Vendre un bien, cela demande un certain savoir-faire. Avec ces astuces de professionnels de l’immobilier, vous avez toutes les cartes en main.
On peut distinguer deux phases dans une vente immobilière: la séduction et la conclusion. En tant que propriétaire-vendeur, vous avez passé avec brio la première phase. Vient maintenant le moment de la visite. Mais comment faire en sorte de conclure la vente? Il existe des techniques que vous pouvez appliquer, des astuces de professionnels.
Détecter les signaux d’achat
Un amateur qui se projette lors d’une visite est un amateur conquis. Certaines paroles ne laissent aucune place au doute. C’est notamment le cas lorsqu’il imagine l’emplacement des meubles ou qu’il emploie des termes comme “chez nous”. Celui qui prend le temps de visiter en posant un maximum de questions vous prouve aussi qu’il est fortement intéressé. Et s’il demande à effectuer une contre-visite avec un proche ou un expert, c’est bon signe.
Aider les amateurs à se projeter
Si les signaux d’achat ne sont pas flagrants, aidez le potentiel acheteur à se projeter dans ce bien. L’objectif est de le sortir de l’angoisse de l’achat et de l’amener à visualiser sa future habitation. Une des astuces imparables de professionnels est de poser des questions telles que: “comment aménageriez-vous le salon, la cuisine?” Il sera plus enclin à se confier à vous.
Prévenir les objections
Cette technique est valable lorsque l’amateur a l’intention d’effectuer une seconde visite avec un proche ou un expert. De toute évidence, il veut être accompagné pour qu’il puisse mettre l’accent sur les aspects éventuellement problématiques. Cette deuxième personne joue donc le rôle de l’avocat du diable. Il est fondamental qu’il fasse la part des choses entre ces différents avis. Faites-le lui comprendre avec tact, par avance.
Rassurer de manière factuelle
Lors de la visite, un propriétaire-vendeur se doit d’être rigoureux et organisé. Rien de tel qu’un dossier complet et préparé pour rassurer le futur acquéreur. Un achat immobilier est angoissant. Il est de votre intérêt de lui montrer que tous vos documents sont en ordre. Inspirer confiance est un facteur de conclusion.
Etre enthousiaste mais pas trop
Si l’amateur doit percevoir votre enthousiasme à l’idée de faire visiter votre habitation, il doit surtout être libre de rêver par lui-même. Il vaut mieux éviter de survendre son bien en précisant à quel point il est formidable. Il doit pouvoir découvrir au fur et à mesure les qualités de chaque pièce et se faire seul sa propre idée.
Aborder le prix avec les amateurs
Lorsque vient le moment d’évoquer le prix du bien, le sujet est toujours délicat. L’amateur connaît le prix car il est mentionné sur l’annonce. Il est donc inutile de le lui répéter. Le meilleur conseil est de faire comprendre à l’intéressé que c’est à lui que revient la décision. Il connaît très certainement les prix du marché. Il est dans son intérêt de proposer sa meilleure offre au vu de la forte demande.
Synthétiser le tout après la visite
Une fois la visite terminée, le propriétaire- vendeur peut faire un bilan concis afin de récapituler tous les points. Un juste équilibre entre les aspects positifs et négatifs pour, là encore, ne pas survendre le bien. D’où l’intérêt d’écouter avec attention les remarques de l’intéressé. De toute évidence, il achète avec son coeur mais il a besoin de justifier son achat par la raison.
Laisser la liberté à l’amateur
L’amateur doit ressentir qu’il est maître de sa décision finale. Le plus délicat est de l’inciter intelligemment à passer à l’action tout en le rassurant quant à sa liberté de choix. Tout l’enjeu est là! Il sera d’autant plus motivé si vous lui faites comprendre que la balle est dans son camp.
Vendre un bien, cela demande un certain savoir-faire. Avec ces astuces de professionnels de l’immobilier, vous avez les cartes en main. Quoi qu’il en soit, conclure, c’est tout un art!
