"Lever des fonds n'est, dans le cas de nombreuses start-up, pas nécessaire. Et c'est souvent beaucoup mieux de s'en passer !"

Cédric Donck, business angel et patron du groupe de start-up Virtuology International, ne mâche pas ses mots quand il recommande la voie de la croissance sans levée de fonds. Pour lui, le principe d'aller chercher des capitaux extérieurs se révèle même contre-productif pour pas mal de projets. Une opinion plutôt à rebrousse-poil dans l'écosystème des start-up qui a plutôt tendance à glorifier les belles levées d'argent des jeunes pousses prometteuses. Et d'évoquer une ancienne étude menée en Suède qui tendrait à montrer que les résultats des start-up seraient inversement proportionnels au financement obtenu. " Quand les fondateurs n'ont pas de sous, ils ne nourrissent pas de gros fantasmes et développent leur projet en vue de coller le mieux au besoin du client, argumente Cédric Donck. Par ailleurs, ils sont obligés de tester rapidement leurs hypothèses et d'adapter leur modèle. "

L'avantage principal de ne pas lever de fonds consiste à éviter la dilution. Mais cette vision, parfois jugée trop prudente, n'est pas partagée par tout le monde.

L'homme à la tête d'un écosystème d'une dizaine de start-up actives dans le marketing digital plaide pour un démarrage en douceur afin de permettre une bonne analyse du marché, la mise en place d'un business model qui tienne vraiment la route et qui puisse rapidement générer des premiers revenus. Pas besoin, pour lui, de partir trop tôt en quête d'argent frais pour se lancer à l'international, par exemple. " A l'exception des marketplaces qui se caractérisent par le fait qu'une offre plus grande améliore le service, précise Cédric Donck. Dans le cas de ces 'places de marché', le plus gros et le mieux financé l'emporte. Et là, la levée de fonds est nécessaire. Mais dans la majorité des cas, les start-up qui font bien leur boulot au début n'ont pas directement besoin de lever de l'argent. "

Le "bootstrapping"

Démarrer avec ses propres moyens porte un nom dans l'univers des start-up : le bootstrapping, en bon anglais. Comprenez l'autofinancement. Certains parlent aussi de slow start-up. L'idée : se lancer avec ses propres ressources et les revenus générés par son business, utiliser le système D, jouer la carte de la débrouille... C'est faisable pour tester son idée et démarrer. Bruno Wattenbergh, professeur à la Solvay Brussels School of Economics, aime cette approche en phase de seed (démarrage) de la vie de la start-up. L'intérêt ? Ne pas être dilué par une levée de fonds en vue de la seule validation de son projet ou pour les premières étapes de sa mise en oeuvre. Différentes solutions existent d'ailleurs pour soutenir un lancement en mode bootstrap. Cela demande, certes, une agilité qui n'est pas donnée à tout le monde... mais qui présente une série d'avantages. " Cela permet aux fondateurs de se concentrer sur leur business, insiste Cédric Donck. Se faire financer peut constituer une énorme perte de temps. Pendant environ six mois, il faut aller se présenter à des investisseurs, monter un dossier, etc. Et pendant ce temps, il est difficile de se concentrer sur son business et d'aller chercher des clients. Sans compter qu'une fois que la start-up a fait entrer des actionnaires, il faut encore les gérer. C'est aussi un véritable travail... "

Les exemples de jeunes pousses qui ont grandi seules ne sont pas légion en Belgique. Mais elles existent. La plateforme WikiPower, par exemple, est devenue un business à 2 millions d'euros qui emploie 22 personnes (bientôt 30) sans jamais avoir réalisé d'augmentation de capital auprès d'investisseurs extérieurs. Wikipower, fondée en 2011, propose aux particuliers des achats groupés dans les domaines de l'énergie (électricité, gaz, photovoltaïque, pellets, etc.) ainsi qu'un comparateur de prix. L'affaire a été rendue possible grâce au développement d'une plateforme numérique que les fondateurs ont eux-mêmes créée. " Nous nous sommes développés en mode lean, étape par étape, en misant sur l'amélioration continue, raconte Maxime Beguin, fondateur et CEO de la scale-up. D'abord, notre site proposait une version simple et basique. Il a été amélioré au fur et à mesure que nous en avions la possibilité. " Au départ, les achats groupés de Wikipower concernaient 2.500 personnes, une audience qui a été largement multipliée puisqu'en 2018, 45.000 ménages se sont retrouvés dans le même achat groupé. L'activité est relativement rentable : pendant plusieurs années elle a permis à Wikipower de dégager 50% de bénéfice avant impôt. Pas moins de 500.000 euros en 2016 sur un revenu d'un million d'euros ! Une réserve plutôt utile pour la start-up : " Le principe des achats groupés nécessite de pouvoir tenir financièrement entre la campagne de promotion de l'achat groupé et le moment où il se réalise et où l'entreprise touche l'argent, explique Maxime Beguin. C'est parfois un grand écart au niveau de la trésorerie. Il faut avancer pas mal d'argent pour payer les équipes, etc. On a longtemps pu le supporter avec l'argent généré par notre activité ".

Mais en 2017, vu l'importance de ses achats groupés, la jeune pousse est allée trouver sa banque pour un emprunt. Mais toujours pas de levée de fonds : Maxime Beguin préfère rester le principal actionnaire de son entreprise. " On aurait pu lever de l'argent mais cela ne s'est pas révélé nécessaire ", asure-t-il.

Maxime Beguin (wikipower)" Nous nous sommes développés étape par étape, en misant sur l'amélioration continue. " © PG

Réinvestir ses rentrées

Un luxe que l'e-commerce à succès Newpharma (pharmacie en ligne) a également connu. Rachetée à 65% par le groupe Colruyt fin 2017, la scale-up emploie aujourd'hui 200 personnes et génère 83 millions d'euros de chiffre d'affaires. Elle n'a pourtant jamais levé d'argent. " Nous avons eu cette chance de n'en avoir jamais eu besoin, explique Jérôme Gobesso, CEO de la société. Au départ, nous avons déployé l'e-commerce sur la base d'une pharmacie existante. Nous ne sommes donc pas tout à fait partis de zéro. Nous avions surtout un business plan clair et nous savions comment nous allions monétiser. "

La start-up, lancée en 2008, avait aussi développé son site web elle-même, ce qui lui a permis de réduire les frais de développement. Et elle a su " faire preuve d'agilité et a été rentable dès le début ". Une de ses astuces ? Organiser correctement l'achat de marchandises aux grossistes et producteurs, c'est-à-dire acheter le plus possible les produits aux fournisseurs une fois que l'internaute a passé commande. " Idéal en termes de cash-flow, commente Jérôme Gobesso. Mais de manière générale, nous avons toujours réfléchi de façon à ce que chaque euro dépensé rapporte. " Les premières rentrées ont notamment permis de financer un poste de coût important : le marketing digital sur les moteurs de recherche. Car pour les fondateurs de Newpharma, la levée de fonds n'était pas une option. " Nous voulions conserver toutes nos parts et, surtout, notre indépendance, précise le CEO. Bien sûr, si cela avait été nécessaire, nous l'aurions fait, mais nous nous sommes toujours arrangés pour ne pas en avoir besoin. La levée de fonds doit être réalisée en vue d'atteindre un véritable objectif, par exemple des acquisitions, et pas pour tenir six mois de plus. " Dans son parcours, la pharmacie en ligne liégeoise a préféré faire appel aux banques, par exemple pour acheter des fonds de commerce ou réaliser quelques acquisitions.

Eviter la dilution

L'avantage principal de ne pas lever de fonds consiste à éviter la dilution. " Une start-up qui, dès le départ, lève de l'argent et est amenée à céder 20 ou 30% de son capital impose aux fondateurs une dilution rapide et problématique. Au deuxième tour, elle risque vite de perdre la majorité. Et chaque personne de l'équipe fondatrice ne détient rapidement plus grand-chose. " Et de souligner que " de nombreuses start-up qui lèvent 800.000 ou 1 million d'euros se retrouvent après un an, ou un peu plus, sans argent et sans avoir assez avancé".

Reste que cette vision, parfois jugée trop prudente, n'est pas partagée par tout le monde. Certains fondateurs de start-up lient à leurs ambitions internationales le besoin d'argent frais pour engager des commerciaux, faire du marketing, etc. La levée de fonds permettrait d'aller plus vite. Et plus loin ? Cédric Donck n'y croit pas : " Dans beaucoup de cas, mieux vaut prendre un an ou deux pour bétonner son business model sur son marché, sans lever des fonds, détaille le business angel. Puis, dans un second temps, attaquer l'international en pouvant afficher un bon business model et convaincre les banques. "

Jérôme Gobesso de Newpharma le pense aussi : " Lever des fonds se révèle nécessaire lorsque les banques trouvent le business trop risqué et qu'on n'a pas de modèle sérieux à leur proposer ". Mais le CEO soutient que si cela avait été utile à son entreprise, il aurait levé des fonds sans hésiter. Pour Bruno Wattenbergh, la levée reste néanmoins dans pas mal de cas une étape inévitable pour la plupart des start-up qui visent la croissance. Selon lui, sans levée de fonds à un moment donné, les start-up peuvent devenir de belles PME, mais pas de vraies scale-up...