Paris, Madrid, Lisbonne, Stockholm, Milan. etc. En cette fin d'année 2019, Opinum s'est embarquée dans un road-trip trépidant, qui mènera la start-up dans neuf pays européens. A chaque escale, les responsables présenteront leurs produits à des poids lourds de l'industrie et des services. Pour organiser ce data hub road-show, Opinum s'est associée avec Microsoft, mais aussi avec des acteurs peu connus du grand public : les intégrateurs. Ces sociétés IT, comme DXC Technology qui participe à la tournée d'Opinum, s'occupent de l'intégration de solutions informatiques dans les grandes entreprises.

Pour la start-up carolo, ce road-show est l'occasion d'afficher clairement ses ambitions internationales. Il permettra à la jeune pousse de visiter une centaine de grandes entreprises en un temps record. C'est une opportunité énorme pour une petite société de 17 personnes qui doit encore se faire un nom sur le marché mondial.

Opinum propose des solutions logicielles visant à aider les entreprises et les grandes organisations à mieux gérer les dépenses énergétiques de leurs bâtiments et de leurs installations. Ses clients naturels sont les grands groupes, notamment industriels, qui cherchent à réduire leur empreinte environnementale et leur facture énergétique.

La présence d'un intégrateur rassure le client." - Loïc Bar, CEO d'Opinum

Au cours de sa tournée, Opinum va rencontrer des opérateurs télécoms, des fournisseurs d'énergie, des groupes immobiliers. etc. Approcher ces géants n'est pas évident pour une start-up. En se mettant dans la roue d'un Microsoft et d'un intégrateur informatique déjà présent dans plus de 70 pays, la société a réussi à ouvrir rapidement des portes qui auraient pu rester closes pendant longtemps. " La présence d'un intégrateur rassure le client. Il sait qu'il pourra travailler avec une multinationale capable de déployer un produit dans le monde entier ", explique Loïc Bar, CEO d'Opinum.

Risque de marginalisation

L'intégrateur rassure le client. Mais ne risque-t-il pas d'étouffer et de marginaliser la start-up, réduite au rang de simple sous-traitant ? " C'est le risque. Ce procédé nous coupe d'une partie du marché, puisque nous ne vendons plus nos solutions en direct au client final ", reconnaît Loïc Bar. De plus, passer par un intermédiaire implique inévitablement de lui laisser une partie des rentrées financières. Et pas qu'un peu : " Quand Opinum gagne un euro, l'intégrateur en engrange entre 4 et 10 ! ", avance le patron de start-up.

Mais l'entrepreneur a fait ses comptes. En utilisant cette technique du " poisson-pilote " - qui s'engouffre dans le sillage des grands groupes -, l'ouverture vers le marché international sera peut-être moins rentable, mais elle sera plus rapide. Or, cette expansion est cruciale pour Opinum, qui réalise déjà plus de 60 % de ses revenus hors de la Belgique. Grâce à l'appui des intégrateurs, la start-up espère réduire la durée des cycles de vente et enchaîner les nouveaux contrats.

Ce n'est pas le seul avantage identifié par ses responsables. Certes, l'intégrateur se chargera de l'installation et de la maintenance des solutions d'Opinum chez le client. C'est donc une partie du business qui file chez le partenaire. Mais cette partie " services " est celle où la start-up fait le moins de marge bénéficiaire : " Sur la licence de notre plateforme, nous conservons 100% des revenus. Et ce sont des revenus récurrents ! ", se réjouit Loïc Bar. Le CEO évite également de se lancer dans la guerre des talents qui touche un secteur informatique en pénurie depuis de nombreuses années. Le gros des équipes techniques étant géré par l'intégrateur, la start-up peut se concentrer sur les ventes et le marketing, sans avoir besoin de recruter à tour de bras.

Après cinq ans d'existence, Opinum table sur un chiffre d'affaire d'un million d'euros en 2019. Ce chiffre devrait doubler en 2020, ce qui permettra à la start-up d'atteindre l'équilibre financier.

Loïc Bar, CEO d'Opinum © Getty Images