Des conseils pour développer son réseau

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A l’heure du numérique, le réseautage conserve toute son importance pour créer, développer et entretenir des relations business. Mais attention à ne pas commettre d’impairs. Décryptage en compagnie de l’expert Jérémie Vanopdenbosch.

Si la récente crise sanitaire a démontré l’intérêt des réunions en visioconférence, elle a également rappelé en creux l’importance des discussions qui se tiennent autour de la machine à café, des échanges qui naissent lors d’un cocktail ou encore des relations business qui se créent lors d’un événement organisé par un cercle d’affaires. Plus que jamais le networking ou réseautage est d’actualité. Et surtout il peut contribuer à la croissance de votre entreprise à condition de bien préparer le terrain afin d’éviter quelques écueils. Dans la foulée, vous pouvez également développer des talents de connecteur à l’instar de Jérémie Vanopdenbosch qui nous livre ici quelques conseils. Cet ingénieur civil de formation a débuté sa carrière chez Accenture avant de conseiller le comité exécutif du groupe BNP Paribas et de passer par la Commission européenne où il a oeuvré comme conférencier. Aujourd’hui, il dirige Business Entourage et conseille des entreprises et institutions dans le domaine de l‘expertise relationnelle et du networking.

L’intelligence relationnelle est plus importante que le quotient intellectuel. C’est la puissance des réseaux qui permet aux gens de progresser.

Jérémie Vanopdenbosch

Trois types de relations

Avant de plonger dans le vif du sujet, de quoi parle-t-on quand on évoque le networking? “Il y a deux définitions, répond Jérémie Vanopdenbosch. La première, classique, consiste à créer des contacts ; la seconde, beaucoup plus enrichissante, vise à apporter de la valeur et à aider les gens sans attendre de retour. Elle se base sur la loi de la réciprocité. Lorsque nous faisons quelque chose de bien pour une personne, cette dernière sera plus encline à faire de même pour nous plus tard. La principale erreur que trop de gens commettent est de vouloir faire du business avant de (se) connecter. Il ne faut pas précipiter les choses, et d’abord prendre le temps de créer des liens.”

Dans la foulée, l’expert affine sa réflexion sur la loi de la réciprocité en rappelant trois types de relations qui régissent les rapports humains: “Le parasitisme crée une relation bénéfique pour l’un et négative pour l’autre ; le commensalisme est bénéfique pour l’un et neutre pour l’autre ; le mutualisme est positif pour les deux. C’est cette dernière relation qu’il convient de favoriser et d’entretenir. Dans ce cas, vous donnez de la valeur à l’autre sans rien attendre en retour. Par exemple, j’ai donné un jour une conférence gratuite pour l’association d’une amie à laquelle assistait une personne travaillant à la Commission européenne. C’est ainsi que j’ai été amené à effectuer une mission pour cette dernière.”

Intelligence relationnelle et connecteurs

Certaines personnes estiment qu’elles ne sont pas faites pour réseauter et évitent de participer à des événements ou demeurent discrètes lorsqu’elles sont amenées à se retrouver dans l’une ou l’autre réunion professionnelle. “Certains sont en effet mal à l’aise et ne parlent à personne, mais tout cela se travaille, tempère Jérémie Vanopdenbosch. Il est possible de développer son intelligence relationnelle et donc, par la suite, son carnet relationnel. C’est indispensable car l’intelligence relationnelle est plus importante que le quotient intellectuel. C’est la puissance des réseaux qui permet aux gens de progresser. En plus de leurs talents, les gens doivent travailler leurs relations s’ils veulent évoluer professionnellement. Comme on dit souvent, l’important n’est pas ce que vous connaissez mais qui vous connaissez.”

Les connecteurs voient souvent des opportunités d’affaires avant les autres et peuvent vous mettre au courant de celles-ci.

Jérémie Vanopdenbosch

Parmi les personnes importantes qu’il faut compter dans son réseau figurent les connecteurs. “Ce sont des tisseurs de liens. Ils sont capables de repérer le potentiel d’une personne et de la mettre en relation avec d’autres, qui sont compatibles. J’ai par exemple aidé une marque de bijoux belges à faire parler d’elle en la mettant en contact avec des mannequins de Victoria’s Secret, lui apportant une visibilité mondiale jusqu’aux Jeux olympiques de Rio. Cela a contribué à sa notoriété et lui a permis de trouver des investisseurs. Il est important de les identifier et de les avoir dans votre réseau. Dans le même esprit, les mavens (experts, Ndlr) jouent un rôle important dans le networking. Ce sont les personnes qui sont à la source de l’information, un peu à la manière de Huggy- les-bons-tuyaux dans la série télé Starsky & Hutch. On peut les comparer aux early adopters en matière de nouvelles technologies. Ils voient souvent des opportunités d’affaires avant les autres et peuvent vous mettre au courant de celles-ci.”

Des conseils pour développer son réseau
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De l’importance des cercles d’affaires

Parmi les lieux où l’on peut rencontrer des personnes influentes figurent notamment les cercles d’affaires ainsi que certains événements tels que le Manager de l’Année, l’assemblée générale de l’Union wallonne des entreprises ou encore les activités de réseautage des chambres de commerce. “Les cercles d’affaires sont intéressants à plus d’un titre, pointe Jérémie Vanopdenbosch. D’abord, avec l’adhésion, le public est filtré et de qualité ; ensuite, cela permet d’avoir accès à des personnes importantes ; enfin, quand vous fréquentez des gens influents, vous allez vous-mêmes augmenter votre influence. Plus largement, les cercles offrent l’opportunité de rencontrer des personnes qui n’évoluent pas nécessairement dans votre secteur mais qui peuvent vous ouvrir des portes ou contribuer directement ou indirectement à votre notoriété.”

Toutefois, il ne faut pas limiter le networking ni à certains lieux ni à certains événements. En réalité, de nombreuses rencontres peuvent se révéler extrêmement profitables. C’est le cas quand l’occasion se présente de rencontrer un CEO ou une personnalité. “C’est pourquoi, il faut être prêt à cette éventualité, ajoute Jérémie Vanopdenbosch. Maintenant, je ne conseille pas de s’adresser directement au CEO ou à une personne influente mais de se connecter via des intermédiaires. C’est ainsi que l’on peut entrer en contact avec des gens a priori inaccessibles comme des grands patrons, des sportifs de haut niveau ou encore des stars de cinéma.” Et notre consultant parle d’or puisqu’il a déjà bu une bière avec Leonardo DiCaprio dans la villa de l’acteur, conversé entre autres avec Brad Pitt ou Angelina Jolie ou supervisé la participation de Stromae à la cérémonie des World Music Awards à Monaco.

Quelques conseils pour réussir votre networking

La liste n’est pas exhaustive mais voici quelques conseils dispensés par Jérémie Vanopdenbosch à garder à l’esprit si vous souhaitez développer votre réseau professionnel avec succès.

Rendez-vous de préférence seul à un networking. Si vous venez à deux ou plus, vous allez probablement rester dans votre groupe et ne pas quitter la zone de confort qu’il vous offre.

  • Ne faites pas des affaires avant de vous connecter avec une personne. Vous devez d’abord entrer en relation avec elle et, surtout, vous intéresser à elle, à ce qu’elle dit et ce qu’elle représente. Si vous venez d’emblée avec quelque chose à vendre, vous aurez tout au plus une écoute polie mais peu de retour au final
  • Arrivez parmi les premiers et partez parmi les derniers. Les personnes importantes que vous souhaitez rencontrer ne seront peut-être plus là à l’issue de la réunion ; il vaut mieux être présent un peu plus tôt pour pouvoir les aborder. En fin d’événement, les participants sont plus décontractés. On peut alors plus facilement entamer des discussions informelles.
  • Soyez attentif à votre body language. D’une part, apprenez à gérer vos émotions et ne montrez pas votre stress éventuel. Vous devez dégager de la confiance. D’autre part, marquez de l’intérêt à ce que dit votre interlocuteur et évitez de vous laisser distraire.
  • Visez la qualité et pas la quantité. L’objectif d’un networking n’est pas de collectionner les cartes de visite mais de nouer des relations enrichissantes. Privilégiez donc la ou les personnes qui peuvent vous compléter avec une même vision et des valeurs communes.
  • Rendez-vous de préférence seul à un networking. Si vous venez à deux ou plus, vous allez probablement rester dans votre groupe et ne pas quitter la zone de confort qu’il vous offre.
  • A l’issue d’une conférence, ne vous ruez pas sur le buffet car vous risquez de ne pas avoir l’occasion de parler avec l’orateur. Soyez réactif et n’hésitez pas à aller directement le voir avant qu’il ne soit accaparé par d’autres personnes.
  • Après une rencontre, restez connecté via les réseaux sociaux ou via l’échange de cartes de visite. Donnez votre carte mais prenez également celle de votre interlocuteur afin de garder le contrôle en cas de reprise de contact. La carte de visite, qu’elle soit classique ou connectée, conserve toute son importance dans la relation professionnelle.
  • Retenez que vous pouvez rater une rencontre sans que ce ne soit irrémédiable pour autant. Par ailleurs, ne faites d’un refus une affaire personnelle ; prenez- le avec du recul. Et ne vous mettez pas trop de pression: n’oubliez pas qu’il vaut mieux essuyer un refus que de vivre avec des regrets.

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