Entreprises Entreprises La chronique du Dr Sales: reformulation, la formule magique Nous nous accordons tous à dire, dans l’univers du commerce et de la vente, que l’écoute est la clé la plus importante du business. Hélas, en soulevant le tapis réconfortant des évidences, on découvre une faille, que dis-je, un gouffre ahurissant entre la capacité estimée d’écoute des uns et le sentiment d’être compris des autres.
Ressources humaines Ressources humaines La vente n’est pas un talent, c’est un entraînement Je suis toujours surpris de voir le nombre de commerciaux qui entament un processus commercial "la fleur au fusil", comprenez sans la moindre préparation ni le moindre entraînement, sous prétexte que la vente est avant tout une affaire de relations humaines, comme s’il suffisait, pour réussir, d’avoir de la tchatche et un bon karma.
A la une A la une Quatre principes pour négocier en paix en ces temps troublés Négocier, c’est apprendre à clarifier ce que l’on veut, à entendre ce que l’autre cherche, à créer de la valeur là où il n’y avait que manque. C’est éviter la violence par le dialogue, dépasser le rapport de force par la compréhension, substituer la conquête par la coopération. Il s’agit de pacifier, protéger, relier. Négocier, c’est donc faire société.
Entreprises Entreprises La chronique du DR Sales: on peut vendre n’importe quoi… Mais pas à n’importe qui La vente est une fiction qui repose sur une seule réalité observable : la décision d’achat d’un client. Sans client, la vente n’existe pas. En d’autres termes, il est capital pour les organisations commerciales de s’intéresser davantage à qui elles vendent plutôt que de se focaliser sur ce qu’elles ont à vendre.
Consommation Consommation La chronique du Dr Sales: Le client est toujours le héros de l’histoire Depuis plus d'un siècle, l’expression "le client a toujours raison" rythme les interactions commerciales. Longtemps perçue comme une affirmation presque dogmatique, elle reflète une vérité bien plus profonde : en vente, l’enjeu n’est pas de déterminer qui a raison ou tort, mais de comprendre que nous ne sommes pas le héros de l’histoire. Le client, lui, l’est toujours. Et notre rôle est de l’accompagner dans sa quête, pas de l’affronter sur le terrain des arguments.
Consommation Consommation Les 3 verrous: l’art d’engager sans forcer afin de décrocher la vente Comme dans bien d’autres domaines, la vente a ses légendes. Parmi les mythes transmis de salles de formation en gourous du commerce, on trouve le fameux entonnoir du "oui", connu outre-Atlantique sous le nom de "Yes Set".
Chronique | Laurent De Smet alias Dr Sales Chronique | Laurent De Smet alias Dr Sales “Gratuit” et “bas coût”: le prix de la casse L’industrie du marketing, qui use du "gratuit" et du "bas coût" depuis des décennies, en révèle aussi les limites : ces stratégies déforment la perception de la valeur et finissent par abîmer l’image d’une entreprise, voire d’une industrie tout entière. Pourtant, d’autres voies sont possibles.
Start-up Start-up Les cycles des entreprises: des crêtes exaltantes et des creux (parfois) vertigineux C’est souvent bien trop tard, lorsque tout s’effondre commercialement, que les entreprises en quête de solutions se tournent frénétiquement vers le conseil, le coaching ou la formation.
Ressources humaines Ressources humaines L’IA creuse un fossé générationnel chez les commerciaux : les seniors en danger? Le choc de l’IA crée une fracture nette entre deux générations de vendeurs. Et sans vigilance, elle se transformera en un gouffre qui pourrait hélas engloutir les commerciaux les plus expérimentés et paradoxalement les moins agiles.
Entreprises Entreprises Prospection téléphonique: le cold call est mort, vive le cool call! La prospection a toujours été l’activité commerciale la plus détestée et la plus déléguée. De coutume, quand on ne la confie pas aux "newbies" pour qu’ils s’y cassent les dents et "se forgent le caractère", on l’externalise vers des call-centers spécialisés, souvent bien au-delà de nos frontières physiques, et parfois même morales.
Entreprises Entreprises Vendre pour tous, tous pour vendre "Le service client n’est pas un département, mais bien l’entreprise dans son entièreté." Cet aphorisme pertinent, attribué au patron de Zappos, Tony Hsieh s’applique parfaitement à la vente et à l’effort commercial.
Entreprises Entreprises Un manager qui compte ne fait pas que compter Dans le monde de la vente, la compétition est féroce et les objectifs sont de plus en plus ambitieux. Le maintien d’un haut niveau de motivation des commerciaux devient un enjeu crucial pour la réussite des entreprises.
Entreprises Entreprises Le manque de temps, dans la frénésie du business, reste l’excuse n°1 Le manque de temps, dans la frénésie du business, reste l’excuse n°1 invoquée par les forces de vente pour justifier les faibles volumes de prospection ou le défaut de renseignement des CRM. Et, effectivement, le quotidien d’un "sales" n’a rien d’une promenade de santé.
Entreprises Entreprises Le vendeur, mi-psy, mi-coach La vente est un processus qui repose sur une succession d’étapes balisées et bien connues de la majorité des commerciaux. Pourtant, il n’est pas conduit avec la même efficacité par tous parce que les changements de comportement que cet étapes induisent ne sont pas maîtrisés.
Social Social La chronique du Dr Sales: l’illusion de l’objection L’objection client n’existe pas. C’est nous, commerciaux, vendeurs, qui qualifions par ce terme ce que nous interprétons comme une résistance, une défiance, une opposition.
Social Social Vendre, c’est apprendre à conter et à faire vivre à son client une "aventure dont il est le héros" La vente n’existe pas. Seul l’achat existe. Et l’achat lui-même n’est pas une fin en soi mais bien un moyen choisi par un client pour réaliser quelque chose de plus grand : une transformation, un changement, un projet, une quête !
Conseil & HR Conseil & HR En désarmant les mécanismes de défense du client, le rappel de la liberté agit comme un baume Petits mots, grands effets. Voici trois leviers simples et naturels pour fluidifier vos ventes, en respectant les besoins inconscients qui conditionnent la création de la confiance chez les clients. Attention : comme tous les outils de persuasion, il est indispensable de n’en faire usage qu’avec éthique et bienveillance.
Ressources humaines Ressources humaines Vite, c’est mieux ! Les études sont unanimes: la vitesse de réaction est un des facteurs les plus déterminants sur la capacité d’une entreprise à transformer une demande en affaire conclue. Ne soyez toutefois pas tenté de verser dans la tyrannie du chronomètre: la réactivité est d’abord une affaire de culture, de système et d’organisation.
Ressources humaines Ressources humaines Vendeurs, engagez-vous ! Tous les vendeurs sont obnubilés par l’idée de faire signer, de faire s’engager leurs clients, sans réaliser que le premier qui doit s’engager totalement dans cette aventure humaine, c’est le vendeur lui-même…
Entreprises Entreprises Former ou réformer? Vous n’avez pas besoin automatiquement de formation pour améliorer vos ventes Vous n’avez pas besoin d’avoir recours systématiquement à la formation pour améliorer significativement vos ventes.
Ressources humaines Ressources humaines Vendre, c’est aimer trois fois Saviez-vous que la vente pourrait bien n’être que le simple transfert d’une émotion ressentie du vendeur à l’inconscient de l’acheteur? Une sorte de foi inébranlable qui repose sur trois piliers fondamentaux.
Entreprises Entreprises Nouveaux clients: le bouche à oreille reste le plus efficace De toutes les voies à emprunter pour acquérir de nouveaux clients, le bouche à oreille reste la plus efficace et la plus économique. Elle est pourtant la plus négligée par les entreprises. Si vous souhaitez mieux l’exploiter, voici cinq pistes à davantage explorer.
Ressources humaines Ressources humaines A l’infini, tous les prospects deviennent clients Patience organisée plutôt qu’empressement lourdingue, voilà le secret pour conclure une vente. Ne brûlez pas vos cartouches trop vite: le temps est votre ami, à condition de ne pas se montrer trop insistant.
Entreprises Entreprises Sept astuces pour ne plus se faire "ghoster" par un prospect Vous aviez un client potentiel devant vous? Pfft, l’instant d’après il n’est plus là! Disparu dans la nature et impossible de le relancer. Voici sept raisons pour lesquelles vos prospects peuvent soudainement se transformer en fantômes.
Ressources humaines Ressources humaines Techniques de vente: des outils ludiques pour capter réellement l’attention du client Le schéma classique de la relation commerciale, qui démarre par “Bonjour, je peux vous aider?” et où les deux parties se quittent bredouilles, n’est pas une fatalité. Il existe des outils ludiques pour capter réellement l’attention du client.
Entreprises Entreprises La chronique "expérience client" de Dr Sales: l’art de la question Les experts consultés par un client tombent souvent dans le même travers: sous le couvert de questions rapides et pointues, ils cherchent à valider leurs propres intuitions... Essayons d’abord de retrouver en nous tout le potentiel de curiosité d’un gosse de cinq ans.
Entreprises Entreprises Marketing: c'est le prix le coupable ! “On était trop chers.” Voilà comment les vendeurs justifient la grande majorité des échecs commerciaux quand on les interroge au débotté. La mort par le prix, un triste truisme commercial?
Ressources humaines Ressources humaines Marketing : quand le chasseur cache le cueilleur... En vente, il existe une division traditionnelle des métiers, héritée des âges les plus reculés, qui oppose les chasseurs et les éleveurs...
Entreprises Entreprises Pour conclure une vente: réfléchir ou faire fléchir? "Je vais réfléchir". Voilà les trois mots que chaque commercial redoute d'entendre au moment de la vente. Pour votre client, c'est une tentative de conclusion de l'entretien. Pourtant, c'est à partir de ce point que tout se corse.
Entreprises Entreprises Le sombre avenir des vendeurs Ce n'est pas la vente qu'on assassine et tous les vendeurs ne sont pas condamnés à l'extinction. Pour envisager l'avenir de ces métiers, il est temps de distinguer la vente de la distribution.
Entreprises Entreprises La chronique "expérience client" de Dr Sales: Business spectacle, "le travail, c'est du théâtre et chaque commerce est une scène" Une entreprise est une pièce de théâtre. Si le client parvient à y accomplir sa quête, son expérience sera épique. Pour l'y aider, un bon programme s'impose, et une mise en scène soignée...
