Groupon, le site qui croît plus vite que Google

Frank Zorn, PDG de Groupon France, explique comment fonctionne le site pour le rachat duquel Google serait prêt à dépenser 3 milliards de dollars.

Groupon est un site dont le principe est de proposer à ses inscrits au moins une offre locale par jour à prix cassé, la plupart du temps des prestations de services (massage, lavage de voiture, repas au restaurant, etc.). Les remises sont obtenues grâce aux volumes négociés : c’est le vieux concept de l’achat groupé remis au goût du jour. Pour que l’offre puisse être “débloquée”, il faut que le nombre minimum d’acheteurs, variable, soit atteint. Groupon conserve une partie du chiffre d’affaires généré.

Le concept fait fureur aux Etats-Unis, où Groupon générerait des revenus de 50 millions de dollars par mois. Ce qui a conduit Yahoo! à s’intéresser à la société. Mais aujourd’hui, les discussions se feraient avec Google, qui proposerait autour de 3 milliards de dollars pour s’emparer de Groupon. Lors de sa dernière levée de fonds, la société était valorisée à plus de 1 milliard de dollars.

En France, Groupon s’est implanté en mai en rachetant l’allemand Citydeal. Frank Zorn, cofondateur de Citydeal et aujourd’hui PDG de Groupon France, nous en dit plus sur le phénomène Groupon. Et on comprend mieux pourquoi le site intéresse Google : plus qu’une énième variante de l’achat groupé, c’est en fait une plateforme de marketing local. Une activité dans laquelle excelle déjà le moteur de recherche.

Combien Groupon compte-t-il d’inscrits en France ?

Nous ne communiquons pas sur le nombre d’inscrits par pays. Dans le monde, Groupon en a 18 millions. Ce que je peux donner, c’est le nombre de visiteurs uniques : 3,9 millions en France en octobre 2010. En France nous sommes implantés dans 25 villes où nous proposons un deal par jour. Nous employons près de 200 personnes, dont certaines gèrent l’activité de la Belgique. Nous vendons aujourd’hui quelques milliers de coupons par jour.

Quels sont les résultats financiers de Groupon ?

Morgan Stanley estime que Groupon atteindra le milliard de dollars de chiffre d’affaires plus vite que n’importe quelle autre entreprise par le passé, Google, eBay, etc.

Comment définiriez-vous Groupon ?

Groupon permet aux internautes de découvrir des adresses qui méritent le détour. Chaque jour, nous proposons des offres dans les domaines du loisir, du bien-être, des sorties, etc., avec des remises très intéressantes. Nous proposons aux commerçants un modèle de marketing qui fait bouger les gens dans leurs magasins. C’est une vraie connexion entre l’on-line et l’off-line. Les remises ne sont pas là juste pour faire économiser de l’argent : ce sont des excuses pour essayer une nouvelle prestation, un vol en hélicoptère, un massage, etc.

Vous reconnaissez-vous dans la catégorie des sites d’achat groupé ?

Le principe et l’idée viennent de l’achat groupé : regrouper un nombre suffisant d’acheteurs pour négocier une offre plus intéressante pour tout le monde. Mais le modèle a évolué vers un levier de marketing pour les prestataires locaux, auxquels nous offrons un retour sur investissement complètement transparent.

On fait référence à Groupon comme un parangon du social shopping. Un terme creux ?

Sur Facebook, nous avons plusieurs dizaines de milliers de fans avec qui nous sommes en contact chaque jour. Il y a aussi un côté très viral dans Groupon, car nos deals touchent à la vie sociale. Vous n’allez pas au restaurant tout seul. Dans ce sens, le modèle est beaucoup plus social que les modèles classiques de l’e-commerce.

Vos deals portent-ils aussi sur des produits ?

La plupart de nos deals sont des prestations de service ou des bons d’achat sur un ensemble des produits d’un prestataire. Parfois, ce sont des biens : fleurs, mode, etc.

Mais vous ne prenez jamais en charge la logistique ?

Non. Nous sommes une plateforme de marketing. Nous connectons nos clients et des prestataires locaux.

Pour qu’un deal se réalise, il faut que le nombre minimum d’acheteurs soit atteint. Fixez-vous aussi des maximums ?

Cela arrive de plus en plus souvent, car la force de frappe de Groupon est aujourd’hui très grande, et il faut que le prestataire reste en mesure de remplir ses obligations.

Justement, comment votre modèle peut-il être compatible avec une forte croissance ? Ne risque-t-on pas de décevoir les clients parce qu’un deal sera vendu en quelques minutes seulement, ou de voir les prestataires dépassés par le succès du deal ?

C’est pour cela que le modèle de Groupon évolue. Aux Etats-Unis, il existe une fonction de personnalisation des offres, qui nous permet d’offrir à nos clients des offres qui les intéressent plus et de mieux les connaître pour mieux cibler nos offres. A Paris, par exemple, on pourrait imaginer des deals par arrondissement.

Vous avez récemment travaillé avec Amazon France pour proposer un bon d’achat à 50 % de réduction. Avec quels autres grands prestataires avez-vous travaillé en France ?

Photobox, La Redoute.

Quel est l’intérêt pour les commerçants de travailler avec vous ? Une partie perd de l’argent avec vos deals…

Amazon, par exemple, est entré il n’y a pas longtemps sur le marché des chaussures et des accessoires, et le deal portait là-dessus. Pour les gros acteurs, l’intérêt est de faire la promotion de leurs nouveautés, avec un modèle de publicité très axé sur la performance et le retour sur investissement. Pour les petits, c’est un moyen de gagner en notoriété et de se constituer une base de clients. Mais nous ne leur fournissons pas les coordonnées de nos membres.

Les prestataires qui travaillent avec vous peuvent-ils aussi travailler avec vos concurrents ?

Il y a une clause d’exclusivité qui est en général de deux ans. L’idée est de construire un partenariat sur le long terme, même si le nombre de deals que nous pouvons faire avec nos prestataires est limité. Sinon, cela ne serait pas rentable pour eux.

Quelle est votre position sur le marché français ?

Nous sommes leader sur un marché très concurrentiel. Entre 20 et 30 entreprises font la même chose que nous en France, mais nous sommes le seul sur le créneau national et généraliste (Ndlr, aux Etats-Unis, 180 sites se seraient lancés sur le même modèle ; en France, les concurrents se nomment Clubdeal, Dealissime, Letrader.fr, etc.).

Faites-vous de la publicité pour vos offres ?

Oui, sur les moteurs de recherche et sur Facebook. Dans le passé, avec Citydeal, nous avons aussi fait de la publicité dans des magasins et sur M6.

Propos recueillis par Raphaële Karayan, L’Expansion.com