L’art de pitcher

L’émission ” Dragon’s Den ” (Dans l’oeil du dragon au Québec) va arriver en Belgique. Cette émission de téléréalité permet à des entrepreneurs de présenter leurs idées à des investisseurs (les “dragons”). Ils doivent bien évidemment les convaincre d’investir dans leur projet. Si aucun ” dragon ” n’est prêt à mettre de l’argent sur la table, l’entrepreneur échoue.

Faut-il s’attendre à un bon programme ? Cela dépendra en grande partie de la qualité des investisseurs et des entrepreneurs participants, ainsi que de leurs idées. Soyons clairs : je ne les connais pas. Mais je suis d’ores et déjà enthousiaste. Non seulement le programme mettra en lumière les talents entrepreneuriaux émergents, mais il permettra également au Flamand moyen de se familiariser davantage avec le phénomène des business angels (investisseurs providentiels) et des venture capitalists (investisseurs en capital-risque). On n’apprécie pas ce que l’on ne connaît pas, et pour les jeunes entreprises qui ont le potentiel et l’ambition de se développer, le fait est que ces sources de financement restent vitales.

Argumenter pour convaincre

Une autre raison pour laquelle j’attends le programme avec impatience réside dans les argumentaires (“pitchs”) que les entrepreneurs emploient pour convaincre les investisseurs de leur remettre les fonds pour lesquels ils se sont démenés. Pitcher est un art. C’est sacrément difficile d’expliquer en deux minutes à quelqu’un pourquoi il devrait s’engager professionnellement avec vous. Pourtant, c’est essentiel, et en fait nous “pitchons” tous et partout. Que vous essayiez de convaincre un client potentiel d’acheter quelque chose, des employés potentiels de travailler pour votre entreprise ou des producteurs de vous choisir comme partenaire, vous en savez toujours un peu plus que la personne de l’autre côté de la table. Pouvez-vous vraiment fournir au client ce produit que vous avez promis et avec quel niveau de qualité ? Est-il vraiment si formidable de travailler pour votre entreprise ? La personne que vous essayez de convaincre n’a souvent d’autre choix que de vous croire sur parole. Plus vous avez d’expérience en tant que personne ou entreprise, plus c’est facile, parce que vous pouvez alors fournir des preuves. Plus vous êtes jeune, plus c’est difficile. Persuader quelqu’un d’autre de vous consacrer ses maigres ressources – que ce soit de l’argent, du temps ou du personnel – cela ne se fait pas en un clin d’oeil.

Voilà pourquoi il est si important de préparer minutieusement votre présentation. Que direz-vous ? Mais aussi : comment le direz-vous ? Une petite recherche sur Google et vous croulerez sous une avalanche de conseils quant au contenu (le “quoi ?”) de votre message. Un pitch d’entreprise s’articule généralement autour de quatre facteurs clés. Quelle valeur proposez-vous ? Disposez-vous de chiffres montrant que cela en vaut la peine ? Qui êtes-vous et pourquoi êtes-vous les personnes les plus aptes à faire ce travail ? Puis : où en êtes-vous aujourd’hui ? Et il est au moins aussi important de savoir comment vous amenez tout cela. C’est un aspect que l’on sous-estime parfois. Il existe une série de choses sur lesquelles vous avez moins de contrôle, voire aucun. Les personnes ayant un physique attrayant ou une voix profonde obtiennent de meilleurs résultats. Toutefois, beaucoup d’autres facteurs peuvent être contrôlés. C’est ainsi que le rire, une posture corporelle ouverte (plutôt que les bras croisés) et le fait de se pencher vers votre auditoire contribuent à une évaluation plus positive. Cela vous aidera aussi à communiquer votre message avec passion et conviction. Surtout, ces facteurs contribuent également à la perception d’une “personne chaleureuse”.

Deux dimensions

Il n’est pas non plus anodin que, comme l’ont montré des recherches psychologiques approfondies, nous évaluions des inconnus, lors d’une première rencontre, sur deux paramètres : la chaleur humaine et la compétence. Dans quelle mesure est-ce que je vous apprécie ? Et est-ce que je vous trouve compétent ? De plus, nous nous faisons également notre opinion en une fraction de seconde. Les stéréotypes revêtent donc aussi une certaine importance. En moyenne, des personnes plus âgées sont considérées comme plus chaleureuses, mais elles sont aussi perçues comme moins compétentes que des plus jeunes. Les hommes peuvent parfaitement être considérés comme à la fois chaleureux et compétents, tandis que les femmes n’obtiendront généralement un score élevé que pour un seul des deux paramètres : soit chaleureuses, mais pas compétentes, soit très compétentes, mais pas chaleureuses. Malheureusement, ce n’est pas toujours aussi simple. Pour une étude réalisée en collaboration avec BAN Vlaanderen, nous avons rassemblé un millier d’évaluations de business angels sur des pitchs réels. Les premiers résultats montrent qu’il peut y avoir des circonstances dans lesquelles les business angels attachent plus d’importance à la chaleur humaine qu’à la compétence, et vice versa. Pitcher est donc vraiment un art. Je suis curieuse de voir dans quelle mesure cet art rayonnera de notre écran de télévision au printemps prochain.

Par Veroniek Collewaert