Immobilier: quand le prix s’envole au-delà du rationnel

Vous êtes fortement attaché à votre bien immobilier et il vaut pour vous davantage que la valeur du marché? Sachez que cela peut également être le cas pour un acheteur potentiel.

Dans le jargon immobilier, on appelle “valeur de convenance” ce prix qu’un amateur est prêt à payer pour acquérir un bien qui lui convient tout particulièrement.

Un concept méconnu du grand public

Vous avez reçu une offre très intéressante pour votre bien immobilier, au-delà de vos espérances? Certains amateurs sont prêts à payer le prix fort pour ne pas passer à côté d’un bien auquel ils attachent une valeur personnelle. Cette somme paraît aberrante au commun des acheteurs. Et pour cause. Elle est fortement éloignée de la valeur vénale du bien, c’est-à-dire de sa valeur normale. En effet, la valeur de convenance est le terme employé pour désigner le prix subjectif qu’un acheteur accepte de payer pour acquérir un bien auquel il attache une valeur particulière. C’est donc une valeur non objective mais une réalité de marché.

Des motivations insoupçonnées

Mais quelles sont ces raisons qui poussent un acheteur potentiel à tirer les prix vers le haut? Elles peuvent être variées. Il sera par exemple prêt à payer plus pour:

• une habitation à deux pas de celle de ses (beaux-)parents qui pourront garder plus facilement les enfants en bas âge ou dont il pourra mieux s’occuper s’ils sont âgés ;

• un logement dans le quartier de l’école tant convoitée pour ses chérubins ;

• un appartement dans le même quartier que son meilleur ami, d’autant plus s’il est célibataire ;

• un rez-de-chaussée avec une petite cour mais très pratique s’il a un chien ;

• un flat à deux pas d’une forêt s’il est adepte de la course à pied ;

• un appartement ou un terrain voisin au sien pour l’agrandir ;

• un bien proche d’un aéroport s’il est personnel navigant ;

• une maison ou un quartier où il a vécu dans son enfance, véritable madeleine de Proust ;

• un nom de la rue qui lui évoque un souvenir particulier, etc.

Laissez parler l’acheteur potentiel

La plupart du temps, il est impossible pour le vendeur de deviner les motivations à l’achat des amateurs… sauf si l’acheteur vous les sert sur un plateau. La raison pour laquelle il accorde tant de valeur à votre bien pourrait surgir au détour d’une conversation. Moralité: laissez parler l’acheteur potentiel. Engagez la conversation en douceur et prenez le temps de l’écouter attentivement, sans l’interrompre.

L’interroger directement pour connaître ses motivations? Mauvaise idée! Il risquerait de se braquer si vos questions lui donnent l’impression de subir un interrogatoire. Mais à vous de jouer si vous voulez aller chercher la substantifique moëlle de votre bien. “Le coeur a ses raisons que la raison ne connaît point”, disait Blaise Pascal.

Une valeur non systématique

Ces conseils valent aussi pour vous, acheteur. Si vous convoitez un bien immobilier pour une raison particulière, ne soyez pas trop bavard. Vous risquez de donner un signal d’achat fort au propriétaire ou au vendeur professionnel. Vous pourriez non seulement payer trop cher le bien et ne pas le revendre tout aussi cher après. En cas de revente, les futurs candidats pourraient ne pas valoriser les mêmes caractéristiques subjectives que vous. Cette valeur n’est pas liée au bien mais à la personne qui l’achète. Et elle n’est pas systématique dans le temps, ni dans l’espace: certaines habitations n’atteignent pas de prix de convenance.

Evelyne Gielen, Economiste immobilier Metrecarre