Zhong Xu : trois tuyaux pour réussir en tant qu’entrepreneur aux États-Unis ?

A la tête d’une des quatre licornes belges de la tech, Zhong Xu vit désormais à New York où il développe Deliverect pour le marché américain. Il partage trois tuyaux pour réussir au pays de l’Oncle Sam…  

Il est l’une des stars de la tech en Flandre. Sa firme n’est plus une start-up prometteuse: c’est une licorne. Une licorne qui va vite et qui compte 470 employés répartis dans le monde. Son business ? Aider les restaurants et commerces (50.000 clients à ce jour) à gérer la livraison à domicile en centralisant les commandes des internautes dans une même plateforme. Elle a récemment célébré les 500 millions de commandes passées au travers de Deliverect. Des chiffres qui ne cessent de croître. Pas de doute, Zhong Xu compte désormais parmi les entrepreneurs flamands les plus en vue.

Présent comme orateur à notre Trends Winter University organisée en Islande au début du mois de mars, il a livré énormément de secrets et conseils entrepreneuriaux aux participants. On l’a interrogé sur la manière de réussir en tant qu’entrepreneur aux États-Unis. Deliverect y a ouvert un bureau en 2023 seulement… mais il emploie déjà 150 personnes en Amérique du Nord. Voici ses 3 conseils pour réussir aux States…

“Les États-Unis et le Canada représentent 40 % de notre activité”, dit Zhong Xu, qui a déménagé à New York il y a un an et demi.

Pour compter là-bas, vous devez y vivre

“Tout le monde veut développer sa boîte aux États-Unis et y conquérir l’énorme marché, mais il faut être prêt. La mentalité est très différente. Les Américains sont encore plus chauvins que les Français. Si vous dites que vous avez un logiciel européen, la réponse sera toujours ‘nous avons les meilleures entreprises technologiques au monde’. Ils ne voient pas pourquoi ils achèteraient une entreprise européenne. Deliverect compte parmi ses clients l’une des plus grandes chaînes de restaurants aux États-Unis. Lors de la négociation avec le big boss, il a clairement exprimé le fait que nous avions un excellent produit à un excellent prix, mais qu’il ne pouvait pas acheter notre logiciel parce que nous n’étions pas américains. Quand je lui ai expliqué que je vivais à New York, il a tout de suite changé de position. La raison pour laquelle c’est important, c’est qu’il est difficile de poursuivre quelqu’un en justice lorsqu’il y a un problème. Le fait que les Américains veuillent que vous viviez aux États-Unis signifie en fait qu’ils veulent pouvoir vous tenir responsable. D’un autre côté, dès que vous y vivez depuis quelques mois, les Américains vous considèrent comme l’un des leurs.”

Réprimez le Belge en vous

“Ne soyez pas modeste et timide, les Américains n’aiment pas ça. Ils pensent alors que vous n’êtes pas ambitieux et que vous n’osez pas voir grand. Lors de l’une de mes premières réunions aux États-Unis, j’ai été complètement ignoré. Il s’est avéré que j’étais trop timide, que je ne dévoilais pas assez qui j’étais et ce que je faisais. En Belgique, les gens vous trouveraient prétentieux. Aux États-Unis, par contre, vous devez agir ainsi. Vous devez vous profiler et dire pourquoi vous êtes crédible et pertinent. Un jour, un ami aux États-Unis m’a présenté à une de ses connaissances en disant que je conduisais une Aston Martin. Pour moi, c’était un choc. Je ne m’en vanterais jamais. Mais il l’a fait pour me rendre crédible aux yeux de son interlocuteur. C’est étonnant au début. Par contre, il y a un revers à cela: lorsque vous embauchez des gens, tout le monde adopte cette attitude et se présente comme quelqu’un d’incroyable. Les gens ont tellement confiance en eux qu’il est parfois difficile de déterminer à quel point quelqu’un est vraiment bon.”

Ce n’est pas votre produit qui compte, mais vos relations

En tant que Belge d’origine chinoise vivant aux États-Unis, Zhong Xu est très à même d’évaluer les différences culturelles entre l’Europe, les États-Unis et l’Asie. Il observe une similitude importante dans la manière de faire des affaires selon qu’il traite avec des Américains ou des Asiatiques. « Que ce soit aux États-Unis ou en Asie, tout est question de construire des relations. Il ne s’agit pas vraiment de votre produit dans un premier temps, mais de savoir si je vous connais, si je vous trouve sympathique et ce qu’il y a pour moi dans cette relation ? Parfois, les gens ne négocient même pas le prix ou les spécifications, mais veulent plutôt vous connaître. Essayez donc de rencontrer autant de personnes que possible. Aux États-Unis, dès que vous rencontrez quelqu’un, vous êtes amené à parler affaires. Beaucoup de gens se rendent à New York pour des affaires du lundi au vendredi, mais n’y habitent pas. Ils essaient de remplir leurs journées autant que possible. De la sorte, vous pourriez vous retrouver à prendre un verre avec quelqu’un à dix heures du soir, mais en réalité, c’est une réunion d’affaires. »

Cet article est le premier d’une série de témoignages issus des rencontres entre entrepreneurs lors de la “Trends Winter University“