Après deux excellents exercices et une acquisition d’envergure, le groupe pharmaceutique Multipharma revient vers le client avec des forces renouvelées. La structure reste inchangée : une chaîne verticale avec sa propre distribution et ses propres pharmacies, ainsi qu’une organisation coopérative qui place le patient au-dessus des impératifs du marché.
Il y a quinze jours, Multipharma a présenté son rapport annuel pour 2024. Une belle année, avec un chiffre d’affaires de près de 550 millions d’euros (en hausse de quelque 6%) sur lequel 4,2 millions d’euros de bénéfice net ont été réalisés. Le début de l‘année 2025, est déjà beaucoup plus excitant. Une acquisition de taille a eu lieu, de quoi donner un coup de fouet à la coopérative et à son activité.
Multipharma a finalisé l’acquisition de Popelin Apotheken, la branche pharmaceutique de Goed, qui constitue le département pharmaceutique de la Christelijke Mutualiteit (CM), la caisse d’assurance maladie chrétienne en Flandre. Grâce à cette acquisition, le réseau de pharmacies de Multipharma est passé de 243 à plus de 320 enseignes. Quelque 400 collaborateurs sont venus s’ajouter aux 1.800 employés que comptait déjà l’entreprise. Le nombre de patients desservis par le groupe est passé de 1 million à 1,3 million. Des économies d’échelle et des synergies sont à venir.
Nous vendons environ 10 % de tous les médicaments distribués en dehors des hôpitaux en Belgique.
« Il y avait un match évident. Comme nous, Goed dirigeait un groupe pharmaceutique coopératif. Nous croyons en ce modèle », explique Geert Reyniers, PDG de Multipharma. « En outre, nous avions quelques raisons stratégiques de le faire. Sur le plan géographique, il y a maintenant un meilleur équilibre. Les 88 pharmacies de Goed étaient principalement actives en Flandre, où nous étions un peu moins présents qu’à Bruxelles et en Wallonie. Aujourd’hui, nous vendons environ 10 % de tous les médicaments distribués en dehors des hôpitaux en Belgique.
Structure verticale
Nous rencontrons Geert Reyniers non pas dans son bureau d’Anderlecht, mais dans le centre de distribution du groupe à Sint-Pieters-Leeuw. Ici, quelque 100 000 boîtes de médicaments sont livrées et stockées chaque jour, grâce à un système robotique intelligent qui effectue la préparation des commandes avec rapidité et précision. Un vaste quai de déchargement permet de livrer les marchandises par camion. De l’autre côté du bâtiment, des camionnettes de livraison chargées de commandes traitées partent pour ses propres pharmacies et celles d’une poignée de clients.
Le groupe pharmaceutique a beaucoup investi dans le système de distribution, qui devrait à terme être intégré aux activités de vente en gros des pharmacies Goed. « Ce sera notre exercice pour l’avenir : voir ce que nous pouvons rationaliser et regrouper », explique Reyniers. « Il n’y a pas de fusion juridique pour l’instant. Nous sommes actionnaires de Popelin. Mais nous allons travailler sur les synergies. Les premiers tests ont déjà lieu avant l’été.
Pénurie de médicaments
Cette structure verticale offre des avantages considérables sur le marché. Elle permet notamment de réduire les marges bénéficiaires, ce qui est une préoccupation pour les grossistes du secteur pharmaceutique. « Grâce à notre chaîne intégrée, du camion qui arrive jusqu’à la boîte vendue en pharmacie, nous avons une vue d’ensemble de la situation de chaque maillon de la chaîne », explique Geert Reyniers. « Il est vrai que la marge dont nous disposons sur les activités de gros et de distribution est très mince. Mais cela ne détermine pas notre rentabilité. Nous devons compter sur l’efficacité de l’ensemble de la chaîne. Et sur les services offerts dans les pharmacies. »
Les avantages de cette verticalité jouent également un rôle dans la pénurie de médicaments. Multipharma parle d’un « contexte particulièrement tendu ». Il existe des quotas nationaux pour la disponibilité de certains médicaments, mais il est en même temps difficile de les respecter en raison de l’indisponibilité constante dans les laboratoires pharmaceutiques, souvent sans perspective de délai précis de réapprovisionnement. « Ce problème s’est aggravé ces dernières années », reconnaît Reyniers. « L’offre souvent minimale est exacerbée par les exportations, lorsque les grossistes d’un pays comme la Belgique exportent vers d’autres pays. Grâce à notre structure verticale, nous contrôlons un peu mieux ce phénomène. Tous les produits qui arrivent ici sont d’abord distribués à nos propres pharmaciens. »
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Présence en ligne réduite
Au dernier étage du centre de distribution de Multipharma se trouve une petite zone d’expédition pour multipharma.be. La boutique en ligne de l’entreprise permet même de réserver des médicaments sur ordonnance pour les retirer en pharmacie. Mais la plupart des produits vendus en ligne sont des produits en vente libre (OTC), qui ne nécessitent pas d’ordonnance médicale. « Dans ce domaine, la concurrence avec d’autres acteurs en ligne est infernale. C’est trop cher pour qu’un marché concurrentiel puisse exister. Nos ventes en ligne ne représentent qu’un pour cent de nos ventes totales. Dans le secteur de la pharmacie, environ deux tiers des ventes proviennent des médicaments délivrés sur ordonnance. Les acteurs en ligne misent beaucoup sur l’autre tiers : les médicaments en vente libre, les cosmétiques, les vitamines, les nutriments et les produits de bien-être. Nous avons décidé de ne pas investir des millions de dollars en marketing dans ce domaine. Nous préférons investir cet argent dans nos activités et services pharmaceutiques. Prenons l’exemple des vaccinations : l’année dernière, nous en avons effectué 75 000. Vous ne pouvez pas vous adresser à une pharmacie en ligne pour cela. Nous effectuons des tests de dépistage et d’identification du diabète. Nous proposons des programmes de nutrition pour les jeunes mères et des programmes de sevrage tabagique. Ce genre de soins de première ligne.”
A petits pas
Avec ses 320 pharmacies propres, Multipharma contrôle une bonne partie des quelque 4.600 pharmacies belges. Chaque année, 10 à 15 nouvelles pharmacies viennent s’y ajouter. « Notre stratégie consiste à fusionner les petites pharmacies situées à proximité les unes des autres en une seule et même grande Multipharma. Nous disposons alors du personnel nécessaire pour offrir un meilleur service. La grande majorité de nos acquisitions ne concerne pas les groupes, mais ces pharmacies individuelles. Nous ferons également passer les 88 pharmacies Goed sous la marque Multipharma plus rapidement que la réorganisation interne. Pas tout de suite, car nous ne voulons pas créer de confusion chez les patients. Notre gamme de produits doit encore être harmonisée. Mais le nom de marque « Goed » disparaîtra. Dans certaines pharmacies, nous passerons d’abord à une marque neutre avant qu’elles ne deviennent toutes Multipharma. Cela signifie également un investissement continu dans la formation. Multipharma a doublé le nombre de cours de formation au cours des cinq dernières années, pour atteindre plus de 50 000 heures par an.
« Notre stratégie consiste à fusionner les petites pharmacies situées à proximité les unes des autres en une seule et même grande Multipharma »
Multipharma a une structure coopérative. Les 778 000 coopérateurs de l’entreprise sont des clients qui reçoivent des avantages en contrepartie de leur participation. Reyniers explique : « Nos 22 coopérateurs institutionnels obtiennent un rendement annuel maximum de 6 % sur leur investissement. Ce n’est pas spectaculaire, mais c’est bien. Mais le plus beau de l’histoire, c’est que nous devons faire quelque chose avec tous les bénéfices que nous créons en plus. Ils sont réinvestis dans le groupe. Dans la logistique, dans l’informatique, dans des services encore meilleurs, etc. Nous maximisons les soins, pas les profits ».
Etablissements de soins
Parmi les cent mille boîtes de médicaments qui arrivent chaque jour au centre de distribution de Multipharma à Sint-Pieters-Leeuw, certaines sont à nouveau déballées. Leur contenu est reconditionné pour les établissements de soins. Dans des paquets bien dosés, composés sur ordre du médecin, le groupe pharmaceutique livre des médicaments à des patients qui ne viennent pas eux-mêmes à la pharmacie : résidents de centres de soins résidentiels, d’institutions psychiatriques, de prisons.
Ces médicaments ne peuvent pas être achetés en gros. « Il est totalement absurde que si peu de médicaments soient disponibles en vrac dans notre pays. C’est un clou dans mon cercueil », déclare Geert Reyniers, PDG de Multipharma. « La situation est différente en Allemagne et aux Pays-Bas. Il s’agit peut-être d’une décision locale des entreprises pharmaceutiques, car la Belgique est un marché trop petit. Mais nous continuons à voir un marché important dans notre pays. Environ 10 à 15 % de notre activité provient des institutions de soins. Sur la base d’une prescription médicale, un programme de médication et un programme de production sont établis et, sur cette base, des poches de dosage individuelles sont produites ici. Et ce, pour 30 000 personnes par jour ».
