Salons professionnels : 6 erreurs capitales à ne pas commettre

01/09/11 à 14:57 - Mise à jour à 14:57

Source: Trends-Tendances

Vous présentez votre entreprise à un salon dans un but bien précis, vous veillez à bien choisir le décor, le matériel de promotion et le personnel. Et malgré tout, il arrive que cela ne se passe pas bien. Voici six erreurs de base à éviter à tout prix.

Vous participez au salon parce que la concurrence y va. Ce n'est pas le meilleur argument pour une participation. C'est pourtant la motivation de beaucoup d'entreprises.
Pas de plan, pas de choix, pas de focus. Vous voulez recruter de nouveaux clients, vous avez un nouveau produit et vous voulez améliorer les relations avec les clients existants... Chacun de ces objectifs exige une approche différente de la participation au salon. La recherche de nouveaux clients se fera sur place tandis que vous aurez déjà invité les clients existants longtemps à l'avance.
Un stand trop rempli. Certains stands ressemblent à une boutique de souks. L'excès nuit en tout.
Utilisez l'UBR au lieu de l'USP. A la première réunion organisant la participation au salon se pose toujours la question essentielle : qu'allons-nous exposer ? Qu'avons-nous de neuf à montrer ? Vous recherchez l'unique selling proposition (USP) alors qu'en réalité, les clients recherchent les arguments d'acheteurs antérieurs de votre produit ou service. Partez donc de l'unique buying reason (UBR). Quand vous savez ce que le client recherche, montrez-le.
Le personnel affecté au stand ne convient pas. Vous passez devant le stand et les collaborateurs qui s'y trouvent ne vous voient pas. Vous passez et ils vous voient mais ne font rien. Ils prennent contact mais parlent abondamment d'eux-mêmes et racontent l'entreprise. Même quand tout a été parfaitement préparé, cela peut encore mal se passer. Le personnel en place joue un rôle décisif.
Pas de follow-up. Seulement 20 à 30 % des participants à un salon assurent un suivi de l'événement. C'est bizarre : investir des milliers d'euros dans le salon et puis, ne rien faire avec les résultats obtenus. Après un salon, trop d'entrepreneurs reprennent rapidement leur travail régulier.

Source : MT.nl

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