De nombreuses entreprises familiales doivent s’adapter à l’évolution rapide de leur marché sous l’effet de la consolidation ou de la digitalisation. La réponse à ces défis peut être de plusieurs natures: une augmentation de capital pour investir dans la croissance organique, le rachat de concurrents ou la cession de l’entreprise. Dans les faits, nous constatons que l’intégration à un groupe de grande taille est in fine souvent privilégiée par les entrepreneurs.
Pour le dirigeant d’une entreprise, poser le bon diagnostic ne suffit pas. Il doit réussir à se projeter personnellement et convaincre ses co-actionnaires dont certains, passifs, sont moins au fait de l’évolution du secteur, de cette nécessité/obligation de se transformer. Ensuite, il convient de trouver/sélectionner le repreneur le plus adapté. Plus que pour toute autre société, la notoriété, le respect des clients ou le sort du personnel sont des éléments cruciaux dans le cadre de la vente d’une entreprise familiale.
A la place de son interlocuteur
Pour que l’opération soit une réussite, il est indispensable que les deux parties puissent y trouver leur compte. Nous constatons pourtant que trop de vendeurs ne font pas l’effort de se mettre à la place de leur interlocuteur.
Imaginez que vous voulez racheter une entreprise. Des informations financières brouillonnes vous inciteraient à la méfiance. Vous chercheriez alors à vous ménager une marge de sécurité en réduisant la valorisation ou en demandant des garanties supplémentaires. Ou vous abandonneriez tout simplement le projet de reprise.
L’entrepreneur qui vend son entreprise ne peut se contenter de mettre en avant la rentabilité historique.
Avant d’entamer toute négociation, il est donc indispensable de s’assurer que les comptes reflètent clairement la réalité économique de l’entreprise. Trop de PME (familiales) présentent encore des comptes qui ne peuvent pas faire l’objet d’une première analyse. L’acheteur et ses conseillers ne peuvent pas donc réellement se positionner sur cette base, ce qui risque de réduire l’intérêt de la plupart de ces candidats acheteurs.
Accompagnement professionnel
Par ailleurs, l’entrepreneur qui vend son entreprise ne peut se contenter de mettre en avant la rentabilité historique. Il doit aussi veiller à démontrer le potentiel futur de l’activité en mettant en avant la qualité du portefeuille de clients, les compétences de ses collaborateurs, la détention de la propriété intellectuelle (brevets, marques, etc.). Toutes ces informations extra-financières sont déterminantes afin de pouvoir sécuriser l’avenir de l’entreprise.
Elles faciliteront aussi les discussions. Les négociations gagneront en fluidité et en objectivité si les professionnels amenés à discuter parlent le même langage, sont conscients des réalités de l’entreprise et du secteur.
Vous l’aurez compris, vendre son entreprise est une démarche de longue haleine ne laissant pas de place à l’approximation. Le rôle du conseiller en transmission d’entreprises est de vous accompagner tout au long du processus. Son objectif est évidemment de vous aider à obtenir les meilleures conditions pour la vente de votre entreprise, mais aussi de veiller à la pérennité de celle-ci.
