C’est le graal de tous les investisseurs immobiliers. Mettre la main sur une bonne affaire est souvent le fruit de longues recherches et d’une stratégie bien élaborée. De quoi trouver le bien qui pourra dégager de belles plus-values. Voici la marche à suivre pour tenter de jouer gagnant.
Tout le monde en rêve, tout le monde la chasse. Dénicher la bonne affaire reste l’objectif à atteindre pour tous ceux qui gravitent dans le petit monde immobilier. Que ce soit le simple acquéreur mettant la main sur la maison familiale, l’investisseur compulsif qui veut faire croître son portefeuille ou le marchand de biens qui a fait de ce type de transactions son métier. S’il n’y a bien évidemment pas de recettes miracles pour dégoter l’appartement ou la maison qui sera un vrai coup fumant, il est néanmoins possible de déterminer une marche à suivre qui permettra – au minimum – d’éviter les déconvenues.
“Savoir qu’un bien sera bientôt mis sur le marché permet d’avoir un coup d’avance.”
“La bonne affaire dépend principalement des objectifs que l’on s’est fixés au départ, précise Jonathan Hendrickx, marchand de biens actif dans la région liégeoise. Il est très rare de pouvoir cocher toutes les cases. Il faut apprendre à se satisfaire d’un achat à un instant T et se dire que l’on fera éventuellement mieux la prochaine fois. Sans cet état d’esprit, cela peut s’avérer compliqué.” Suivez le guide…
1. Avoir une bonne vision du marché immobilier
“Trouver une bonne affaire demande du temps et de la patience, explique Antoine Lorrain, en charge du développement de Wesold, plateforme spécialisée dans l’achat immobilier instantané. Nombreux sont ceux qui se sont arrêtés après quelques semaines, démotivés, faute d’avoir un bien à un prix suffisamment bas. Or, cela exige un travail de recherche régulier de même qu’une analyse et une compréhension pointues du marché. On ne peut se satisfaire d’un ressenti et de quelques visites. Des outils en ligne existent pour se faire une bonne connaissance du marché. Il faut les utiliser même s’ils sont imparfaits.”
Immoweb et Immovlan vous donneront des premières indications. Même si on y découvre les prix affichés et non les prix réels de vente après négociations. Les chiffres des notaires sont peu précis puisqu’ils concernent l’ensemble d’une commune et ne tiennent pas compte des spécificités des biens.
“Bien connaître les prix est essentiel, ajoute François Andrieux, cofondateur de Smartblock, une plateforme qui propose les données de tous les biens mis en vente depuis 2019 (prix, loyer, surface, PEB). On observe par exemple une différence de 400 euros/m2 entre des biens rénovés et à rénover sur un même marché, mais quelques localisations échappent à cette règle. Ce qui crée des opportunités. Connaître la liquidité du marché est aussi important. Les biens ne se vendent pas tous à la même vitesse en fonction de leur localisation. Connaître la durée en ligne d’un bien par rapport à la durée de commercialisation moyenne permet également de créer des opportunités. Enfin, avoir un accès à l’historique du marché ne peut être négligé. Si ces trois points sont maîtrisés, cela permettra à l’investisseur d’améliorer son pouvoir de négociation.”
“Il est nécessaire d’avoir une grande régularité dans ses recherches.”
Acquérir une connaissance précise du marché ne se fait toutefois pas du jour au lendemain. Il faut s’informer, visiter de nombreux biens et avoir les oreilles grandes ouvertes. “Il est nécessaire d’avoir une grande régularité dans ses recherches, ouvrir l’œil constamment, faire jouer ses contacts, être à l’écoute en permanence, être curieux, discuter, oser, estime Gaëtan Breuls, fondateur de Locustone, un bureau de conseils en investissement immobilier. L’objectif est d’être parfaitement prêt quand une opportunité se présentera. Une bonne affaire peut mettre des années à arriver mais il faut alors être prêt à la saisir rapidement.”
2. Déterminer son périmètre d’action
Un élément de base: un investisseur ne peut s’éparpiller et doit se concentrer sur des zones de recherche qu’il connaît sur le bout des doigts. Déterminer un champ d’action est essentiel dans la quête de bonnes affaires. Seule une connaissance minutieuse des prix de telle rue ou de tel quartier permet de faire les bons choix et d’en définir ses atouts. “Travailler sur une zone géographique délimitée est capital pour ne pas se disperser”, lance Jonathan Hendrickx.
S’orienter vers une zone où la demande locative est élevée et où la rotation des biens sur les sites immobiliers est rapide permet de s’assurer d’un marché immobilier dynamique et permettra de se faciliter la vie lors d’une location ou d’une revente. “Et s’assurer qu’une zone a du potentiel est essentiel, pointe Antoine Lorrain. Il faut s’interroger sur le taux de chômage, le nombre d’écoles, de commerces, le taux de délinquance, l’accessibilité, les projets immobiliers en cours. Les villes rencontrent le plus souvent ces avantages. Une bonne zone est celle dont les indicateurs économiques et immobiliers sont positifs et où vous pouvez vous y rendre facilement depuis votre domicile.”
Toutes ces informations ne sont pas évidentes à recueillir mais elles permettront de valider un choix. “Je conseille de se concentrer sur un ou deux codes postaux, fait remarquer Jonathan Hendrickx. 4000 et 4020 à Liège par exemple. Enfin, il y a la question de l’affect personnel qui fait que l’on privilégiera une zone plutôt qu’une autre.” Mais malgré la multitude d’acteurs sur le marché, tous les observateurs estiment qu’il est possible de s’y faire une place.
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“La concurrence est évidemment très présente mais il y a vraiment de la place pour tout le monde, rassure Gaëtan Breuls. Le parc immobilier est suffisamment grand pour que chaque investisseur s’y retrouve. Certains choisiront d’aller là où d’autres investisseurs sont déjà présents, ce qui validera leur choix. D’autres préféreront s’en écarter, de manière à trouver d’autres opportunités. Je conseille la première option.”
3. Trouver des biens avec des défauts
Une fois que vous avez défini votre zone d’action et étudié celle-ci, la recherche de biens immobiliers peut débuter. Un conseil s’impose: privilégier des appartements ou maisons imparfaits ou que personne ne veut. “C’est avec ce type de bien que l’on peut réaliser les meilleures affaires, tranche Gaëtan Breuls. Ceux qui se trouvent dans les dernières pages d’Immoweb. Ils ont des imperfections qu’il faut parvenir à transformer en atout. Cela demande une certaine connaissance en matière de rénovation et de construction. Car il faut déceler la plus-value potentielle. Tous les biens n’en n’ont pas. Les bonnes affaires, c’est aussi se lancer là où personne n’a osé ou ne veut aller.”
“Il est plus intéressant de favoriser les travaux dans les villes où le prix au mètre carré est élevé.”
Chaque bien immobilier possède des inconvénients et des avantages. L’objectif sera que les deuxièmes prennent le pas sur les premiers. “Les inconvénients (que ce soit la localisation, le voisinage, l’étage, l’ancienneté, la vue, etc., Ndlr) permettent d’acheter moins cher alors que les avantages permettent de vendre plus cher, analyse Antoine Lorrain. Reste à trouver le bon équilibre.” Le coût d’une rénovation oscille entre 1.000 euros/m2 et 1.200 euros/m2, en fonction de l’ampleur du chantier. “Vu que le prix des travaux est similaire partout, il est plus intéressant de favoriser les travaux dans les villes où le prix au mètre carré est élevé, estime Jonathan Hendrickx. Attention aussi à bien définir son budget travaux. Car les prix peuvent s’envoler et donc la bonne affaire également.”
4. Où trouver des biens immobiliers?
Il y a bien évidemment les sites internet de type Immoweb ou Immovlan. Ou encore les sites des agences immobilières. On y retrouve chaque jour des nouveaux biens. Reste que les biens vendus par des particuliers sont le plus souvent affichés à des prix plus élevés que le marché. Même chose pour ceux proposés via des agences immobilières. Il faut donc élargir son champ de recherche. “Une des clés est de pouvoir obtenir les informations le plus tôt possible, explique Gaëtan Breuls. Savoir qu’un bien sera bientôt mis sur le marché ou qu’une vente a été annulée suite à un refus de crédit permet d’avoir un coup d’avance. Faire des offres qui permettent de résoudre un problème peut souvent être avantageux.”
Les biens vendus en off-market sont une autre possibilité. Ils ne sont pas encore officiellement mis sur le marché. Certains ne jurent que par eux, d’autres s’en éloignent. “Il y a beaucoup de fantasmes autour du off-market, poursuit Jonathan Hendrickx. Je m’en méfie quelque peu. Si cela permet d’avoir un coup d’avance puisqu’on peut découvrir un immeuble en primeur et que l’on dispose d’un peu plus de temps pour se décider, la marge de négociation est très faible. Et il n’est pas certain que le prix soit vraiment moins élevé.” Et Gaëtan Breuls d’ajouter: “Je distingue deux types de biens en off-market : ceux que l’on trouve par nous-mêmes via notre réseau et ceux qui sont mis en vente en primeur par des agences ou des marchands de biens. Ce qui leur permet juste de tester le marché et d’économiser en frais publicitaires. Les bonnes affaires y sont rares.”
“Il n’y a en fait qu’un seul conseil: visiter, visiter, visiter. La réussite se mesure également au nombre d’échecs.”
Nos interlocuteurs ne sont pas plus emballés par les ventes aux enchères. “Il n’y a en fait qu’un seul conseil: visiter, visiter, visiter, lance Antoine Lorrain. Cela vous permettra de tisser un réseau, de se faire une expérience et de découvrir éventuellement une pépite. Plus vous visitez d’appartements et de maisons, plus vous avez de chances de faire une bonne affaire. La réussite se mesure également au nombre d’échecs.”
Profiter des aléas de la vie de certains (divorce, décès, succession, saisie bancaire, difficultés financières) peut également permettre de mettre la main sur de bonnes affaires. “L’important est de comprendre le contexte psychologique du vendeur, ajoute Antoine Lorrain. Chacun a ses raisons de vendre. Les bonnes affaires se cachent souvent dans le contexte personnel du vendeur. Pour les investisseurs, les bons vendeurs sont ceux qui n’ont pas d’affect par rapport au bien et ont un autre objectif. Par exemple quelqu’un qui a hérité d’un immeuble en mauvais état.” Des recherches plus spécifiques peuvent également permettre de dégoter un bien: via les CPAS, les fabriques d’église, les sites spécialisés en faillite immobilière voire directement sur le site de certains notaires.
5. Créer de la valeur pour son bien
“La vraie plus-value d’un investisseur est de dénicher la valeur cachée d’un bien immobilier”, souligne Antoine Lorrain. Cette augmentation de valeur passera le plus souvent par des opérations urbanistiques spécifiques. Que ce soit la division d’une maison en deux unités, la division d’un terrain, l’ajout d’un étage supplémentaire à un immeuble, un agrandissement, la reprise d’une construction non terminée, un changement d’affectation du bien ou encore une rénovation exemplaire. Savoir que la commune de Woluwe-Saint-Lambert est ouverte à l’ajout d’un étage supplémentaire est, par exemple, une information non négligeable au moment de négocier le prix d’un immeuble.
“Pour faire des bonnes affaires, il vaut toujours mieux acheter des appartements ou des maisons avec des travaux, note Gaëtan Breuls. Le prix de vente présentera une décote car le vendeur ne souhaitera pas gérer la rénovation. La division d’un logement ou d’une parcelle en deux est également une opération très rentable. Reste que les communes ne les acceptent pas toujours.”
A Bruxelles, de nombreux marchands de biens ont fait fleurir leur activité en achetant des immeubles nécessitant une régularisation urbanistique. Une mission incertaine mais qui peut rapporter gros. “Passer de deux à trois unités est déjà une belle plus-value”, précise Antoine Lorrain. Précisons que la plus-value habituelle pour un marchand de bien qui fait de l’achat/revente tourne autour de 15 à 20% par transaction.
6. Se doter d’un réseau efficace
Savoir bien s’entourer et se doter d’un carnet d’adresses est une des clés du succès. Cela passe par des contacts incontournables auprès de notaires, agents immobiliers ou marchands de biens. “Se construire un réseau prend du temps, sans garantie de résultats, fait remarquer Jonathan Hendrickx. Mais à long terme, cela s’avère souvent payant lorsqu’un apporteur d’affaires nous propose une bonne affaire. Avoir un bon contact avec des notaires est nécessaire. Ils sont au courant de toutes les transactions et connaissent parfaitement les prix. Il ne faut pas oublier qu’ils ont une mission de conseil, il est donc possible de les solliciter. Ils ne viendront toutefois pas directement vers vous. Certains agents immobiliers pourront être de bons indicateurs. Cela peut leur permettre de vendre un bien plus rapidement et d’obtenir un mandat de vente lorsque le bien sera rénové. C’est du win-win. Il faudra toutefois pouvoir démontrer que l’investisseur sait se décider rapidement et connaît son marché.”
Ajoutons que tous ceux qui font partie de la vie locale peuvent également apporter des informations précieuses. Ils disposent d’informations de première main.
7. Gagner le round des négociations
La dernière étape pour réussir une bonne affaire est de gagner le round des négociations en faisant baisser le prix à l’achat. Les marchés en croissance sont ceux où il est le plus compliqué de négocier. “Nous sommes actuellement passés d’un marché de vendeurs à un marché d’acheteurs mais le pouvoir de négociation reste encore faible dans la plupart des cas, regrette Jonathan Hendrickx. Le marché ne s’est pas encore totalement renversé. Il est toujours plus facile de négocier quand le marché connaît moins d’attrait ou si le bien est en vente depuis longtemps.”
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Précisons qu’une négociation se passe toujours mieux en face à face avec le vendeur. Et qu’il ne faut pas hésiter à déposer des offres basses. Il faudra également apprendre à recevoir des réponses négatives. Ces dernières ne signifient d’ailleurs pas la fin des négociations mais un refus de l’offre déposée. “Négocier un délai de l’acte de vente bien plus long et y introduire des conditions suspensives précises est aussi une bonne chose”, conclut Antoine Lorrain. Il faut aussi négocier l’accès au bien avant les signatures.”
Comment augmenter ses chances d’obtenir un prêt immobilier?
Le nombre de crédits hypothécaires octroyés lors de ce premier semestre a diminué de 33% par rapport à l’an dernier. Un rebond en la matière n’est pas attendu avant 2024. Pour maximiser ses chances d’obtenir un crédit, voici quelques conseils.
Le premier est une évidence: un apport de fonds propres conséquent augmente sérieusement ses chances. “Mais malgré les directives de la Banque Nationale, qui ne souhaite plus que nous prêtions 100% de l’emprunt, nous avons la possibilité de nous montrer plus souples pour les primo-acquéreurs”, précise Marc Delforge, responsable des crédits chez BNP Paribas Fortis.
D’autres critères entrent également en compte. “Disposer d’un contrat de travail à durée indéterminée n’augmente pas ses chances. Nous regardons davantage la régularité des revenus, soit le fait d’avoir une situation professionnelle stable. Et disposer d’un revenu de 5.000 euros net par mois n’est pas non plus nécessairement une garantie de succès. Si on observe que le demandeur a tout dépensé à la fin du mois ou qu’il n’a pas su épargner après 10 ans de travail, c’est un problème. Il est important de présenter des comptes sains. Plus que les revenus, nous regardons la capacité de remboursement d’un ménage.”
Certaines professions peuvent être toutefois avantagées. Notamment celles où un potentiel de croissance important est attendu. “Un médecin ou un pilote ne reçoit pas de salaire élevé à ses débuts mais connaîtra par la suite d’importantes augmentations salariales. Nous en tenons compte. Les revenus à l’instant T ne sont pas tout.”
Le type de logement acheté est également un critère. Un appartement ou une maison qui dispose d’un bon certificat de performance énergétique disposera par exemple d’une réduction de taux de 0,1%. “Un demandeur pourra également emprunter davantage car ses charges seront moins élevées. S’ils s’engagent dans des travaux de rénovation, nous en tenons compte également.”
Enfin, BNP Paribas Fortis précise que si un emprunteur dispose d’un portefeuille d’actions ou d’une assurance groupe, il peut les mettre en gage pour faciliter l’octroi d’un crédit.
Fiscalité: quelle voie emprunter?
“Si vous multipliez les opérations d’achat et de revente, vos revenus peuvent très rapidement être requalifiés en revenus professionnels par l’administration fiscale, explique Aurélien Bortolotti, avocat spécialisé en droit fiscal. Il faut être prudent car cela fait de sérieuses différences en bout de course.” Notons que l’administration fiscale ne détermine pas de nombre précis de biens à partir duquel un investisseur sera considéré comme un professionnel.
S’il s’agit d’une opération exceptionnelle d’achat/revente effectuée dans les cinq ans, l’investisseur sera soumis à une taxation sur les plus-values immobilières (au taux de 16,5%). Une portabilité des droits d’enregistrement est également en vigueur si le bien est revendu dans les deux ans.
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