Pour la première fois, la start-up bruxelloise Cowboy proposera des services payants aux possesseurs de son vélo électrique connecté. Elle s'est en effet associée à Qover et à l'assureur NN pour commercialiser "Easy Rider", une gamme d'abonnements / assurances pour, notamment, permettre à ses clients de se prémunir des vols et des dommages sur le vélo.

Selon Tanguy Goretti, co-fondateur de Cowboy, le "pitch" de ces nouvelles offres est clair : "Comme depuis le lancement de Cowboy nous voulons lever toutes les barrières à l'utilisation du vélo. L'assurance est un sujet qui revient souvent chez nos utilisateurs qui craignent qu'on endommage ou qu'on leur vole leur vélo."

Résultat : Cowboy propose des formules destinées à rassurer les clients et futurs clients. La moins onéreuse à 8 euros par mois permet à l'utilisateur d'être couvert contre le vol, d'obtenir un accès privilégié au support client de Cowboy et de recevoir des notifications sur son GSM lorsque quelqu'un tente de voler le vélo. La seconde formule, à 10 euros par mois, ajoute une assurance dommages sur le vélo. Cette dernière est facilitée par la start-up belge Qover mais assurée par NN. D'abord en Belgique et bientôt dans les autres pays (Allemagne, Pays-Bas et France).

Jusqu'ici, le modèle de Cowboy se limitait à la vente du vélo électrique et connecté. La Version 1 du vélo commercialisée dès mars 2018 se vendait à 1790 euros. Il s'en serait vendu environ 1.200 exemplaires, d'après les responsables de la start-up, représentant un chiffre d'affaires pour la start-up de l'ordre de 1,7 million d'euros. Depuis ce printemps, pour attaquer les marchés français, allemand et hollandais, Cowboy a commercialisé sa "version 2" (un vélo Cowboy amélioré), vendue à 1999 €. Si la firme ne communique pas de chiffres, Tanguy Goretti signale que les commandes du nouveau vélo "dépassent déjà largement le nombre atteint par la V1"...

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Que représenteront, dès lors les abonnements dans ce business ? A ce stade, ils amèneront donc des revenus récurrents à Cowboy mais ne devraient pas représenter de très grosses rentrées, ni même des services hyper rentables. "Il faut savoir que pour pouvoir suivre le vélo en temps réel et remonter des notifications, il y a des coûts de connexions et de data entre le vélo et nos serveurs, précise Tanguy Goretti. A côté du coût de l'assurance, l'abonnement qui couvre le service de notifications n'est donc pas du pur bénéfice."

Et même en admettant que Cowboy écoule 10.000 vélos comme elle le prévoit, les abonnements ne représenteraient pas des rentrées gigantesques. Si l'on table sur un taux de conversion de 20% (20% des utilisateurs qui souscriraient à un abonnement), cela ne représenterait toujours "que" 160.000 euros de revenus sur plus de 15 millions d'euros de chiffre d'affaires (si elle vend bien 10.000 vélos en 2019).

Du coup, ces abonnements permettent surtout d'améliorer l'expérience des utilisateurs Cowboy, de leur créer un écosystème et un environnement propre. Et d'ajouter de l'attrait pour le vélo. Un peu comme l'abonnement Prime d'Amazon qui multiplie les raisons, pour le client, de faire appel à Amazon. "Ces abonnements ne sont, aujourd'hui, pas game changing au niveau business, admet Tanguy Goretti. Mais notre vision est qu'ils peuvent enlever des blocages à l'achat du vélo. Donc ils peuvent permettre de vendre plus. Par ailleurs, ils nous permettent de créer une relation de confiance à long terme et donc de créer de la fidélité lorsque l'utilisateur voudra racheter un nouveau vélo."

Reste qu'à terme, rien n'empêche la start-up de développer de nouveaux services sur abonnement, en matière de gestion des entretiens du vélo ou de sécurité par exemple. Et lorsqu'elle disposera, comme elle l'espère, de plusieurs dizaines de milliers de vélos sur les routes dans les années à venir, l'abonnement pourrait constituer un vrai pôle de business.

Christophe Charlot