“Une banque qui aide ses clients à gagner de l’argent, c’est surprenant”

Si vous cherchez, en Belgique, deux “game changers” dont le “business model” innovant défie le secteur financier, vous tomberez inévitablement sur Aion et Cake. “Créer de la valeur pour le client, c’est bien plus que leur proposer une appli sympa.”

Malgré les restrictions liées à la crise sanitaire, le flagship store de la banque numérique Aion, situé avenue de la Toison d’Or à Bruxelles, est le théâtre d’une certaine activité. Des entrepreneurs s’y font expliquer le contenu du package Business Max. “Business Max offre aux entreprises une panoplie d’outils numériques qui les soulage considérablement sur le plan administratif, explique Kim Van Esbroeck. Nonante pour cent de nos clients sont des particuliers, contre 10% seulement d’entreprises et d’indépendants ; nous voulons avoir équilibré ce rapport d’ici au début de l’année prochaine.”

Née à Malines il y a 42 ans, l’ex-CEO de Bancontact dirige aujourd’hui Aion, un projet du géant des investissements américain Warburg Pincus, qui avait racheté l’an passé les activités belges de la banque italienne Monte dei Paschi. Après avoir entièrement revu son business model, la banque, rebaptisée Aion, a pris au début de cette année un nouveau départ. Organisée “à la Netflix”, Aion propose un abonnement premium à 19 euros par mois (39 euros pour les entreprises) qui donne accès à un large éventail de services financiers, tous frais compris.

Davy Kestens nous rejoint à la machine à café. Cet entrepreneur limbourgeois de 32 ans est célèbre pour s’être installé, à 23 ans, dans la Silicon Valley, où il a développé sa plateforme Sparkcentral. Après avoir revendu son entreprise et être rentré en Belgique en 2018, l’homme, infatigable, a créé Cake, une appli bancaire qui permet au client de centraliser ses comptes et donc, d’avoir une vue plus claire sur ses revenus et dépenses. Au profit d’une amélioration de son vécu dans le domaine financier.

Les comptes Aion peuvent depuis peu être liés à l’appli Cake, qui offre à chaque client d’Aion un cadeau de bienvenue de 25 euros. “Les nouveaux venus sur le marché se soutiennent mutuellement”, sourit Kim Van Esbroeck.

Trends-Tendances. Aion et Cake collaborent donc. Ont-ils la même philosophie?

Kim Van Esbroeck. Aion veut faire fructifier activement l’argent de ses clients. Une banque qui aide ses clients à gagner de l’argent, voilà qui n’est pas courant! (Elle rit)

Davy Kestens. C’est la même chose pour Cake: nous voulons que leurs opérations bancaires au jour le jour ne coûtent rien aux clients mais qu’au contraire, elles leur rapportent. A la différence d’Aion, toutefois, Cake n’est pas une banque ; c’est une entreprise spécialisée dans les data dont l’application centralise tous les comptes bancaires, ce qui permet à l’utilisateur de suivre ses dépenses de près. Cake commercialise par ailleurs les données, anonymisées et agrégées, de ses clients. Les revenus de cette activité sont partagés avec les utilisateurs. Car si les data sont le nouvel or noir, comme on dit, le consommateur doit, lui aussi, pouvoir en retirer quelque chose.

K.V.E. Aion et Cake partent tous deux du principe que le consommateur doit passer avant tout. La plupart des gens savent combien leur coûte leur compte à vue mais ignorent totalement les multiples coûts cachés que leur banque porte par ailleurs en compte.

Quels sont ces coûts cachés?

K.V.E. Les frais de retrait à l’étranger, le coût des virements en devises, les frais d’achat de parts dans des fonds d’investissement, les frais de gestion de ces investissements, etc. Ils sont trop nombreux pour que je puisse les énumérer tous. Les banques traditionnelles vivent de ces coûts cachés ; leur business model est basé dessus. Chez Aion, le client sait d’avance ce qu’il aura à payer. Aion offre une vaste gamme de services financiers, qui n’entraîneront jamais aucun supplément. Il s’agit d’une tout autre manière d’appréhender cette activité.

Comment faites-vous pour convaincre les consommateurs qu’ils seront mieux chez Aion?

K.V.E. Il faut commencer par leur faire comprendre ce que leur banque classique leur coûte, ce que bien sûr les banques n’apprécient pas. A partir de là, ils se rendent compte que notre offre à 19 euros par mois est en fait bon marché. Elle comprend notamment un compte d’épargne rémunéré à 1% (0,1% de taux d’intérêt de base et 0,9% de prime de fidélité, Ndlr), soit bien plus que ce qu’offre habituellement le marché belge. Aion cherche également les tarifs les plus bas pour l’électricité, la téléphonie mobile ou l’assurance voiture du client. Notre atout est notre transparence: nous sommes allergiques aux commissions. Si nous percevons néanmoins une commission, nous la rétrocédons au client. Nous garantissons que nous payerons au client plus d’argent que ce que lui coûte son abonnement premium ; dans le cas contraire, nous lui rembourserons la différence.

Cake a d’ores et déjà ristourné 100.000 euros à ses abonnés. D’où vient cet argent?

D.K. La moitié environ provient des transactions commerciales conclues avec les entreprises qui peuvent, grâce à l’appli, offrir aux utilisateurs de Cake du cash-back en fonction de l’historique de leurs transactions. L’autre moitié est générée par la vente de rapports qui utilisent les données personnelles. Les utilisateurs acceptent que leurs données anonymisées soient exploitées, pour autant qu’ils obtiennent quelque chose en échange. Chaque utilisateur de l’appli a d’ores et déjà gagné plus de 10 euros en moyenne. Nous revendiquons plus de 31.000 clients, un nombre qui s’étoffe de 200 nouvelles unités chaque jour.

Les questions de respect de la vie privée ne leur posent-elles aucun problème?

D.K. Si les questions de respect de la vie privée posaient problème aux gens, Facebook n’existerait plus depuis longtemps. Comme pour Aion, la transparence est une de nos valeurs phares. Nous disons clairement ce que nous comptons faire de ces données, dont les utilisateurs conservent de toute façon le contrôle. Nous garantissons le respect de leur vie privée, puisque nos partenaires n’ont pas le moindre accès aux données relatives aux transactions individuelles. C’est d’ailleurs un sujet très mal compris: pour les entreprises, les données agglomérées ont beaucoup plus de valeur que les données individuelles.

K.V.E. Les premières permettent d’identifier les tendances, ce qui n’est absolument pas le cas des secondes.

Les banques traditionnelles exploitent, elles aussi, de plus en plus les données de leurs clients. Quelle est la différence entre elles et Cake?

D.K. Chez Cake, cette utilisation rapporte quelque chose à la personne. Les banques classiques exploitent les données dans le but de vendre davantage de produits, à leur propre profit. Cake est neutre: le client gagne de l’argent, quelle que soit la banque où il a ouvert son compte. Cet argent lui est automatiquement versé, sans qu’il ait eu besoin de s’enregistrer ou d’activer quoi que ce soit. Nous voulons lui offrir la meilleure expérience d’utilisation qui soit.

K.V.E. Les banques traditionnelles cherchent naturellement à mettre en avant leurs propres produits. Aion passe en revue les produits d’épargne de 26 établissements, et propose au consommateur de choisir parmi les offres les plus intéressantes. Nous cherchons ce qu’il y a de mieux sur le marché pour le client.

Dans quelle mesure avez-vous l’ambition de bouleverser le secteur financier?

D.K. Cake n’est pas une banque. Elle propose un nouveau business model centré sur l’expérience d’utilisation du consommateur, au sein d’un secteur séculaire. Le succès de cette application prouve qu’il reste beaucoup de valeur à créer dans ce domaine. Je m’attends en tout cas à ce que nous secouions un certain nombre d’acteurs. Les banques commencent à comprendre qu’elles ne peuvent pas se contenter d’aligner des produits financiers.

K.V.E. Les banques établies se reposent sur leurs lauriers depuis des années. Notre coup de pied dans la fourmilière ne peut que les rendre plus vives et plus alertes. Toute intensification de la concurrence profite au consommateur.

Les banques classiques n’ont-elles pas déjà considérablement progressé? D’après plusieurs études, leurs applications mobiles sont excellentes…

K.V.E. Deux tiers des Belges estiment que leur banque ne les aide pas suffisamment à faire fructifier leur argent ou qu’elle leur offre un service insuffisant. Ce n’est pas parce qu’on propose une appli sympa que les clients sont contents. Les gens attendent avant tout de leur banque une politique de transparence, de prix justes et de bonne gestion de leurs données.

D.K. La question n’est pas de savoir combien de fonctionnalités l’appli offre. Faut-il vraiment pouvoir acheter son ticket de bus par son intermédiaire? Je n’en suis pas absolument convaincu. Le budget qu’une banque consacre à l’achat de droits liés au football pourrait servir à soutenir financièrement ses clients. Bien qu’il travaille et qu’il ait donc des revenus, tout un pan de la population belge flirte avec le seuil de pauvreté. Ces personnes pourraient réduire leurs dépenses, mais elles ignorent comment. Leur banque pourrait leur apporter une aide précieuse ; nous entrons là dans le domaine social, dans lequel le banquier a résolument un rôle à jouer.

A quoi ressemblera le secteur financier dans quelques années?

K.V.E. Je pense que les mentalités auront considérablement évolué. Les banques doivent se rendre compte qu’elles ne sont pas le centre du monde mais qu’il s’agit du consommateur. Le modèle traditionnel de la banque constituée d’agences dans lesquelles les clients doivent se rendre s’ils veulent acheter ses produits, est complètement dépassé. L’énorme succès de bol.com et autres Zalando s’explique par leur capacité à suivre l’internaute jusque dans son salon.

D.K. Notre philosophie est tout simplement complètement différente. Nous voulons avoir des retombées positives aussi importantes que possible, sans pour autant nous substituer aux banques. Nous ne cherchons pas à écraser qui que ce soit.