Comment faire passer une augmentation de tarif

Difficile d’imaginer un client sautant de joie à l’annonce d’une hausse de vos prix. Mais avec un peu de diplomatie et en peaufinant votre approche, vous rendrez la potion moins amère.

Envoyez des signaux pour éviter l’effet de surprise. Pour ne pas braquer votre client, vous devez le préparer de préférence lors d’une rencontre informelle ou au cours d’une discussion sans enjeu. Restez vague quant au montant exact de l’augmentation : votre partenaire sera ainsi tenté d’imaginer le pire et se montrera soulagé lorsque vous lui annoncerez le montant réel de la hausse.

Choisissez le bon timing pour l’annonce officielle. Rien ne vous interdit de téléphoner à vos meilleurs clients pour les prévenir avant qu’ils ne reçoivent le courrier officiel les informant de votre nouvelle grille tarifaire. Dans cette lettre, soyez le plus sobre et le plus concis possible. Inutile de vous étendre ou de tenter de vous justifier, vous aurez tout le temps de vous expliquer lors d’un entretien face à face. Si votre client a des choses à vous reprocher, différez l’annonce : attendez que les défaillances de vos machines ou que vos retards de livraison soient réglés !

Montrez-vous ferme et sans complexes. Evitez de vous montrer nerveux. Cette peur et le stress qu’elle génère vous placent dès le départ en position d’infériorité. Faites bien comprendre à votre partenaire, dès le début de l’entretien, que le nouveau tarif est définitif et non négociable. Ce qui importe à votre client, c’est que le nouveau tarif reste compatible avec son budget et qu’il n’existe pas moins cher ailleurs à produit ou service équivalent.

Argumentez à l’aide d’éléments objectifs. Si vos hausses de tarifs sont dues aux augmentations que vous subissez de la part de vos propres fournisseurs, précisez-le clairement. Evitez les termes “dépense” ou “coût”, qui peuvent provoquer des réactions négatives. Parlez plutôt “investissement” ou “valeur”.

Prévoyez des aménagements en cas de blocage. Si vous sentez le client très réfractaire, montrez-vous souple et conciliant. Proposez, par exemple, de différer l’entrée en vigueur du futur prix. Prévoyez aussi une contrepartie à donner au stade ultime de la négociation : un service supplémentaire, des délais de livraison plus courts… Et si le client reste récalcitrant, proposez une alternative moins chère, mais aussi moins avantageuse.

Source : Management