Julien de Brouwer et Quentin Labrique ont le sourire ce matin. Les deux fondateurs de la mini-chaîne bio et vrac bruxelloise The Barn reviennent de leur magasin de Jette, dont ils sont allés consulter les derniers chiffres de fréquentation. "Il suit la même courbe de croissance que nos quatre autres marchés couverts lors de leur ouverture, se réjouit Julien. Il est même un peu en avance."
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Julien de Brouwer et Quentin Labrique ont le sourire ce matin. Les deux fondateurs de la mini-chaîne bio et vrac bruxelloise The Barn reviennent de leur magasin de Jette, dont ils sont allés consulter les derniers chiffres de fréquentation. "Il suit la même courbe de croissance que nos quatre autres marchés couverts lors de leur ouverture, se réjouit Julien. Il est même un peu en avance." Les deux entrepreneurs nourrissaient au départ quelques craintes quant à la progression de ce cinquième point de vente ouvert en pleine crise, au mois d'août dernier. "C'est un quartier où il y a moins de magasins bios, explique Quentin Labrique. Non pas que nous préférons quand la concurrence est forte aux alentours, mais le fait de s'implanter dans un endroit où il y a peu d'offre représente tout de même un risque." Un risque visiblement balayé puisque ce dernier magasin semble se constituer sa clientèle de manière plus que satisfaisante. Les deux comparses ne comptent pas s'arrêter en si bon chemin. Portés par un contexte propice à la consommation bio et locale, ils s'apprêtent à ouvrir un sixième marché couvert en août prochain, à Uccle cette fois. Julien et Quentin viennent en effet de réceptionner les clés du 166, rue Vanderkindere. Et à partir de maintenant, c'est la course afin que tout soit prêt à la rentrée. "Nous avons engagé une directrice de magasin qui va mener le projet de A à Z, explique Quentin Labrique. Elle va recruter son équipe, aménager le point de vente, s'occuper de la communication, etc. Nos magasins sont très autonomes, ce qui nous permet une grande agilité." L'emplacement, tout comme les précédents, n'a pas été facile à dénicher. "Trouver des 800-1000 m2 à Bruxelles, c'est très complexe, assure le cofondateur. Non seulement il y en a peu, mais ces emplacements sont très prisés par de grands distributeurs, comme Aldi qui recherche des surfaces similaires et qui nous a déjà brûlé la politesse une fois en mettant le double d'argent sur la table." Le nouvel emplacement ucclois du Barn était d'ailleurs précédemment occupé par le discounter allemand. La mini-chaîne bruxelloise peut elle-même être qualifiée, à certains égards, de "discounter du bio". Elle le revendique d'ailleurs: son objectif est de rendre le bio accessible au plus grand nombre avec des prix abordables. "Nos fruits et légumes sont moins chers que chez les distributeurs classiques", lance Quentin Labrique. C'est que l'enseigne fonctionne selon un business model qui reprend la plupart des codes du discount. Alors, le Barn, "Aldi du bio"? Notre interlocuteur n'aime pas la comparaison. "Nous avons une tout autre relation avec nos producteurs, insiste-t-il. Puis, toutes les décisions que nous prenons ne sont pas forcément les plus économiques. Par exemple, nous payons nos fournisseurs comptant alors que les autres paient à 30 jours, voire plus. Chaque magasin offre une prime de 2.000 euros au maraîcher qui le fournit, nous finançons des serres, nos collaborateurs vont travailler un certain temps chez les producteurs, etc." Au-delà de ces différentes initiatives, la chaîne applique tout de même pas mal de codes du discount afin de pouvoir proposer des prix bas. Quels sont, justement, les secrets du bio pas cher? Il y a tout d'abord l'emplacement des points de vente. Ce n'est pas un hasard si The Barn se retrouve souvent en concurrence avec des hard-discounters quand il s'agit de dénicher des implantations. La mini-chaîne recherche des surfaces dans des quartiers avec forte densité de population, mais toujours un peu en retrait afin bénéficier de prix plus abordables. "A Etterbeek, nous sommes à deux pas de Mérode, relève Julien de Brouwer. A Ixelles, nous nous situons dans une rue perpendiculaire à la place Fernand Cocq. A Jette, nous ne sommes pas sur la place Reine Astrid même, mais juste à côté. Etc." Autre aspect très important: l'aménagement des magasins. Celui-ci est on ne peut plus sommaire: les produits sont posés sur des palettes. "Ce sont des marchés couverts, pas des supermarchés, précise Quentin Labrique. Nous ne payons donc pas de rayonnages très chers." Les produits sont par ailleurs tous vendus en vrac, ce qui permet là aussi de faire des économies. "Le fait de ne pas avoir d'emballages individuels fait une grosse différence au niveau du prix au kilo", pointe le cofondateur. Qui met également en avant la configuration des points de vente. Localisation du stock, de la chambre froide, etc. Tout est minutieusement pensé pour rentabiliser chaque déplacement. Sur le plan du business proprement dit, The Barn, tout comme les discounters, fonctionne selon un modèle de marges faibles et de gros volumes. Le taux de rotation des produits doit être très élevé. Pour ce faire, l'enseigne propose un assortiment réduit composé de 400 références alimentaires de base. L'idée est la suivante: un besoin = un produit. Une manière de procéder qui simplifie grandement la chaîne logistique et garantit des volumes aux fournisseurs, eux aussi peu nombreux afin de pouvoir concentrer les livraisons à des moments bien précis. "Les volumes nous permettent de bénéficier de grosses réductions auprès de nos producteurs", explique Quentin Labrique. Des producteurs avec lesquels la chaîne tente de travailler le plus possible en direct, histoire d'éviter les intermédiaires, et donc les coûts supplémentaires. Pour les produits d'épicerie sèche, The Barn travaille davantage avec des grossistes. C'est surtout au rayon fruits et légumes que la relation avec les producteurs est plus directe. "Lors de chaque ouverture, nous démarrons un nouveau partenariat avec un maraîcher qui livre le magasin venant d'ouvrir", explique notre interlocuteur, qui avoue tout de même travailler avec deux grossistes en fruits et légumes, dont l'un est aussi producteur. C'est donc avec ce modèle bien rodé que Julien de Brouwer et Quentin Labrique entendent conquérir Bruxelles. Après Uccle en août prochain, The Barn devrait encore faire des petits. Les deux amis d'unif sont déjà en discussion pour deux nouveaux emplacements, mais ils ne nous en diront pas davantage. "Rien n'est signé, lâche Julien de Brouwer. Il s'agit en outre de projets plus complexes avec des changements d'affectation." Le duo souhaite en tout cas ouvrir un ou deux nouveaux points de vente chaque année afin de "couvrir Bruxelles de manière intelligente". "Le succès de notre magasin de Jette nous conforte dans notre volonté d'inaugurer d'autres marchés couverts dans des quartiers ne disposant pas d'une offre bio, affirme Julien. Le sud de Bruxelles est peu fourni, tout comme le bas de Forest et Anderlecht. Nous pensons qu'il y a encore quatre à cinq quartiers où il serait intéressant de nous implanter." Tout cela sur fonds propres. "Nos magasins sont rentables et nous réinvestissons la totalité dans notre expansion, précise Quentin Labrique. Les banques nous suivent jusqu'à présent. Le fait de ne pas avoir d'investisseurs extérieurs nous permet de rester maîtres de notre destin. Notre financement est super sain!"