Expertise Immo: les clés pour négocier avec un particulier

Le propriétaire s’est fixé une limite en dessous de laquelle il ne vendra pas.

Toutes les transactions immobilières ne passent pas par un agent immobilier. Dans certains cas, vous traiterez directement avec le propriétaire du bien. Les règles du jeu ne sont pas les mêmes qu’avec un professionnel. Avec un propriétaire, la vente est bien plus émotionnelle. Voici quelques conseils pour bien négocier avec un particulier.

Soyez positif

Vous espérez pouvoir négocier le prix de vente plus facilement en listant les points négatifs du logement visité? Très mauvaise idée. Il y a de fortes chances que le maître des lieux fasse une croix sur votre offre simplement parce qu’il vous trouve dès lors antipathique. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur. Aimeriez-vous qu’un inconnu visitant votre maison vous fasse l’inventaire de tout ce qui ne va pas? Certainement pas! Le vendeur est émotionnellement lié au bien qu’il vend. Inconsciemment, il tiendra compte des propos de l’acheteur, en plus du montant figurant sur l’offre. La vente immobilière n’est pas qu’une affaire de chiffres. Pour mettre toutes les chances de votre côté, bannissez les critiques, aussi infimes soient-elles!

Rapprochez-vous de votre interlocuteur

Dans la vie, vous avez plus d’affinités avec certaines personnes. C’est également le cas lors d’une vente immobilière. Le propriétaire avec lequel vous allez négocier possède sa propre personnalité, et il faudra en tenir compte lors de vos échanges. N’hésitez pas à adapter votre comportement et votre langage pour qu’ils ressemblent à ceux de votre interlocuteur. Le mimétisme fonctionne très bien dans la vente. Le problème? Vous avez votre personnalité, et vos capacités d’adaptation auront leurs limites. Le vendeur est plutôt extraverti, et vous introverti? Demandez-vous s’il n’y a pas, dans votre entourage, quelqu’un dont la personnalité se rapproche davantage de celle du vendeur. Il peut s’agir de votre conjoint, d’un membre de votre famille ou même d’un ami. N’hésitez pas à vous faire accompagner par cette personne lors de la visite du bien: elle sera plus à même de négocier avec le particulier.

Parlez de votre projet

Vous pensez que le vendeur se préoccupe peu de ce que va devenir son bien entre les mains d’un autre? Ce n’est pas toujours le cas. Certains particuliers sont tellement attachés à leur logement qu’ils seront sensibles à vos projets concernant celui-ci. Si vous sentez que tel est le cas, faites-lui part de vos intentions. Il sera heureux de savoir que vous n’allez pas abattre cet arbre au milieu du jardin qu’il a vu pousser pendant des années. Ou encore d’apprendre que vous appréciez les moulures au plafond et comptez bien les garder. Toutefois, tous les propriétaires ne sont pas attachés à leur bien de la sorte. Certains n’accorderont pas d’importance à vos futures intentions. Dans ce cas, sachez tenir votre langue. L’adaptation est une fois de plus le maître-mot.

Posez des questions ouvertes

Vous avez un budget que vous ne souhaitez pas dépasser. C’est également le cas du vendeur. Il s’est fixé une limite en dessous de laquelle il ne vendra pas. Et vous devez en tenir compte lors de la phase de négociation. N’hésitez pas à lui poser des questions. Vous pouvez lui demander s’il a déjà reçu une offre au prix demandé et si oui, s’il a aussi déjà reçu une offre au-dessus du prix de vente: c’est autorisé en Belgique. Ce n’est pas le cas? Posez des questions à votre interlocuteur afin de mieux comprendre ses besoins. Votre but? Savoir dans quelle tranche de négociation vous vous trouvez. Demandez-lui, à offres égales, les éléments qui pourraient faire la différence? Cette information est parfois décisive. Enfin, une des meilleures façons de conclure est de dire que “vous ne pouvez pas offrir plus” – ce qui n’est pas vécu de la même façon par le vendeur que “vous ne voulez pas offrir plus”. Mais c’est à double tranchant car après, difficile de revenir avec une offre supérieure.