Les robots-conseillers au service de la banque privée

La gestion patrimoniale robotisée n’est pas près de s’imposer. Les banquiers privés misent sur un modèle hybride à mi-chemin entre les conseils personnalisés et la gestion automatisée.

La hantise de voir les robots prendre les commandes est palpable aussi bien dans le secteur financier que dans la société en général. La technologie financière qui automatise de nombreux services financiers a le vent en poupe.

Les robots-conseillers gagnent peu à peu la confiance des épargnants et des investisseurs particuliers depuis quelques années. Ils ont pour nom Easyvest et Birdee en Belgique, Yomoni en France et Scalable Capital en Allemagne. L’an dernier, le site allemand Techfluence offrait pas moins de 98 services de gestion robotisée aux particuliers et aux investisseurs institutionnels en Europe. Selon un rapport de la Deutsche Bank, quelque 14 milliards d’euros étaient gérés par des services de conseils automatisés en Europe l’an dernier. A titre de comparaison, les robots- conseillers américains avaient la mainmise sur plus de 150 milliards de dollars et le secteur des fonds européens sur plus de 15.000 milliards d’euros. Autrement dit, les robots d’investissement européens sont loin de dominer le marché.

Une chose est sûre : les choses changent. Les recommandations robotisées en matière d’investissements sont un produit et un service qui s’adressent essentiellement aux particuliers. Pour la fédération européenne des épargnants et des investisseurs Better Finance, le terme de robots-conseils est trompeur. Il vaudrait mieux parler d’investissements robotisés puisqu’il s’agit de services d’investissements en grande partie automatisés. Le service ne se limite pas aux conseils. Sur base du questionnaire complété par le client, le robot-conseiller définit son profil d’investisseur et propose un portefeuille d’investissement approprié dans lequel le client peut placer son épargne. Quasi tous les portefeuilles constitués par les robots-conseillers reprennent des ETF à faibles coûts et des fonds indiciels.

Efficacité, gain de temps et confort

Ainsi défini, le robot-conseil n’est pas un produit ou un service que les banquiers privés proposent aux clients fortunés. Même si la technologie des robots permet aux banquiers privés d’affiner leurs processus et leurs services. La Banque Nagelmackers a lancé le PIA (Personal Investment Assistant), un projet pilote qui combine conseils personnels et automatisés. ” Nous ne l’appelons pas robot-conseil mais bionic advice, moitié homme, moitié robot, explique Yves Van Laecke, responsable private banking et gestion de patrimoine chez Nagelmackers. La rapidité et la précision des robots doivent améliorer les services offerts par nos conseillers personnels. ”

Avec PIA, les premières formalités sont identiques à celles des robots-conseillers classiques. ” Le client qui veut investir commence par remplir un questionnaire, se voit attribuer un profil PIA – de défensif à dynamique – et reçoit ensuite une proposition automatisée de fonds de notre assortiment, résume Yves Van Laecke. Après quoi, le client peut, en concertation avec son conseiller, ajouter ou supprimer des fonds à la carte. ” Voilà pour le service personal banking. Quant aux clients plus nantis relevant du private banking, PIA n’est rien d’autre qu’un outil servant à définir le profil du client. La gestion proprement dite relève entièrement du gestionnaire de patrimoine ou du client dans le cadre d’un mandat de gestion discrétionnaire ou consultatif.

Efficacité, gain de temps et confort : tels sont les principaux atouts de ce modèle hybride de conseils d’investissement. ” La robotisation écourte la durée des entretiens de moitié tout en préservant la flexibilité dont bénéficient les clients “, assure Yves Van Laecke.

Coût et conseils sur mesure, deux critères importants

Tous les services de robots-conseils pour investisseurs de détail surfent sur la vague du faible coût. ” Ce n’est pas notre objectif, précise le banquier privé. Pas question de participer à la guerre des prix. Seuls importent les conseils sur mesure aux clients. La robotisation n’est là que pour aider nos conseillers à préparer leurs entretiens avec eux. ”

Ceci dit, les clients private banking ne sont pas indifférents au coût des conseils et de la gestion. ” Près de deux tiers de notre gamme de fonds repris dans nos portefeuilles private banking ont été convertis en portefeuilles de fonds trackers à faibles coûts. De plus en plus de clients, y compris les plus nantis, sont sensibles aux frais de gestion, d’où ce revirement “, commente Yves Van Laecke.

C’est là un des exemples de l’impact des robots-conseillers et des autres technologies sur le secteur du private banking. A l’instar des banques traditionnelles, leurs marges bénéficiaires sont sous pression et le secteur a recours aux solutions numériques pour alléger la pression sur les marges.

Cette tendance a pour effet de rogner les marges bénéficiaires des banques privées, constatent le consultant Deloitte et le spécialiste en technologie financière Avaloq dans un rapport sur la numérisation du secteur. Primo, le client est de plus en plus sensible au coût des conseils en matière de gestion patrimoniale. Secundo, la nouvelle réglementation financière tempère la croissance et les bénéfices. Tertio, la concurrence acharnée réduit les marges bénéficiaires. Tels sont, en plus des besoins changeants de la clientèle, les principaux défis à relever et le secteur n’hésite pas à recourir aux nouvelles technologies pour y arriver.

Décision stratégique plutôt que technologique

” La plupart des banques privées ont les capacités technologiques des robots-conseillers, estime Julien Schaffner de Deloitte et co-auteur du rapport. La technologie n’est pas aussi révolutionnaire que ne le laisse supposer l’engouement pour les robots-investissements. ” Le vrai défi pour les banques privées consiste à faire bon usage de cette technologie. Julien Schaffner distingue deux objectifs. ” Bon nombre de banques privées doivent commencer par instaurer une application smartphone conviviale. Elles doivent ensuite miser davantage sur la technologie pour automatiser et numériser leur administration “, affirme le consultant.

Pour le co-auteur du rapport, Jürg Hunziker d’Avaloq, la numérisation du private banking relève non pas d’un choix technologique mais d’un choix stratégique. ” La question à se poser est celle-ci : dans quel but stratégique a-t-on recours à la technologie actuelle et future ? Le modèle commercial actuel des banques privées se maintiendra mais devra s’adapter. En plus des contacts personnels réguliers avec le client, on verra apparaître des contacts numériques. ”

L’évolution technologique pourrait pousser le rôle de conseiller des banques privées en ce sens, concluent les auteurs du rapport. D’un côté, un robot-conseiller entièrement automatisé peu coûteux, au service des clients de détail essentiellement. De l’autre côté, un conseiller personnel assisté par la technologie à la disposition des clients très fortunés. Ces derniers verront les relations avec leur banquier privé se moderniser.

A mi-chemin entre ces deux extrêmes, le modèle hybride s’adresse aux clients moyennement nantis. Certaines banques privées proposent par exemple plusieurs formules basées sur une gestion en partie automatisée et en partie personnalisée. Autre exemple : le client peut faire chez lui, à la maison, des simulations et des analyses très pointues de son portefeuille sans devoir demander un entretien personnel. ” Quand le client veut un aperçu détaillé en temps réel de son portefeuille, de la diversification et de son profil de risques le dimanche matin au petit-déjeuner, il doit pouvoir le faire numériquement “, cite Jürg Hunziker à titre d’exemple. L’expérience du client n’en sera que meilleure, estime Julien Schaffner. ” Les clients veulent garder le contrôle, ajoute-t-il. Les analyses poussées et les propositions d’investissement sur mesure qui en découlent constituent une réelle plus-value pour le client. ”

Autre application souvent automatisée : le rééquilibrage du portefeuille d’investissement conformément au profil de risques et aux objectifs du client. ” Nous sommes automatiquement prévenus quand le portefeuille d’un client ne correspond plus au marché cible ou au profil de risques “, précise Yves Van Laecke. Le rééquilibrage du portefeuille se fait automatiquement, sans entretien préalable avec le client.

Fidélisation de la clientèle

La robot-technologie permet par ailleurs aux banques privées d’attirer de nouveaux clients, estime Jürg Hunziker. ” Quel est le meilleur moment pour les gestionnaires de patrimoine pour attirer de nouveaux clients ?, interroge-t-il. Quand ils sont riches, c’est trop tard. ” Une façon pour les banques privées de fidéliser les clients potentiellement riches est de mettre à leur disposition la gestion de patrimoine automatisée. ” Un gestionnaire peut donner l’accès numérique à sa stratégie d’investissement moyennant un ticket d’entrée minimum, sans nécessairement la combiner à des conseils personnels. Le client accède ainsi, à moindres coûts, à une bonne stratégie patrimoniale “, explique Jürg Hunziker.

Les auteurs du rapport insistent : technologie ne rime pas nécessairement avec numérisation des banques privées. Le choix de la numérisation doit être dicté par une stratégie mûrement réfléchie : comment veulent-elles se positionner sur le marché en qualité de gestionnaires de patrimoine ? ” La stratégie s’avérera payante à condition de choisir la bonne technologie. Opter pour une technologie sans définir de stratégie commerciale pour l’avenir ne donnera aucun résultat “, affirme Jürg Hunziker.

Les banques privées doivent tenir compte non pas de la tendance médiatisée mais de l’évolution des besoins des clients. ” Cette évolution est une réalité et les gestionnaires de patrimoine ne peuvent qu’embrayer “, ajoute Jürg Hunziker. Comme pour les systèmes de navigation dans les voitures. Proposés autrefois en option, ils sont aujourd’hui un must.” Toute la difficulté consiste à trouver un juste milieu entre la technologie qui permet d’optimiser l’expérience du client en général et une certaine souplesse propice à différentes formes de conseils sur mesure.

Le contact personnel est et reste le fondement même du modèle hybride mais la qualité du contact sera améliorée par l’automatisation partielle de l’administration. Les investisseurs de détail belges sont favorables aux placements passifs bon marché mais de là confier la gestion de patrimoines importants à des robots entièrement automatisés, il y a encore un pas.

” La grande majorité des investisseurs préfère s’en remettre à un conseiller en chair et en os pour les décisions financières importantes, surtout lorsque de grosses sommes sont en jeu, constate Yves Van Laecke. Dans les pays anglo-saxons, la confiance dans les robots- conseillers est plus grande. En Allemagne et en Belgique, où la prudence reste de mise, il faudra encore quelques années avant que les épargnants et les investisseurs confient leurs avoirs à un robot.”