Vous n’avez pas besoin d’avoir recours systématiquement à la formation pour améliorer significativement vos ventes.
Avez-vous besoin d’une formation commerciale pour que vos équipes explosent leurs quotas? Si vous me posiez la question, je vous répondrais en toute transparence: pas forcément. Il y a d’autres actions à entreprendre qui vous permettront d’influencer vos résultats qu’un programme de formation et d’entraînement. Je vous propose donc ici, dans leur ordre de priorité, cinq réformes immédiatement activables pour faire décoller vos ventes.
1. Confronter le prix
Aujourd’hui, les vendeurs ne vendent plus, ils devisent. Certes, ils assurent les étapes initiales du processus: contacter le client, cerner sa demande, voire ses besoins (pour les meilleurs). Cependant, leur argumentation demeure souvent générique et une fois l’intérêt du client ferré, l’entretien se conclut par l’abrupte promesse de l’envoi d’une offre, d’un devis. Point. Le commercial se défait alors de l’étape primordiale: accompagner son client lors de la révélation du prix, car c’est précisément à ce moment que la magie opère. Le Droit lui-même me vient en appui. Selon l’article 1583 du Code civil, la vente est “parfaite entre les parties […] dès qu’il est convenu de la chose et du prix, même si la livraison et le payement n’ont pas eu lieu”. A contrario, donc, si un prix n’est pas explicitement accepté, il n’y a pas vente! Si vous ne défendez pas vos prix jusqu’à un accord, vous ne vendez pas! Il est impératif de reprendre en charge ce moment crucial plutôt que de le confier à la “catapulte à mails” de vos commerciaux.
Entraînez vos équipes à pratiquer des jeux d’écoute, d’approfondissement et de reformulation sur base des besoins fondamentaux de vos clients.
Courage! Exit les offres sans rendez-vous fixe pour en débattre! Reprenez le processus commercial en main et décidez avec vos équipes des meilleures options: apporter les offres en personne, les transmettre juste avant un appel téléphonique préalablement calé dans l’agenda ou une visio planifiée, mais toujours dans un contexte mutuellement engageant. Cela mettra fin au cauchemar du ghosting et aux lamentations au sujet des clients évaporés. Et si ces derniers déclinent vos propositions, vous aurez désormais une réponse beaucoup plus claire sur leurs raisons.
2. Gérer les objections
Si vous décidez de mettre en place ce premier principe en confrontant vos clients au moment décisif, vous serez rapidement amené à devoir mieux gérer les objections commerciales, soit les motifs plus ou moins valables que vos clients potentiels invoquent pour ne pas vous suivre immédiatement, hésiter ou reculer. Je fais le même constat depuis 15 ans: la majorité des équipes commerciales identifient clairement les objections qui les empêchent de conclure. Elles peuvent m’en dresser la liste complète et hiérarchisée en quelques minutes. Hélas, toutes peinent à y répondre! Il semble que personne ne se soit attaqué à un problème connu de tous. Une seule journée de travail collaboratif serait pourtant suffisante pour élaborer au moins trois réponses efficaces à chacune de ces objections, ce qui renforcerait indubitablement l’ensemble de l’équipe, lui permettant ainsi de mieux surmonter ces obstacles et d’améliorer significativement ses performances.
Vous cherchez une activité de team building commercial redoutablement rentable? Oubliez le paddle ou l’escape room. Réunissez-vous et jouez à démonter les 10 freins qui retiennent vos clients de vous préférer. Mieux, mêlez-y votre marketing pour donner à la fois plus de force et plus de solidité dans les arguments à utiliser et en faire un exercice transversal pour toute la fonction commerciale.
3. Redécouvrir
Si la relation entre prix et valeur est mieux défendue et que la posture des commerciaux s’est adaptée pour faire avancer vos clients, vous réaliserez que les objections subsistantes puisent leurs sources dans des besoins non compris, non détectés, voire inconscients, chez vos clients. Vous discernerez surtout que ces objections sont bien souvent de simples préoccupations qui auraient pu être apaisées au cours de l’entretien si seulement elles avaient été mises en lumière.
Cultiver une posture d’écoute et approfondir la phase de découverte est essentiel. Il est impératif d’apprendre à explorer et à s’astreindre à reformuler afin de s’inciter à creuser davantage. Cela vous permettra non seulement de percevoir les situations à travers les yeux de votre client mais également de lui offrir ce précieux sentiment d’avoir été compris. Entraînez vos équipes à pratiquer des jeux d’écoute, d’approfondissement et de reformulation sur base des besoins fondamentaux de vos clients et vous verrez immanquablement vos résultats progresser.
4. Sélectionner
Ensuite, grâce à votre capacité rodée à mieux les connaître et les comprendre, vous prendrez davantage conscience de critères fondamentaux qui caractérisent vos meilleurs clients en termes de besoins, de problèmes à résoudre et de changements à accompagner. Grâce à une écoute plus profonde et authentique, vous serez mieux en mesure d’identifier les symptômes précurseurs qui entraînent le besoin de vos produits et services. Ainsi, vous pourrez guider votre équipe commerciale et marketing vers des stratégies de qualification plus avancées, par la création d’insights clients (statistiques, données éclairantes, business cases) qui éclaireront d’un jour nouveau les symptômes de vos futurs clients. Des stratégies d’inbound marketing (approche personnalisée) viendront alors agrémenter par des contenus attractifs le début de leur parcours d’achat en ligne avec des informations inestimables pour eux, ce qui vous permettra de les qualifier avec plus d’efficacité et améliorer votre taux de conversion.
5. Prospecter à nouveau
Il sera alors temps de remettre vos équipes à la prospection. Car en identifiant avec une plus grande précision les problèmes à résoudre des clients que vous souhaitez aider, vous ressentirez l’urgence d’aller directement à leur rencontre. La prospection est l’hygiène de base la vente. Cesser de prospecter, en prenant comme excuse sa séniorité ou un chiffre récurrent réalisé par des clients fidèles, c’est abandonner l’entraînement d’une compétence commerciale fondamentale liée à l’assertivité, au courage, et à la confrontation. C’est comme prétendre être sportif de haut niveau tout en refusant de s’échauffer, de faire du cardio ou du renforcement musculaire.
Même si le marketing leur fournit quotidiennement tous les leads entrants nécessaires pour atteindre leurs objectifs annuels, encouragez les commerciaux aguerris à cibler des prospects “choisis” avec un fort potentiel, une grande renommée ou une caractéristique particulière pour l’entreprise (un segment innovant à explorer, par exemple). Au-delà de la fierté nourrissante qu’ils ressentiront quand ils réussiront l’exploit de les faire monter à bord, cela les préparera à explorer de nouveaux marchés, à expérimenter de nouvelles stratégies et les gardera en alerte, prêts à protéger l’entreprise face aux aléas ou aux revirements de marché. Même si cela ne représente que 10% de leur temps, même s’ils décident de se concentrer uniquement sur un top 5 annuel de comptes qu’ils souhaitent approcher activement, ne les mettez pas dans une position où prospecter devient optionnel. Vous risqueriez de les voir perdre en efficience comme en combativité et de les laisser se complaire dans une routine sclérosante à moyen terme. Ce qui, en fin de compte, ne rendra service à personne.
A présent, si vous êtes arrivés au bout de ces cinq leviers, la mise en place d’un programme d’entraînement ne fera qu’accélérer et accroître la dynamique vertueuse entreprise. Après avoir réformé, vous êtes désormais prêts à former.
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