Si les start-up parviennent à éveiller l'intérêt des grandes entreprises pour leur produit, les choses ont tendance à se gâter au moment où elles doivent "délivrer". Nous sommes, en effet, face à deux mondes très éloignés. Lorsqu'une collaboration échoue, les start-up rejettent souvent la faute sur les grosses entreprises pour leur propension à compliquer les choses inutilement. Cependant, ces dernières ne sont pas les seules à blâmer. Les start-up ne réalisent pas toujours les attentes qu'elles suscitent chez leur grand partenaire.

Une start-up mise sur le quick and dirty. Elle ne prend pas le temps de suffisamment se documenter et redouble d'expérimentations jusqu'à obtenir satisfaction. Les grandes entreprises, par contre, ont besoin de certitudes. Exemple : si votre client est une entreprise de télécommunications, il garantit à sa propre clientèle un service en ligne 99,999% du temps. Il attend donc la même chose de vous et tentera de vous imposer cette certitude par le biais de clauses et de conventions par exemple.

Il faut bien réfléchir avant de répondre aux avances d'une grande entreprise car ce client exigeant risque bien de requérir toute votre attention. Comment aborder une telle collaboration ? Certainement pas par un big bang qui impliquerait directement l'ensemble de vos services. Voici trois recommandations qui augmenteront vos chances de réussite.

  1. Ne déviez pas de votre trajectoireen vous adaptant à outrance aux besoins d'une énorme boite cliente. Nous constatons très souvent que les start-up développent pour un seul client une panoplie d'actions qui ne correspondent pas à leur vision ni à la feuille de route de leur produit. Résultat : la start-up se perd. Par conséquent, les revenus issus des autres projets tardent à rentrer. Il est alors difficile de redresser le cap. N'oubliez pas non plus que votre personne de contact au sein de la grande entreprise peut changer. Assurez-vous de connaître un remplaçant qui pourra prendre le train en marche le cas échéant.
  2. Prodiguez des conseilssur la route à suivre. Ne vous laissez pas intimider par la machine de guerre d'une grande entreprise qui n'est pas pour autant mieux informée que vous. Surtout lorsqu'il s'agit de votre produit ou service. Soyez conscient de l'incidence de votre produit sur les processus commerciaux de vos clients. Un nouveau produit doit booster l'efficacité, certes, mais sa mise en oeuvre crée aussi, au départ, des goulets d'étranglement. Le client attend de vous un plan performant en matière de besoins en formation au sein l'entreprise, d'impact du produit sur les processus commerciaux et de soutien aux utilisateurs. Souvent, le problème se situe quelque part entre votre proof of concept, qui démontre la faisabilité de votre technologie dans l'entreprise, et l'exécution finale du projet. Évitez de vous lancer dans cette preuve du concept tant que vous n'avez pas déterminé comment vous allez livrer votre produit. Assurez-vous également de ne pas vous retrouver sur un créneau d'innovation dans une grande entreprise. Cela exige énormément de temps et débouche trop rarement sur un projet payant.
  3. Apportez aux grandes entreprises un sentiment de confort. Celui-ci peut prendre plusieurs formes. Les règles du GDPR en matière de protection des données personnelles en ligne sont connues de tous, mais les entreprises sont également friandes de toutes sortes de certificats qui garantissent la sécurité et la durabilité de votre produit. Soyez prêt à répondre aux questions relatives aux tests, audits et certificats. Il se peut qu'on vous demande quelles procédures vous utilisez pour les mises à jour du logiciel. Par exemple, les pen tests - rien à voir avec les stylos à bille - sont des tests d'intrusion qui permettent d'évaluer la difficulté à pirater votre application. Les entreprises du secteur de l'alimentation ou des soins de santé devraient entamer le programme de marquage CE (en Europe) et de marquage FDA si elles souhaitent partir à la conquête des États-Unis. Il n'est pas nécessaire d'investir dans tous ces certificats dès le premier jour, mais vous avez intérêt à vous y préparer. Une mention dans un rapport d'analystes de Gartner ou Forrester peut déjà vous permettre d'accroître votre crédibilité.

Si chaque partie prend la peine d'écouter les doléances de l'autre et lui donne une certaine marge de manoeuvre, la collaboration entre les petites et les grandes entreprises peut déboucher sur d'excellents résultats.

Traduction : virginie·dupont·sprl