Voici six conseils pour négocier avec un professionnel du secteur.
Vous souhaitez acheter une maison ou un appartement? Il y a fort à parier que vous ne traiterez pas directement avec le propriétaire. La majorité des transactions passe en effet par un agent immobilier. La négociation est différente lorsque l’on a affaire à un professionnel du secteur. Voici six conseils.
1. Soyez rationnel
Oubliez la corde sensible de votre situation personnelle car l’émotionnel, ici, ne fonctionnera pas. Il s’agit d’une transaction parmi d’autres et le professionnel sera moins sensible que le propriétaire à vos difficultés à trouver un bien immobilier. Lors de la visite, inutile de relever chaque élément qui vous plaît ou de lui expliquer comment vous envisagez de transformer telle ou telle pièce. Ceci ne l’influencera pas. De toute façon, ce n’est pas à lui qu’incombe le choix de l’acheteur mais au propriétaire. Et ce dernier sera essentiellement motivé par le prix, puisqu’il n’aura pas eu l’occasion de vous écouter.
2. Soyez rapide
A offres de prix égales, qui l’agent immobilier va-t-il recommander à son client? Un candidat énergivore loquace et avec une longue liste de questions ou un candidat décidé, concis et sûr de lui? Le second, bien sûr. Et ce d’autant plus que vous êtes seulement au début du processus de vente. Beaucoup d’échanges téléphoniques et électroniques auront encore lieu d’ici l’acte authentique. Alors, allez droit au but. Et intéressez-vous à ce que désire le vendeur afin d’y répondre. Combien le propriétaire en espère-t-il? Dans quel délai souhaite-t-il passer l’acte authentique? Compte-t-il laisser une partie du mobilier? Etc.
3. Ne critiquez pas
Le professionnel immobilier n’est pas attaché au bien qu’il vend, contrairement à un particulier qui s’occupe lui-même de la vente de sa maison. Vous pouvez émettre des critiques, mais n’insistez pas trop, au risque de l’exaspérer. Les points faibles de la maison, il les connaît déjà et les entend à chaque visite. Il a lui-même tenté de les aborder avec le vendeur généralement peu enclin à les entendre. A force de répétition, ça en devient agaçant. Par ailleurs, il en a tenu compte dans son estimation et donc dans le prix demandé.
4. Ne faites pas pression
Le professionnel connaît également la loi, contrairement aux particuliers. N’espérez donc pas faire pression sur lui sous prétexte que vous étiez le premier sur place ou que vous avez directement offert le prix demandé. Il maîtrise la jurisprudence et n’appréciera pas les tentatives d’intimidation. N’oubliez pas que les vendeurs poseront des questions sur votre profil lors de votre offre. Ces derniers ont tendance à mettre de côté les amateurs agressifs.
5. Soyez cordial
Optez donc pour la sympathie. S’il n’est pas nécessaire de vous étendre sur votre vie, il ne faut pas pour autant rester muet comme une carpe lors de la visite. Les agents immobiliers sont souvent plutôt extravertis. Le contact doit passer entre vous. Il vous faut donc trouver le juste milieu. Rester cordial, aimable, charmant et souriant, sans en faire trop et verser dans l’émotionnel. Vous êtes plutôt de nature introvertie? N’hésitez pas à vous faire accompagner par une personne qui saura se montrer plus enjouée que vous. Il peut s’agir de votre partenaire ou d’un ami.
6. Inversez le jeu
Pour vous démarquer des autres candidats, inversez le jeu de la négociation. Demandez à l’agent immobilier comment il souhaite travailler. Chaque agence a ses modalités de fonctionnement. Tout en restant dans le cadre légal, les manières de faire peuvent fortement varier. Le premier offrant au prix remporte-t-il la vente ou l’agent continue-t-il les visites pendant un certain temps? Comment va-t-il départager les amateurs? Quel est le délai imparti pour remettre l’offre? Etc.
