Tout ce que l’on ne m’a pas dit avant de me lancer et que j’ai découvert par la suite… Autant de mauvaises surprises que l’on n’aurait pas nécessairement évitées mais que l’on aurait sans doute pu mieux affronter si l’on avait été prévenu. Petit tour non exhaustif des écueils les plus courants dans la vie de l’entrepreneur débutant.
Si, comme le disait Confucius, “l’expérience est une lanterne attachée dans notre dos qui n’éclaire que le chemin parcouru”, il est quand même opportun, quand on décide de lancer son activité, d’être bien informé des obstacles que l’on pourra éventuellement rencontrer tout au long de son parcours professionnel.
C’est particulièrement crucial durant les premières années de l’entreprise. Et cela reste vrai par la suite car la vie d’une entreprise, et plus largement d’un indépendant, est tout sauf à de rares exceptions un long fleuve tranquille. Tout en conservant à l’esprit cette maxime précieuse qui nous rappelle que “les conseilleurs ne sont pas les payeurs”, il arrive souvent au starter de se retrouver confronté à des situations dont personne ne lui a parlé auparavant, ou tout simplement dont il ne soupçonnait pas la complexité. Retour sur quelques déconvenues inattendues que vous pouvez croiser après vous être lancé. Et rappelez-vous qu’un lancement réussi ne garantit jamais un vol sans turbulences.
1. On ne m’a pas dit que le choix de la forme de la société peut générer des complications dans la gestion de l’entreprise
Projet défini, business plan réalisé et mise de départ réunie, tout est en place pour vous lancer dans la grande aventure de l’entrepreneuriat. Encore faut-il bien choisir la forme légale que va prendre votre société avant de la faire décoller, et ainsi éviter qu’elle ne s’écrase au moindre petit pépin. Notamment lorsque surgit un désaccord entre les pilotes. C’est ce qui est arrivé à Philippe Afendulis, fondateur en 2011 de WikiTree, une société développant des solutions innovantes à destination des professionnels du secteur de l’assurance: “J’ai opté avec deux associés pour une structure coopérative. Au fur et à mesure du développement de l’entreprise, des employés sont devenus actionnaires de la société. Nous nous sommes ainsi assez rapidement retrouvés avec une multitude de petits actionnaires. Cela fonctionne parfaitement quand tout va bien mais dès qu’il faut prendre une décision stratégique, cela peut très rapidement coincer. Je me suis ainsi rendu compte en 2016 que l’un des associés pouvait mettre la société en faillite dans un délai très court.”
Après avoir traversé une période difficile qui a vu aussi bien les effectifs que les clients fondre, Philippe Afendulis s’est retroussé les manches et a repris les commandes de son entreprise, transformée en SRL dont il est seul actionnaire aujourd’hui. Avec succès puisque WikiTree figure dorénavant parmi les Gazelles bruxelloises, comptant une centaine de collaborateurs et affichant un chiffre d’affaires d’une dizaine de millions d’euros. Il envisage d’ouvrir prochainement le capital de sa société tout en demeurant l’actionnaire majoritaire, nanti de ses actions de fondateur. “J’ai veillé à ce que le conseil d’administration ne puisse pas me mettre dehors, ajoute-t-il. Chat échaudé craint l’eau froide.”
Tout le monde n’est pas né pour devenir entrepreneur!
Il n’existe pas d’école d’entrepreneuriat, quel que soit le métier que l’on souhaite exercer, et même les écoles de commerce ne forment pas leurs étudiants à se lancer comme indépendant ou entrepreneur. En revanche, l’entrepreneuriat est en lui-même une école et peut révéler des talents cachés. “L’entrepreneuriat est la meilleure école de développement personnel, déclarent Laurent Bruwier et Valéry Desil, managing partners d’Advenci Consulting. Il demande une remise en question perpétuelle, travaille sur la résilience au quotidien et nous pousse continuellement en dehors de notre zone de confort. Plus les challenges qui se posent à nous sont grands, plus nous apprenons à nous connaître. Par là, nous découvrons alors des facettes et des capacités insoupçonnées.”
La forme de société impacte l’avenir de celle-ci ainsi que les relations entre associés. Le notaire joue ici un rôle précieux de conseiller mais c’est au final, à l’usage, que ces relations évolueront favorablement ou défavorablement. En la matière, c’est l’humain qui prime. Cette dimension est la plus importante dans le développement d’une activité mais aussi la plus fluctuante, pour ne pas dire la plus imprévisible. Autant donc bien définir les rôles de chacun dès le départ. Comme le note Olivier Kahn, expert- comptable et directeur de l’Ephec Formation Continue, dans son livre L’album des starters ; développez votre projet avec succès! (*) qui paraît à la rentrée, parmi les emmerdes à prévoir figurent en bonne place les relations avec votre associé. “Quand tout va bien, on peut cadrer de manière intelligente les relations. Avant de vous associer, osez parler des points qui pourraient fâcher ou être vécus différemment. Et mettez-vous d’accord quant aux solutions. C’est plus facile lorsque ça chauffe…” En matière d’association, il n’y a guère de recette miracle et le fait que les associés entretiennent des liens de famille peut être un avantage mais également un inconvénient.
2. On ne m’a pas dit qu’il vaut mieux ne pas se lancer seul en personne physique
Une manière de contourner cet écueil est de se lancer en solo. Mais ce n’est pas nécessairement la panacée. Comme le souligne Fabian Gischer qui a lancé sa société FG-S, spécialisée dans la fourniture et la mise en place de solutions d’étiquetage pour le secteur agro-alimentaire en 2020, “on se retrouve seul face aux problèmes qui surgissent. Durant les deux premières années, je travaillais en tant qu’indépendant complémentaire mais depuis que je suis devenu indépendant à titre principal, je travaille au quotidien sans collègues avec qui discuter et échanger et cette situation n’est pas toujours aisée”. C’est également une réalité à laquelle a dû faire face en 2008 Sarah Santin lorsqu’elle décide de franchir le cap de l’entrepreneuriat et de quitter le Centre d’étude de la performance des entreprises à l’ULiège, dirigé par le professeur Van Caillie, dont elle était l’assistante.
Entreprendre est avant tout une aventure humaine
“Sous réserve de trouver le bon duo, entreprendre à deux est une chance inouïe qui permet de garder le cap plus longtemps en profitant d’une émulation positive, disent Laurent Bruwier et Valéry Desil. Une dynamique totalement différente existe en dehors du salariat avec des échanges plus authentiques et moins de politique interne. La courbe d’apprentissage de l’entrepreneuriat est longue et erratique Il est donc indispensable de maîtriser un grand nombre de sujets et de disciplines aussi diverses que variées. Cependant, la vraie difficulté réside dans le fait de les assembler de la bonne façon et de continuellement adapter ceux-ci aux besoins du moment.”
Le futur entrepreneur doit donc développer en permanence de nouvelles compétences. Selon Olivier Kahn, directeur de l’Ephec Formation Continue, un starter peut avoir 49 activités différentes dans la semaine qui ne concernent pas directement son métier, comme s’occuper d’administration, réaliser un devis, vérifier sa comptabilité, négocier un contrat d’assurances, procéder à une embauche, etc. Il doit également construire son réseau le plus tôt possible. “Débuter son réseau d’affaires avant de se lancer dans l’entrepreneuriat est sans conteste l’un des éléments qui contribue aux succès des jeunes start-up”, pointent Valéry Desil et Laurent Bruwier.
Autant dire qu’elle disposait des compétences en matière de comptabilité et de gestion quand elle a créé son activité de design d’intérieur. “En outre, j’ai notamment bénéficié du soutien de Bénédicte Philippart de Foy, fondatrice du réseau FAR (Femmes Actives en Réseau) qui m’a aidée à passer du statut de salariée à celui d’indépendante. En revanche, je conseille toujours aux jeunes qui veulent se lancer de ne pas le faire seuls mais avec des associés. Durant les premières années, j’ai travaillé seule et, heureusement, que j’ai une bonne santé car si j’étais tombée sérieusement malade, l’activité pouvait cesser du jour au lendemain. Je n’osais plus aller au ski de peur me casser quelque chose. Enfin, il vaut mieux éviter de se lancer en personne physique et dès le départ privilégier la société qui protège davantage le fondateur.” Aujourd’hui, elle travaille en collaboration avec Laurence Beckers au sein de la SRL Hellesse Parachèvement, spécialisée en rénovation et design.
3. On ne m’a pas dit que le démarrage peut se révéler plus lent que prévu dans mon business plan
La passion et l’enthousiasme sont deux formidables moteurs animant tout entrepreneur mais ils lui font parfois oublier les réalités du monde dans lequel il s’est lancé. L’optimisme est toujours meilleur que le pessimisme mais il faut conserver à l’esprit qu’il convient, surtout quand on se lance sans expérience préalable, d’assurer ses arrières pour les premiers mois. “Il faut du temps pour se faire connaître, note Olivier Kahn. Le démarrage d’une activité est souvent plus lent que le starter ne l’avait imaginé. C’est pourquoi, il est judicieux de prévoir de trois à six mois de réserve pour ses coûts fixes. Il est donc préférable de ne pas investir la totalité de ses fonds dans le projet. Or, j’observe que c’est encore souvent le cas et cela peut avoir des conséquences fâcheuses en cas de retournement de situation.”
Et de citer, dans la foulée, le cas de cette entreprise qui s’était lancée dans le lavage de bouteilles, pots et flacons en verre réutilisables, et avait négocié un important contrat avec une chaîne de restauration. “Le problème est que l’entreprise a été créée juste avant le début de la crise sanitaire et s’est retrouvée avec un outil flambant neuf mais qu’elle n’a pas pu utiliser”, détaille Olivier Kahn. Il est préférable de commencer à une petite échelle afin d’une part de ne pas engager des frais trop conséquents au départ, et d’autre part, de tester le marché afin d’évaluer l’intérêt que celui-ci porte au produit et/ou service. C’est, par exemple, ce qu’ont réalisé à l’époque les starters bruxellois qu’étaient le chocolatier Laurent Gerbaud d’un côté, et la Brasserie de la Senne, de l’autre. Le premier a débuté en 2002 au Centre Dansaert avec du matériel d’occasion avant de se développer progressivement, et la seconde a d’abord brassé quelques années chez des confrères avant de disposer de ses propres installations en 2010.
4. On ne m’a pas dit que les contrôles arrivent plus vite que les aides
De toutes les surprises, c’est souvent celle qui survient la première et le plus rapidement: le contrôle. Celui-ci n’est pas systématique et peut revêtir différentes formes. C’est, par exemple, la Sabam qui rappelle au bouquiniste à Redu lors de l’ouverture de sa librairie que la diffusion de musique dans son commerce est soumise au payement de droits ; c’est aussi le contrôleur du fisc qui débarque chez une consultante active dans le tourisme qui vient de lancer son activité et n’a pas encore envoyé sa première facture, dans le but de la remettre dans le droit chemin qu’elle n’a pas encore emprunté ; c’est encore l’Afsca qui rend visite à ce détaillant de presse vendant également du café pour arrondir son chiffre d’affaires. Il ne faut pas pour autant paniquer. Dans la majorité des cas, le contrôleur vous indiquera la bonne marche à suivre et les règles à respecter pour développer votre activité.
En ce qui concerne les aides, en revanche, c’est une autre histoire. Déjà, il faut savoir qu’elles existent. Ainsi, Sergio Napolitano et Gary Stiller, fondateurs en 2019 de l’agence de marketing ScaleAdgency, ont découvert trop tard qu’il existait des aides pour des employés qui quittent leur job pour se lancer comme indépendant, et donc n’y ont pas eu droit. “On a raté toutes les aides, déplore Sergio Napolitano. De manière générale, on ne savait pas quels types d’aides ou de financement nous pouvions solliciter, ni comment. Nous nous sommes donc lancés en mode bootstrap(sans investisseurs extérieurs, Ndlr). Les aides à l’emploi pour l’engagement des personnes, c’est d’une complexité! Engager un chômeur? Un premier emploi? Un ancien? Etc. Déterminer le coût réel de son salaire est d’une complexité crasse, même avec un secrétariat social. Encore aujourd’hui, après trois ans, c’est compliqué de dire exactement combien nous coûtent les salariés.”
“Tout est compliqué et les structures qui t’aident (guichets d’entreprise, à l’emploi, etc.) sont tenues par des gens dont les conseils restent théoriques, poursuit-il. Ils ne répondent à un problème que si tu leur poses la question! Si tu n’as pas conscience du problème ou de l’aide, personne ne te préviendra anticipativement ni spontanément: on aurait tellement aimé des: ‘attention, n’oublie pas de…’”. Dans son livre, au sein de la rubrique “On aurait bien fait de vous le dire avant”, Olivier Kahn pointe notamment l’existence de subsides pour réaliser son étude de marché, évaluer son budget avec un expert, cofinancer les investissements, etc., tout en précisant dans la foulée que cela peut mettre plusieurs mois avant d’encaisser le subside promis.
5. On ne m’a pas dit, ou pas assez, qu’il y a autant de complexité au niveau fiscal, social ou administratif
“Les taxes, impôts, lois sociales, réglementations, etc., sont énormes et difficiles à appréhender, surtout au début, énumère Sergio Napolitano. Il faut une période de deux ou trois ans pour que tout devienne transparent et compréhensible. Nous avons fait bien sûr appel à un comptable fiscaliste mais cela reste quand même opaque. Les pistes d’optimisation sont compliquées et les questions sont nombreuses, notamment estimer combien il convient de mettre de côté, ou savoir si l’on n’aura pas une régularisation. Il faut aussi être très attentif à la réglementation internationale. Ainsi un mauvais encodage de la TVA internationale par un comptable pour des ventes à l’export peut causer de sérieux problèmes.”
La période de deux ou trois ans après la création est cruciale car nombre de starters le nez plongé dans le guidon oublient parfois de verser des payements anticipés aux impôts ou de régler à date et à heure leurs cotisations sociales. Arrive alors le moment de la régularisation qui peut être douloureux, mais heureusement rarement mortel. Comme le rappelle Sébastien Wagelmans, conseiller en création à la CCILB, “il est vrai que même quand on explique au starter le fonctionnement des cotisations sociales, cela reste complexe, d’autant que l’on ne peut pas savoir à l’avance avec précision quels seront leurs revenus dans les mois qui viennent”. Il est donc essentiel pour tout entrepreneur débutant de tenir à l’œil ses payements de cotisations sociales et de ne pas accumuler des retards qui peuvent assez rapidement lui occasionner des problèmes.
6. On ne m’a pas dit qu’avoir des (bons) clients est la chose la plus importante
“J’observe chez nombre de starters une volonté de lever des fonds pour soutenir leur projet avant de trouver des clients, analyse Olivier Kahn. Ils sont influencés par quelques entreprises qui font la une des médias à l’occasion de vagues d’investissements pouvant s’élever à plusieurs millions, voire dizaines de millions d’euros. Je leur rappelle simplement que ce qui leur permettra de développer leur entreprise, ce sont d’abord et avant tout les clients.” En d’autres termes, avant de se rêver licorne, il faut souvent vivre escargot. “Le portefeuille de clients est l’un des éléments qui confère sa valeur à une entreprise, précisent Valéry Desil et Laurent Bruwier, managing partners d’Advenci Consulting, fondée en 2019. Toutefois, les clients du début ne sont plus forcément les mêmes que ceux d’aujourd’hui. Par ailleurs, dans le cas d’une entreprise de services, ils étaient peut-être clients de prestations qui ne sont désormais plus offertes par l’entreprise.”
“Pour accroître la valeur de l’entreprise, deux aspects sont alors cruciaux, poursuivent-ils. D’une part, la nécessité d’avoir un portefeuille de clients relativement homogène auprès desquels on peut standardiser certaines parties de services et générer des économies d’échelle. L’entreprise gagne alors en efficacité opérationnelle et en attractivité pour des investisseurs potentiels. D’autre part, l’importance de la construction d’un portefeuille de clients récurrents qui permet d’avoir de la visibilité en termes de revenus futurs. Cette stabilité de clientèle permet, par exemple, de prendre des décisions d’embauche de manière plus sereine.”
Miser sur la stratégie commerciale
“Nous avons eu la chance de nous lancer tard, après 25 ans de carrière, expliquent Sergio Napolitano et Gary Stiller. Nous avions déjà des contacts, de l’expérience, un réseau, etc. Sans cela, je n’ose imaginer à quel point cela aurait été compliqué de trouver des clients, déterminer ses prix, trouver les bons employés, établir ses éléments de différentiation concurrentielle, manager une équipe, donner la bonne orientation à la société, trouver les secteurs de prospection, faire parler de nous, etc.” C’est pourquoi Laurent Bruwier et Valéry Desil suggèrent de mettre l’accent sur “les cours en stratégie commerciale, ou plus simplement en techniques de vente, qu’importe la discipline étudiée. Quelle que soit l’expertise, quel que soit le métier, si une personne désire se lancer à son compte, elle sera confrontée au besoin de vendre et de se vendre. La création d’un produit, d’une offre et de sa commercialisation n’est que la première étape du trajet. Une fois cette phase d’initiation passée, le vrai métier d’un entrepreneur est de structurer, standardiser voire automatiser tout ou partie de son activité afin de pouvoir déléguer et la faire grandir.”
Une autre erreur que commettent certains starters est de tout accepter au début, au risque de se disperser et de susciter des mécontentements dans la foulée. Comme l’indique Mélanie Peyramayou, parmi les “dix choses que j’aurais aimé savoir avant de me lancer en tant que créatrice de bijoux”, tu peux dire non à un client: “Il suffit tout simplement d’annoncer un tarif prohibitif. Au pire, il accepte et tu as donc quelques heures moins paisibles devant toi mais du beurre dans tes épinards à la fin du mois ; au mieux, il décline et tu es débarrassé de cette épine dans le pied, tout en n’ayant rien refusé et en restant courtois et professionnel”.
“Il faut viser précis plutôt que large, complète Olivier Kahn. Il faut se spécialiser sur une niche de marché. Un exemple: beaucoup de porteurs de lunettes les égarent. L’idée est donc venue à un starter de graver les numéros de GSM sur celles-ci et il a trouvé ainsi un marché et des clients. Et surtout, il faut se focaliser sur le problème du client et pas sur la solution que l’on propose. Autrement dit, il ne faut pas être amoureux de sa solution. Enfin, l’entrepreneur doit expliquer au client précisément la valeur du produit ou du service qu’il lui fournit car souvent cette valeur n’est pas nécessairement perçue par le client.”
7. On ne m’a pas dit que cela peut impacter mon couple
C’est l’un des écueils auxquels l’on ne songe pas de prime abord mais qui est souvent déclencheur de catastrophes, soit sur le plan professionnel, soit sur le plan privé et parfois sur les deux. Dans son Album des starters, Olivier Kahn a ciblé quelques remarques que peut adresser un conjoint, telles que: tu gagnes rien pour ce que tu bosses ; on ne te voit jamais ; t’aurais mieux fait de rester salarié ; je n’avais pas compris que cela se passerait comme ça…. Et la liste est loin d’être exhaustive. “Les entrepreneurs sous-estiment le déséquilibre entre vie professionnelle et vie privée que génère le lancement d’une activité, souligne-t-il. Les premiers mois d’existence d’une société sont extrêmement chronophages et énergivores et peuvent nuire au privé, notamment la vie de couple. Il est alors pertinent de fixer des règles pour, par exemple, les six premiers mois.”
On pourrait imaginer que cette question ne se pose pas pour le célibataire qui lance son entreprise. Elle ne le concerne pas au départ, en effet, mais il suffit parfois qu’il rencontre quelqu’un pour que la belle mécanique se grippe. Et c’est encore plus vrai entre associés. Les récriminations qu’un conjoint peut formuler à sa moitié peuvent apparaître à n’importe quel moment de la vie d’une entreprise et pas seulement chez les starters. Une solution est de laisser les compagnons et compagnes en dehors du business. C’est ce que fait depuis des lustres la famille Blaise, à Florenville, qui gère de multiples activités localement dont les salaisons éponymes: “Le secret, confient les femmes qui dirigent le groupe, c’est de travailler entre nous, sans les conjoints. Faire intervenir des personnes extérieures à la famille proprement dite peut susciter des jalousies. Chacun ses affaires. Cela évite déjà beaucoup de problèmes”.
8. On ne m’a pas dit qu’engager mon premier salarié peut parfois s’apparenter à un chemin de croix
Devant la croissance que rencontre votre activité, vous devez engager. C’est une étape importante dans le développement de l’entreprise qui peut aussi bien marquer le début d’une success story que, dans les cas extrêmes, signifier simplement la fin de l’aventure. Procédons par étape: vous avez évalué en compagnie de votre comptable si vous disposiez de la capacité à financer un engagement qui coûte d’abord avant de rapporter quelles que soient les aides et les primes promises ; vous vous êtes renseigné auprès de divers secrétariats sociaux ; vous avez rempli les multiples formalités administratives et satisfait à une foultitude d’obligations diverses ; vous avez défini le profil recherché. Vous voici donc prêt à entamer la recherche de votre premier salarié. Bonne chance!
“Trouver de la main-d’œuvre peut s’avérer très compliqué, et pas seulement pour des métiers en pénurie, analyse Olivier Kahn. Or, à un moment, si le starter souhaite grandir, il va devoir s’adjoindre de nouvelles compétences. C’est devenu, surtout après la période covid, extrêmement compliqué. C’est un élément que les personnes qui se lancent ne prennent pas suffisamment en compte.” Et si vous avez trouvé votre employé, cela ne signifie pas que tout est réglé. Beaucoup de starters oublient également que le salarié n’est pas un indépendant. L’employeur ne peut exiger de lui la même implication que la sienne. Cela peut rapidement poser des problèmes. “Quand j’ai engagé ma première employée, explique Sarah Santin. J’avais des missions pour deux personnes mais celle-ci m’a quittée six mois après, me laissant seule face à une double charge de travail que j’ai dû assumer. Si c’est possible, il vaut mieux engager directement plusieurs personnes. Sinon, c’est ce que nous faisons aujourd’hui, il est préférable de collaborer avec des indépendants.”
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