Autrefois toisées par une certaine frange de la population ou qualifiées de repaires à bobos, les enseignes de seconde main gagnent aujourd'hui une clientèle plus large et s'érigent comme le symbole d'une filière commerciale importante dans le paysage économique belge. C'est tout du moins ce qui ressort d'une enquête lancée en octobre dernier par des professionnels du secteur de la récup (2ememain.be, Troc.com et Cash Converters). D'après cette étude, la tendance de la seconde main s'inscrit en Belgique de façon pérenne, et massive : 37 % des consommateurs ont ainsi acheté des articles de seconde main en 2016.

On apprend également que si les magasins physiques (42 %), les brocantes et autres marchés aux puces (40 %) restent des canaux de négoce et d'approvisionnement importants, ce sont désormais les sites de petites annonces qui donnent lieu au plus grand nombre de transactions de seconde main. En effet, c'est sur les plateformes web que près de la moitié des acheteurs (45 %), ont déniché de bonnes affaires ces 12 derniers mois. Parmi les articles les plus populaires : les livres et bandes dessinées (31 %) les vêtements (28 %) et les articles de décoration (18%).

De l'économie à l'écologie

L'un des enseignements majeurs de l'enquête porte aussi sur les raisons invoquées par les consommateurs pour justifier leurs achats de seconde main. Pour quatre acheteurs sur cinq (82 %), les prix moins élevés constituent l'argument le plus solide d'un tel achat. Et pour cause. Dans la plupart des organismes sociaux (Petits riens, Terre, Oxfam-Solidarité, etc.), le prix moyen d'un vêtement tourne autour de 3 euros, même s'il n'est pas rare de voir des articles partir pour 50 centimes. Dans certains cas, les vêtements sont même gratuits alors que des pièces plus recherchées, type vintage, se vendent pour 10 ou 15 euros la pièce. Chez Oxfam- Solidarité, ce faible niveau de prix s'explique par un système de donations et de bénévolat en amont de la vente et d'une TVA préférentielle de 6 % à la revente qui permet, en moyenne, de réduire les prix de 25 à 33 %.

Chez Troc.com aussi, les prix sont cassés. Les 680.000 articles vendus annuellement le sont à des prix moyens oscillant entre 35 et 50 euros, soit 15 à 50 % moins cher que dans un magasin neuf. Des tarifs comparables à ceux pratiqués chez Cash Converters, où le gain effectué par le client est de l'ordre de 30 à 50 % par rapport à des articles de première main. Pour Kevin Kaeses, directeur général de l'enseigne en Belgique, " la décote doit être mûrement réfléchie en amont, pour fixer un seuil permettant au client de franchir le pas, tout en nous assurant un bénéfice. Cette décote varie d'un objet à l'autre et sera sans doute moins importante pour un smartphone que pour du petit électroménager ".

Parallèlement à la question prépondérante du prix, 38 % des personnes interrogées disent acheter en seconde main pour s'adonner au loisir de chiner, quand 24 % d'entre elles aiment l'idée de dénicher par ce biais un article original, impossible à dégoter à l'état neuf. " C'est le signe que le paysage sociologique des acheteurs se modifie, explique Frédéric Van Hauteghem, directeur adjoint du département de seconde main chez Oxfam-Solidarité. Actuellement, le profil des consommateurs se diversifie de plus en plus, pour gagner toutes les strates de la population. Il commence à être de bon ton, même chez les gens fortunés, de dire que l'on a chiné tel ou tel article en seconde main. D'ailleurs, le temps où l'on ouvrait un magasin dans une petite rue pour que les clients puissent venir incognito est révolu. Désormais, on oserait s'installer Rue Neuve, ce qui dénote d'un changement de paradigme ", conclut le spécialiste. Chez Troc.com, les constatations sont les mêmes : la société change, et la demande se raffermit ! Pour Pierre Boseret, directeur général du BeLux, la seconde main est devenue tendance et à la mode, même auprès des milieux plus favorisés.

 L'ASBL prévoit une augmentation substantielle (48 %) de son chiffre d'affaires pour 2016. L'année passée, il avoisinait les 9.235.162 euros., PHOTONEWS
L'ASBL prévoit une augmentation substantielle (48 %) de son chiffre d'affaires pour 2016. L'année passée, il avoisinait les 9.235.162 euros. © PHOTONEWS

Parmi les motivations d'achats de seconde main soulevées par l'enquête, il en est également une d'ordre philosophique relevant de préoccupations contemporaines : la consommation durable, respectueuse de l'environnement. En effet, 28 % des personnes interrogées disent avoir un jour acheté des articles usagés afin de s'inscrire dans un mouvement durable de recyclage. Cet élan eco-friendly, ressenti majoritairement en Flandre et dans les grandes villes, modifie le paysage sociologique de la seconde main, et laisse présager un renforcement de la demande. " Au départ, le marché s'est créé pour des raisons économiques, explique Kevin Kaeses de chez Cash Converters. La classe moyenne ne souhaitait pas acheter ce genre d'articles, à cause des a priori négatifs qui s'en dégageaient. Mais les choses ont changé. La crise économique est passée par là, et même les gens aisés veulent consommer différemment et intelligemment. Ils sont conscients de certains phénomènes comme l'obsolescence programmée, ou l'obsolescence marketing. Ils viennent donc acheter chez nous. In fine, alors que nous nous trouvions dans un business de niche, celle-ci tend à s'étendre, et à prendre de plus en plus d'ampleur ", conclut Kevin Kaeses.

Une concurrence accrue

Les acteurs de la filière (entreprises, associations, etc.) se félicitent de l'engouement provoqué par la récup. Ils constatent l'élargissement de la clientèle et le raffermissement de la demande. Pourtant, cette tendance a du mal à se traduire au bilan. Le marché est devenu très concurrentiel et bon nombre d'acteurs (organismes associatifs ou magasins privés) y font leur apparition. La vente en ligne, surtout, a gagné en ampleur, et le nombre de visites sur les plateformes ne cesse de croître. Sur 2ememain.be, par exemple, 6 millions de visiteurs uniques viennent chaque mois dans l'espoir de dégoter la perle rare (voitures, vêtements, articles pour enfants, etc.). C'est 17 % de plus qu'en 2015. Parallèlement, la plateforme reçoit chaque jour 60.000 nouvelles annonces, qui démontrent l'envie des consommateurs de valoriser eux-mêmes leurs articles usagés. En tout, près de 4 millions d'objets sont proposés à la vente sur la plateforme. Une aubaine en termes de revenus. " Notre business model repose sur la publicité et la promotion d'annonces, raconte Petra Baeck, chargée de communication pour 2ememain.be. A mesure que la fréquentation sur le site progresse, les annonces vont se multiplier, et nos revenus augmenter. "

Près d'un tiers des personnes interrogées disent avoir un jour acheté des articles usagés afin de s'inscrire dans un mouvement durable de recyclage.

L'apparition de ces plateformes constitue un manque à gagner pour certaines associations. " Notre création de valeur repose sur la revalorisation des dons de particuliers, explique Frédéric Van Hauteghem de chez Oxfam-Solidarité. Sous l'effet de la concurrence des plateformes web, les gens préfèrent désormais revendre leurs biens de qualité sur Internet, plutôt que de nous les faire parvenir. Nous récoltons donc moins d'articles de premier choix. " Une situation potentiellement embarrassante, quand on sait qu'en moyenne, un kilo d'articles de piètre qualité se vend en moyenne 0,5 euro et que la " crème " se revend à 20 euros le kilo...

Malgré cela, chez Oxfam-Solidarité, le chiffre d'affaires et le bénéfice n'ont subi que peu de fluctuations durant les dernières années. Depuis 2013, le chiffre d'affaires moyen du département de seconde main a atteint 6 millions d'euros, et le bénéfice 904.000 euros. Preuve d'une certaine forme de stabilité d'un point de vue comptable. A cet égard, le groupe Troc.com est lui aussi parvenu à maintenir ses performances durant les derniers exercices. En 2015, la filiale belge du groupe a réalisé un chiffre d'affaires d'environ 25 millions d'euros, soit une stagnation par rapport aux années précédentes. Et ce, en dépit d'une concurrence féroce.

La croissance au rendez-vous

BELGAIMAGE
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Chez d'autres acteurs, les bienfaits de la conjoncture (demande accrue, clientèle élargie) se font davantage ressentir. Les Petits Riens prévoient ainsi une augmentation substantielle (48 %) de leur chiffre d'affaires pour 2016. L'année passée, il avoisinait les 9,3 millions d'euros. " Cette évolution est pour partie organisationnelle, explique Thibaut Henry, directeur financier des Petits Riens. " Il y a peu, l'ASBL a changé son centre de tri dans le but d'augmenter la cadence de sélection des articles, et vendre ainsi davantage. Elle a également ouvert des points de vente supplémentaires. " Toutefois, si l'on regarde les chiffres entre 2015 et 2016, l'on s'aperçoit que nos boutiques historiques (celles à plus de cinq ans) réalisent un chiffre d'affaires qui augmente de 5 à 10 %, ajoute l'intéressé. Cette évolution est donc également structurelle, et démontre que le secteur se porte bien. " Même son de cloche chez Cash Converters. En 2015, l'enseigne a attiré pas moins de 1,2 million de clients belges et a réalisé un chiffre d'affaires de 57 millions d'euros. Somme qui devrait passer à 60 millions fin 2016. Une vraie satisfaction pour Kevin Kaeses. " Notre croissance est supérieure à ce que fait le retail de façon générale et nous continuons à croître au-delà de l'inflation. Si le nombre d'objets achetés et vendus par notre intermédiaire ne progresse pas, nous pensons tout de même que la confiance dans le marché se renforce de façon importante. C'est donc un très bon signe. " Avant la fin de l'année, Cash Converters ouvrira d'ailleurs son 30e point de vente en Belgique.

Se réinventer pour perdurer

6 MILLIONS de visiteurs uniques se rendent sur 2ememain.be chaque mois dans l'espoir de dégoter la perle rare. C'est 17 % de plus qu'en 2015.

Pour conserver une place de choix sur le marché, certaines enseignes vont innover en imaginant ou renforçant certains services. Chez Troc.com, le management a développé des outils pour se maintenir à niveau. " Tout est parti de notre observation du marché stipule Pierre Boseret. Malgré le succès énorme des plateformes web, les consommateurs n'aiment pas acheter d'après des photos. Cela fausse leur perception et ils ont peur de se faire rouler. C'est pourquoi nous avons voulu insister sur la plus-value de nos magasins physiques, en mettant en place des systèmes performants de transport, de visites et d'évaluation des articles. " De la même manière, troc.com vient d'installer un nouveau système de vente par cash offrant la possibilité à ses clients de lui vendre instantanément et en liquide, un objet à prix " cassé ", qu'il revendra ensuite à des acheteurs potentiels. Une formule qui semble trouver des adeptes, comme l'explique Pierre Boseret. " Actuellement, nous sommes dans une société de l'immédiateté ou le zapping fait la loi. Les gens veulent tout, tout de suite. Ils se débarrassent de ce qui ne leur convient plus, et veulent se démarquer des autres. C'est pourquoi la possibilité de vendre sans attendre est intéressante pour eux, même si cela signifie un petit manque à gagner par rapport à une formule de dépôt-vente classique. " La vente en cash présente aussi un risque important pour les magasins qui achètent immédiatement un objet sans savoir s'ils pourront le rétrocéder. Pourtant, la tendance convainc, et gagne en importance parmi les 28 magasins que comptent Troc.com en Belgique.

Chez les Petits Riens, l'innovation passe par un renforcement du tri et une valorisation des produits récoltés. En 2015, 7.424 tonnes d'objets ont été collectées par l'association. Plus de la moitié (4.744 tonnes, principalement du textile) ont été revendus, dont 961 tonnes en Belgique, et le reste à l'étranger. Soit un chiffre d'affaires à la revente de près de 6 millions d'euros pour le textile belge et 931.686 euros pour le textile à l'exportation. " Ces chiffres prouvent que le rapport quantité/chiffre d'affaires de nos produits exportés est très faible, explique Thibaut Henry. Ils sont de piètre qualité. C'est pourquoi notre objectif est de collecter plus de 'crème' et de valoriser encore mieux ce qui peut l'être, pour vendre sur le marché belge. " Autre objectif ? Professionnaliser tous les aspects du secteur, jusqu'à l'aspect des magasins et à leur entretien.

Par Augustin Lippens.

Autrefois toisées par une certaine frange de la population ou qualifiées de repaires à bobos, les enseignes de seconde main gagnent aujourd'hui une clientèle plus large et s'érigent comme le symbole d'une filière commerciale importante dans le paysage économique belge. C'est tout du moins ce qui ressort d'une enquête lancée en octobre dernier par des professionnels du secteur de la récup (2ememain.be, Troc.com et Cash Converters). D'après cette étude, la tendance de la seconde main s'inscrit en Belgique de façon pérenne, et massive : 37 % des consommateurs ont ainsi acheté des articles de seconde main en 2016. On apprend également que si les magasins physiques (42 %), les brocantes et autres marchés aux puces (40 %) restent des canaux de négoce et d'approvisionnement importants, ce sont désormais les sites de petites annonces qui donnent lieu au plus grand nombre de transactions de seconde main. En effet, c'est sur les plateformes web que près de la moitié des acheteurs (45 %), ont déniché de bonnes affaires ces 12 derniers mois. Parmi les articles les plus populaires : les livres et bandes dessinées (31 %) les vêtements (28 %) et les articles de décoration (18%). L'un des enseignements majeurs de l'enquête porte aussi sur les raisons invoquées par les consommateurs pour justifier leurs achats de seconde main. Pour quatre acheteurs sur cinq (82 %), les prix moins élevés constituent l'argument le plus solide d'un tel achat. Et pour cause. Dans la plupart des organismes sociaux (Petits riens, Terre, Oxfam-Solidarité, etc.), le prix moyen d'un vêtement tourne autour de 3 euros, même s'il n'est pas rare de voir des articles partir pour 50 centimes. Dans certains cas, les vêtements sont même gratuits alors que des pièces plus recherchées, type vintage, se vendent pour 10 ou 15 euros la pièce. Chez Oxfam- Solidarité, ce faible niveau de prix s'explique par un système de donations et de bénévolat en amont de la vente et d'une TVA préférentielle de 6 % à la revente qui permet, en moyenne, de réduire les prix de 25 à 33 %. Chez Troc.com aussi, les prix sont cassés. Les 680.000 articles vendus annuellement le sont à des prix moyens oscillant entre 35 et 50 euros, soit 15 à 50 % moins cher que dans un magasin neuf. Des tarifs comparables à ceux pratiqués chez Cash Converters, où le gain effectué par le client est de l'ordre de 30 à 50 % par rapport à des articles de première main. Pour Kevin Kaeses, directeur général de l'enseigne en Belgique, " la décote doit être mûrement réfléchie en amont, pour fixer un seuil permettant au client de franchir le pas, tout en nous assurant un bénéfice. Cette décote varie d'un objet à l'autre et sera sans doute moins importante pour un smartphone que pour du petit électroménager ". Parallèlement à la question prépondérante du prix, 38 % des personnes interrogées disent acheter en seconde main pour s'adonner au loisir de chiner, quand 24 % d'entre elles aiment l'idée de dénicher par ce biais un article original, impossible à dégoter à l'état neuf. " C'est le signe que le paysage sociologique des acheteurs se modifie, explique Frédéric Van Hauteghem, directeur adjoint du département de seconde main chez Oxfam-Solidarité. Actuellement, le profil des consommateurs se diversifie de plus en plus, pour gagner toutes les strates de la population. Il commence à être de bon ton, même chez les gens fortunés, de dire que l'on a chiné tel ou tel article en seconde main. D'ailleurs, le temps où l'on ouvrait un magasin dans une petite rue pour que les clients puissent venir incognito est révolu. Désormais, on oserait s'installer Rue Neuve, ce qui dénote d'un changement de paradigme ", conclut le spécialiste. Chez Troc.com, les constatations sont les mêmes : la société change, et la demande se raffermit ! Pour Pierre Boseret, directeur général du BeLux, la seconde main est devenue tendance et à la mode, même auprès des milieux plus favorisés. Parmi les motivations d'achats de seconde main soulevées par l'enquête, il en est également une d'ordre philosophique relevant de préoccupations contemporaines : la consommation durable, respectueuse de l'environnement. En effet, 28 % des personnes interrogées disent avoir un jour acheté des articles usagés afin de s'inscrire dans un mouvement durable de recyclage. Cet élan eco-friendly, ressenti majoritairement en Flandre et dans les grandes villes, modifie le paysage sociologique de la seconde main, et laisse présager un renforcement de la demande. " Au départ, le marché s'est créé pour des raisons économiques, explique Kevin Kaeses de chez Cash Converters. La classe moyenne ne souhaitait pas acheter ce genre d'articles, à cause des a priori négatifs qui s'en dégageaient. Mais les choses ont changé. La crise économique est passée par là, et même les gens aisés veulent consommer différemment et intelligemment. Ils sont conscients de certains phénomènes comme l'obsolescence programmée, ou l'obsolescence marketing. Ils viennent donc acheter chez nous. In fine, alors que nous nous trouvions dans un business de niche, celle-ci tend à s'étendre, et à prendre de plus en plus d'ampleur ", conclut Kevin Kaeses. Les acteurs de la filière (entreprises, associations, etc.) se félicitent de l'engouement provoqué par la récup. Ils constatent l'élargissement de la clientèle et le raffermissement de la demande. Pourtant, cette tendance a du mal à se traduire au bilan. Le marché est devenu très concurrentiel et bon nombre d'acteurs (organismes associatifs ou magasins privés) y font leur apparition. La vente en ligne, surtout, a gagné en ampleur, et le nombre de visites sur les plateformes ne cesse de croître. Sur 2ememain.be, par exemple, 6 millions de visiteurs uniques viennent chaque mois dans l'espoir de dégoter la perle rare (voitures, vêtements, articles pour enfants, etc.). C'est 17 % de plus qu'en 2015. Parallèlement, la plateforme reçoit chaque jour 60.000 nouvelles annonces, qui démontrent l'envie des consommateurs de valoriser eux-mêmes leurs articles usagés. En tout, près de 4 millions d'objets sont proposés à la vente sur la plateforme. Une aubaine en termes de revenus. " Notre business model repose sur la publicité et la promotion d'annonces, raconte Petra Baeck, chargée de communication pour 2ememain.be. A mesure que la fréquentation sur le site progresse, les annonces vont se multiplier, et nos revenus augmenter. " L'apparition de ces plateformes constitue un manque à gagner pour certaines associations. " Notre création de valeur repose sur la revalorisation des dons de particuliers, explique Frédéric Van Hauteghem de chez Oxfam-Solidarité. Sous l'effet de la concurrence des plateformes web, les gens préfèrent désormais revendre leurs biens de qualité sur Internet, plutôt que de nous les faire parvenir. Nous récoltons donc moins d'articles de premier choix. " Une situation potentiellement embarrassante, quand on sait qu'en moyenne, un kilo d'articles de piètre qualité se vend en moyenne 0,5 euro et que la " crème " se revend à 20 euros le kilo... Malgré cela, chez Oxfam-Solidarité, le chiffre d'affaires et le bénéfice n'ont subi que peu de fluctuations durant les dernières années. Depuis 2013, le chiffre d'affaires moyen du département de seconde main a atteint 6 millions d'euros, et le bénéfice 904.000 euros. Preuve d'une certaine forme de stabilité d'un point de vue comptable. A cet égard, le groupe Troc.com est lui aussi parvenu à maintenir ses performances durant les derniers exercices. En 2015, la filiale belge du groupe a réalisé un chiffre d'affaires d'environ 25 millions d'euros, soit une stagnation par rapport aux années précédentes. Et ce, en dépit d'une concurrence féroce. Chez d'autres acteurs, les bienfaits de la conjoncture (demande accrue, clientèle élargie) se font davantage ressentir. Les Petits Riens prévoient ainsi une augmentation substantielle (48 %) de leur chiffre d'affaires pour 2016. L'année passée, il avoisinait les 9,3 millions d'euros. " Cette évolution est pour partie organisationnelle, explique Thibaut Henry, directeur financier des Petits Riens. " Il y a peu, l'ASBL a changé son centre de tri dans le but d'augmenter la cadence de sélection des articles, et vendre ainsi davantage. Elle a également ouvert des points de vente supplémentaires. " Toutefois, si l'on regarde les chiffres entre 2015 et 2016, l'on s'aperçoit que nos boutiques historiques (celles à plus de cinq ans) réalisent un chiffre d'affaires qui augmente de 5 à 10 %, ajoute l'intéressé. Cette évolution est donc également structurelle, et démontre que le secteur se porte bien. " Même son de cloche chez Cash Converters. En 2015, l'enseigne a attiré pas moins de 1,2 million de clients belges et a réalisé un chiffre d'affaires de 57 millions d'euros. Somme qui devrait passer à 60 millions fin 2016. Une vraie satisfaction pour Kevin Kaeses. " Notre croissance est supérieure à ce que fait le retail de façon générale et nous continuons à croître au-delà de l'inflation. Si le nombre d'objets achetés et vendus par notre intermédiaire ne progresse pas, nous pensons tout de même que la confiance dans le marché se renforce de façon importante. C'est donc un très bon signe. " Avant la fin de l'année, Cash Converters ouvrira d'ailleurs son 30e point de vente en Belgique. Pour conserver une place de choix sur le marché, certaines enseignes vont innover en imaginant ou renforçant certains services. Chez Troc.com, le management a développé des outils pour se maintenir à niveau. " Tout est parti de notre observation du marché stipule Pierre Boseret. Malgré le succès énorme des plateformes web, les consommateurs n'aiment pas acheter d'après des photos. Cela fausse leur perception et ils ont peur de se faire rouler. C'est pourquoi nous avons voulu insister sur la plus-value de nos magasins physiques, en mettant en place des systèmes performants de transport, de visites et d'évaluation des articles. " De la même manière, troc.com vient d'installer un nouveau système de vente par cash offrant la possibilité à ses clients de lui vendre instantanément et en liquide, un objet à prix " cassé ", qu'il revendra ensuite à des acheteurs potentiels. Une formule qui semble trouver des adeptes, comme l'explique Pierre Boseret. " Actuellement, nous sommes dans une société de l'immédiateté ou le zapping fait la loi. Les gens veulent tout, tout de suite. Ils se débarrassent de ce qui ne leur convient plus, et veulent se démarquer des autres. C'est pourquoi la possibilité de vendre sans attendre est intéressante pour eux, même si cela signifie un petit manque à gagner par rapport à une formule de dépôt-vente classique. " La vente en cash présente aussi un risque important pour les magasins qui achètent immédiatement un objet sans savoir s'ils pourront le rétrocéder. Pourtant, la tendance convainc, et gagne en importance parmi les 28 magasins que comptent Troc.com en Belgique. Chez les Petits Riens, l'innovation passe par un renforcement du tri et une valorisation des produits récoltés. En 2015, 7.424 tonnes d'objets ont été collectées par l'association. Plus de la moitié (4.744 tonnes, principalement du textile) ont été revendus, dont 961 tonnes en Belgique, et le reste à l'étranger. Soit un chiffre d'affaires à la revente de près de 6 millions d'euros pour le textile belge et 931.686 euros pour le textile à l'exportation. " Ces chiffres prouvent que le rapport quantité/chiffre d'affaires de nos produits exportés est très faible, explique Thibaut Henry. Ils sont de piètre qualité. C'est pourquoi notre objectif est de collecter plus de 'crème' et de valoriser encore mieux ce qui peut l'être, pour vendre sur le marché belge. " Autre objectif ? Professionnaliser tous les aspects du secteur, jusqu'à l'aspect des magasins et à leur entretien. Par Augustin Lippens.