Michel Buysschaert, le tout nouveau CEO de Delen Private Bank

Tout nouveau CEO de Delen, Michel Buysschaert prend les commandes d’une maison dont le succès ne se dément pas. Son challenge à la tête de la banque privée: continuer à grandir sans perdre son âme.

Une page se tourne pour Delen. Après avoir oeuvré pendant plus de 20 ans au sein du comité de direction, dont quasiment quatre comme président, René Havaux vient de transmettre le flambeau. Depuis ce jeudi 1er décembre, c’est son collègue Michel Buysschaert (57 ans) qui dirige la maison. Un changement qui s’inscrit dans la continuité. Quiconque connaît bien le groupe anversois sait en effet que le nouveau CEO est loin d’être inconnu chez Delen. Après un parcours de plus de 30 ans dans différents métiers bancaires, dont un poste de directeur de la branche belge du groupe de banque privée néerlandais Van Lanschot, Michel Buysschaert siège au comité de direction depuis octobre 2020 déjà. Et pour l’avenir, sa mission est claire, dit-il: “La banque est sur un trajet magnifique depuis des décennies”, il s’agit de “garder le bon cap”.

Forte croissance

A l’ombre des quatre grands réseaux bancaires (Belfius, BNPP Fortis, ING et KBC), Delen fait en effet partie des pure players de la banque privée qui ont réussi ces dernières années à progresser dans un secteur pourtant soumis à une rude concurrence et en pleine mutation (digitalisation, réglementation). En témoigne son siège entièrement rénové et redessiné sur la Jan Van Rijswijcklaan, à Anvers. Après trois années de chantier, celui-ci s’étend désormais sur plusieurs maisons de maître, dont certaines sont reliées entre elles par une passerelle de verre. A l’intérieur, musique d’ambiance, mobilier contemporain et pas moins de 35 salles de réunions (toutes différentes) accueillent les clients dans un cadre convivial et chaleureux.

Autre signe de la forte croissance des dernières années: les fonds sous gestion. En 10 ans, ils ont plus que doublé pour atteindre 54 milliards d’euros fin 2021, dont 35 milliards d’euros rien qu’en Belgique. Soit, selon le nouveau CEO, “environ 20% du marché belge de la gestion discrétionnaire”. Résultat, le groupe anversois s’affirme aujourd’hui avec Degroof Petercam comme l’un des leaders du private banking en Belgique, tout juste derrière les quatre grandes banques. Son secret? Via une offre qui permet aux clients de démarrer avec des montants d’investissement relativement bas, il cible un segment de marché qui intéresse moins les grands acteurs. “Nous n’avons pas de ticket d’entrée pur et dur, avance Michel Buysschaert. Dans un cadre familial, même avec 20.000 euros, vous êtes tout aussi bienvenu que le client qui en dispose de plusieurs millions, affirme Michel Buysschaert. Le service global sera différent mais la gestion sera la même. Le meilleur ambassadeur de la banque est celui qui sera fier d’être client chez Delen et qui en parlera à ses amis”, souligne-t-il, précisant que la moitié des 50.000 clients que compte aujourd’hui la banque disposent d’un portefeuille inférieur à 700.000 euros.

Simplicité

Si la maison peut se permettre de servir beaucoup de (petits) clients, c’est parce que le modèle imaginé et mis en place par Jacques Delen, aujourd’hui président de la banque, est parfaitement rodé. D’abord, son offre. Cette dernière est simple et facile à comprendre. “Nous n’avons qu’un seul produit, la gestion discrétionnaire”, situe Michel Buysschaert. Contrairement à d’autres spécialistes de la gestion de patrimoine, Delen ne propose pas de services du type gestion conseil ou banque d’affaires (corporate finance, etc.). Hormis des conseils en matière de planification patrimoniale et successorale, la maison fonctionne à la manière d’un asset manager qui réserve ses fonds à une clientèle bien définie en fonction de huit profils de risque. Pas de sur-mesure. Alors certes, le choix ne convient pas nécessairement à tout le monde. Mais “il faut parfois oser dire non aux clients”, estime Michel Buysschaert. Surtout que la maison est connue pour sa gestion prudente, “en bon père de famille”. Des milliers de portefeuilles différents, c’est risqué.

L’autre force de la maison réside dans l’efficience de ses processus: équipe de gestion centralisée, dépenses marketing réduites, pas de culture du bonus… Delen affiche depuis longtemps un ratio entre les coûts et les revenus d’environ 40% largement inférieur à la moyenne du secteur. “L’efficacité n’est pas une question de taille, explique Michel Buysschaert. Plus importants sont les choix stratégiques et surtout le fait de s’y tenir. Après, il faut pouvoir déployer une stratégie de manière efficace, et l’IT est capital. Sur 500 employés, pas moins de 140 sont actifs dans le développement informatique. Cela offre un levier énorme sur l’ensemble de la banque. Vous n’avez alors besoin que d’un petit back-office. Ensuite, avec une offre qui est simple, vous avez un discours commercial uniforme et vous pouvez servir davantage de clients d’une façon très qualitative.” Même quand les marchés ne sont pas bons, comme c’est le cas cette année? “Nous informons les clients régulièrement par le biais de vidéos, d’updates sur les marchés, de séances d’information et d’articles, indique Michel Buysschaert. De cette façon, nous leur expliquons les évolutions de marché ainsi que leurs impacts sur les décisions d’investissement et sur les rendements à long terme. Nous communiquons de la même façon dans les périodes stables ou volatiles. Cependant, nous nous efforçons d’adopter en général une approche plus proactive envers nos clients dans une période instable comme celle que nous vivons aujourd’hui.”

No stress

Les clefs du succès façon Delen, c’est enfin aussi le souci du détail dans la relation avec le client. L’expérience client, comme on dit aujourd’hui. Tout est fait pour qu’il se sente à l’aise. Y compris dans le tout nouveau parking de son siège anversois où les places sont expressément grandes. But? Eviter tout stress, comme l’explique Michel Buysschaert: “Delen est un restaurant étoilé avec un seul menu. Le serveur connaît tous les ingrédients et toutes les sauces. Il ne perd pas de temps pour expliquer les plats au client, qui ne doit pas se stresser pour choisir. Un de nos principaux objectifs est de procurer une tranquillité d’esprit au client”. Tranquillité d’esprit qui passe par une transparence dans les tarifs mais désormais aussi via pas moins de 15 agences régionales, dont une nouvelle devrait prochainement ouvrir ses portes à Charleroi. Objectif: que les clients puissent facilement avoir accès aux équipes de la banque, lesquelles sont encouragées à en recevoir deux par jour. “Les rendez-vous physiques sont toujours notre principal moyen de communication avec les clients. Delen est une banque spécialisée qui reçoit ses clients quasi toujours dans ses locaux, comme le médecin spécialiste qui reçoit ses patients dans son cabinet”, conclut Michel Buysschaert.