Thalys: 20 ans de succès… et une concurrence inattendue
Le train à grande vitesse à la livrée rouge bordeaux règne sans partage depuis deux décennies entre Bruxelles et Paris. Aucune concurrence ferroviaire n’a osé le défier. Mais il stagne, car la concurrence de la route s’est renouvelée avec le covoiturage (BlaBlaCar) et de nouveaux services de cars. Il a donc lancé Izy, aux couleurs vertes, pour récupérer la clientèle low cost. Avec succès.
Le service Thalys a curieusement fêté ses 20 ans. Il avait démarré fin 1996 avec l’argument unique de la grande vitesse : Bruxelles-Paris en 1h22, contre 3 h auparavant. Deux décennies plus tard, il séduit avec un nouveau service qui consiste à aller… plus lentement. Lancé en avril 2016, Izy a en effet convaincu 300.000 passagers en neuf mois à voyager sur Paris en 2h15 ou 2h30.
Les dirigeants qui avaient suscité la création du service à grande vitesse entre la France et la Belgique (et aussi les Pays-Bas et l’Allemagne), comme Jean-Luc Dehaene ou Herman De Croo, n’avaient pas songé à cette évolution. Pour eux, le futur du rail résidait dans la vitesse. Mais la concurrence et les clients ont changé. Les chemins de fer se sont aperçus qu’il y a une clientèle prête à aller moins vite pour moins cher. D’où Izy, dont les tickets premiers prix se vendent à 10 euros, contre 29 euros pour le Thalys rouge. Le billet standard est plafonné à 59 euros contre 99 euros pour le Thalys Comfort 2. Les 300.000 passagers enregistrés sur Izy en 2016 représentent environ un passager sur 10 de tous les trains Thalys sur Bruxelles-Paris (environ 3 millions de passagers).
L’autocar trace sa route
Izy est une réponse de Thalys à la concurrence de la route qui s’est fortement réveillée ces trois dernières années. Il y a d’abord l’offre d’autocars, dopée par la libérali-sation des lignes longue distance en Allemagne et en France en trafic intérieur. Une brochette de nouveaux acteurs est apparue et a investi les lignes internationales, notamment la start-up allemande Flixbus : apparue en 2013, elle est déjà devenue un géant européen. Les compagnies d’autocars misent sur la technologie et le service : réservation sur smartphone, wi-fi à bord, etc. Et des petits prix : de 12 à 39,99 euros pour un Bruxelles-Paris.
” La ligne entre Paris et Bruxelles est notre première liaison “, indique Raphaël Daniel, porte-parole de Flixbus France. Une vingtaine de fréquences quotidiennes sont programmées, soit entre 1.000 et 1.600 sièges… ou l’équivalent de trois à quatre rames de Thalys par jour. Flixbus concurrence d’autres acteurs du car, dont Ouibus, une fililale de la SNCF. Et même Eurolines, la compagnie ” historique ” de la destination. Au total, au moins 40 autocars circulent par jour entre Bruxelles et Paris. Dans chaque sens.
Le succès du covoiturage
Autre concurrent : le français BlaBlaCar, qui a un peu remis l’autostop en voie de disparition au goût du jour en le rebaptisant ” covoiturage “. BlaBlaCar est une plateforme de réservation en ligne qui met en contact des automobilistes et des voyageurs. Les premiers proposent des destinations, les seconds s’inscrivent et versent une participation aux frais. Grand attrait : le prix, une vingtaine d’euros entre Bruxelles et Paris (par personne).
Il y aura peut-être un jour les trains blancs ICE de la Deutsche Bahn entre Bruxelles et Paris mais il y a peu de chance qu’ils soient low cost. /Para
” C’est une formule qui marche bien pour les départs à courte échéance, ceux qui, justement, coûtent cher en Thalys “, explique Kevin Deniau, porte-parole de BlaBlaCar. La formule attire les voyageurs fréquents, y compris des fonctionnaires européens lorsqu’ils voyagent pour des raisons personnelles. BlaBlaCar annonce une offre de 500 trajets Bruxelles-Paris par semaine. Sachant qu’une voiture peut prendre de un à trois passagers, cela fait aisément l’équivalent de deux rames TGV par semaine. ” Malgré l’arrivée du train Izy, le service continue à croître fortement “, ajoute Kevin Deniau. Encadré
L’expérience des TGV low cost
Le poids de la concurrence routière est difficile à évaluer car chaque acteur se montre discret sur sa part de marché et les études globales sont rares. On peut procéder par analogie, en examinant la situation dans un pays où la concurrence de l’autocar et de BlaBlaCar est forte. ” Cela va de 5 % à 10 % en France, selon les lignes TGV “, reconnaît Agnès Ogier, la CEO de THI Factory. Le lancement d’Izy montre que l’importance du car et du covoiturage n’avait pas été sous-estimée par Thalys qui, avec Izy, a finalement décidé de lancer sa propre marque concurrente afin d’affaiblir cette concurrence de la route.
Cette approche décalque celle suivie par la SNCF, maison mère de Thalys, qui a élaboré une politique très agressive pour combattre le déclin de la fréquentation de ses lignes nationales à grande vitesse, érodée par le covoiturage. En 2013, la SNCF a lancé un train low cost, Ouigo, avec des tickets à petits prix vendus uniquement sur Internet. Dans les trains Ouigo, il n’y a qu’une seule classe de passagers et les rames sont équipées de 20 % de sièges de plus que dans les TGV classiques. La SNCF a aussi lancé son propre service d’autocars longue distance, iDBUS, rebaptisée aujourd’hui Ouibus.
Le lancement d’Izy est une manière de contourner les rigidités du modèle de la grande vitesse. Les trains rouges de Thalys sont chers à opérer, à la fois en raison du coût du matériel et du péage élevé exigé pour emprunter l’infrastructure des lignes à grande vitesse. Le modèle économique impose donc d’émettre un ticket moyen élevé. Le tarif minimum est de 29 euros, mais pour en bénéficier, il faut s’y prendre tôt. Les voyages impromptus, pour le jour même ou la semaine en cours, se paient généralement 99 euros par trajet en Comfort 2. Cette approche permet de tirer un meilleur revenu des voyageurs business qui se décident tard, mais gêne évidemment les voyageurs, même réguliers, qui réservent à la dernière minute pour aller visiter des amis ou de la famille à Paris. Pour lutter contre les tarifs élevés et obtenir un meilleur service, des passagers ont même créé en 2014 une association, l’ASBL Thalys Users.
La fréquentation du Thalys est stable
Izy se base sur un modèle à coûts réduits, impossible à réaliser avec le train rouge sur la ligne à grande vitesse (lire l’interview d’Agnès Ogier). Ce dernier n’a pas vraiment la possiblité de se muer en low cost, sauf en périodes creuses. Sa rentabilité n’est d’ailleurs pas très spectaculaire. Elle est plus facile à calculer depuis que Thalys est un devenu opérateur à part entière à travers une nouvelle société, THI Factory. Le bénéfice avant impôt n’a pas dépassé pas les 10 millions d’euros en 2015, sur un chiffre d’affaires total de 487 millions pour le service Thalys. La nécessité de maintenir un ticket moyen élevé freine la croissance, qui n’est plus guère au rendez-vous : le trafic est stable depuis 2008 et flotte entre 6,6 et 6,9 millions de passagers par an sur l’ensemble des lignes (France, Belgique, Pays-Bas, Allemagne).
Le premier bilan est difficile à analyser car l’apport d’Izy est brouillé par les effets des attentats. Malgré les 300.000 passagers apportés par les nouveaux trains verts d’Izy, le trafic global de la ligne a reculé de 1,9 %. ” Les débuts ont été laborieux car le lancement a eu lieu le 3 avril, moins d’un mois après les attentats, explique Agnès Ogier. Mais nous avons terminé l’année avec un taux de remplissage de plus de 70 %. Pour janvier, nous avons eu une fréquentation aussi importante qu’en décembre alors que ce n’est pas un mois idéal pour les clients loisirs. ” Il faudra donc attendre les chiffres de 2017 pour voir si Izy fait vraiment progresser le trafic sur la ligne du Thalys.
Le futur dépendra aussi de l’évolution de la concurrence. Le marché de l’autocar pourrait se stabiliser après l’explosion de l’offre. Il est en voie de consolidation, vraisemblablement au profit de Flixbus. BlaBlaCar devrait continuer à progresser, mais son potentiel est encore flou.
Et les autres opérateurs ferroviaires ?
Enfin, il reste encore la concurrence la plus évidente, que l’on allait presque oublier : celle du rail. Celui-ci est ouvert à la concurrence depuis 2010 sur les trajets internationaux pour les trains de passagers. Il est d’ailleurs surprenant que personne d’autre n’ait encore débarqué sur la ligne Bruxelles-Paris, l’un des trajets internationaux les plus importants dans le ferroviaire en Europe. ” Le ticket d’entrée est très élevé. Il faut cinq à six rames pour pouvoir ouvrir le moindre service, soit 200 millions d’euros d’investissement. Puis, bâtir des hangars, former le personnel “, explique Michel Jadot, directeur général de la SNCB Europe, qui a participé à la fondation du service Thalys. Contrairement à l’aérien, le matériel n’est pas standard et pas facilement disponible : il faut compter cinq à 10 ans entre la commande et la livraison des rames, avec une certification laborieuse. La compagnie aérienne Air France KLM a un temps envisagé le projet mais, empêtrée dans sa propre restructuration, elle a dû l’abandonner.
Le coût d’entrée élevé ne signifie pas que personne ne se présentera un jour. Les acteurs les plus probables sont des réseaux actuellement partenaires qui pourraient bien devenir concurrents. La Deutsche Bahn (DB), qui a longtemps été partenaire dans Thalys, n’a jamais caché sa volonté de devenir une concurrente pure et dure. Elle se retire progressivement de Thalys et compte sur ses futurs ex-partenaires pour l’aider à obtenir les certifications sur les réseaux belges et français. Elle n’a cependant pas encore déclaré ses intentions.
Il y aura donc peut-être un jour les trains blancs ICE de la Deutsche Bahn entre Bruxelles et Paris mais il y a peu de chance qu’ils soient low cost, car les paramètres de rentabilité sont identiques à ceux du Thalys. La DB ne payera pas moins cher les péages. Tout dépendra finalement du coût par siège et par kilomètre des rames ICE fournies par Siemens.
La SNCB espère que cette évolution arrivera le plus tard possible parce que cela pourrait remettre en cause la coopération qui prévaut entre elle et la DB sur la ligne Bruxelles-Francfort, où le train ICE circule six fois par jour en partenariat. Il y a même des cheminots belges qui conduisent des rames blanches allemandes ! L’accord – qui court jusqu’en 2021 – prévoit que le risque économique est pris par la DB.
Depuis mars 2015 et la création de la société THI Factory, basée à Bruxelles, Thalys est un transporteur ferroviaire à part entière. THI Factory est une filiale de la SNCF à 60 %. Le solde appartient à la SNCB. La nouvelle société dispose des certifications pour faire circuler des trains sur les pays couverts par le service Thalys (Belgique, France, Allemagne, Pays-Bas). Elle occupe 550 personnes, est basée à Bruxelles et opère 28 trains (26 Thalys rouges et deux Izy). Auparavant, si le service Thalys disposait bien d’une unité d’image et de marque, il était opéré par les quatre réseaux partenaires (SNCF, SNCB, NS, DB). Chacun avec ses rames, son personnel. On voyageait tantôt sur un train SNCF, tantôt sur un train SNCB. Le marketing et le commercial étaient assurés par une société coopérative, Thalys International, appartenant à 62 % à la SNCF, à 28 % à la SNCB et à 10 % à la DB. La prédominance française était perceptible, le CEO était généralement français.
La mue du Thalys suit celle qui a été réalisée en 2010 pour Eurostar, qui est aussi contrôlé par la SNCF. THI Factory est devenue le transporteur unique, a racheté les rames(1), obtenu les certificats nationaux nécessaires et repris du personnel aux opérateurs nationaux. L’opération simplifie la gestion des trains Thalys et donne plus de latitude commerciale. Elle consacre le retrait du partenaire allemand, la DB, qui voulait avoir les mains libres pour éventuellement venir concurrencer Thalys ou d’autres services internationaux comme Eurostar.
La DB est encore actionnaire (dormante) de la coopérative Thalys International, qui cohabite avec THI Factory, mais a vocation à disparaître, une fois le partenaire allemand parti.
(1) Pour être précis, les deux rames du réseau néerlandais NS n’ont pas été revendues à THI Factory mais sont toujours opérées par NS, qui facture ses prestations.
Agnès Ogier, CEO de THI Factory, la société opérant le train Thalys, est arrivée en décembre 2014 à la tête du transporteur. Elle a introduit le train low cost Izy et fait le bilan du service à grande vitesse franco-belge qui fête ses 20 ans. En 2016, il a transporté 6,7 millions de passagers (en léger recul) sur l’ensemble des lignes, dont plus de 3 millions sur Bruxelles-Paris, le segment le plus fréquenté, “le coeur de Thalys”, selon Agnès Ogier.
TRENDS-TENDANCES. Quel est le bilan de 2016, après les attentats et le lancement d’Izy ?
Agnès Ogier: C’est une année de décroissance, avec – 1,9 % pour le trafic et – 5,8 % pour les ventes. Avec Izy, le ticket moyen ne pouvait que diminuer. Mais ce résultat n’est pas si mal si on le compare aux reculs des activités touristiques à Bruxelles ou à Paris, où l’on parle de – 20 %. Les passagers sont revenus très vite. On a vu le succès de l’opération des tickets à 20 euros pour le 20e anniversaire : 235.000 billets vendus en un seul jour ! Les gens ont gardé le goût pour nos destinations, même dans une période anxiogène. En janvier et février de cette année, la croissance est arrivée à + 15 %.
Dans quelle mesure Izy, le train low cost lancé en avril, est inspiré de Ouigo, le TGV à petit prix de la SNCF ?
Il y a une grande différence : Izy a été monté rapidement, en moins d’un an. On n’a pas investi dans l’identification du matériel. Ce sont des TGV standards repeints en vert à l’extérieur, mais l’intérieur est celui d’un TGV courant, avec une première et une deuxième classe, et une voiture bar qui n’est pas en service. Nous avons réduit les coûts sans faire de grands investissements d’emblée. L’une des premières charges est le péage. Donc Izy circule sur une ligne classique, pas à grande vitesse, dès qu’il quitte la Belgique, pour payer moins cher. Il n’y a pas de restauration : ce poste, dans le ferroviaire, est toujours déficitaire. La distribution est économique car nous ne vendons le ticket que sur le Net ; il n’est ni échangeable ni remboursable, ce qui réduit le coût de l’après-vente.
Avec 300.000 passagers, Izy est un succès. Mais ne cannibalise-t-il pas la clientèle du service Thalys standard ?
Des enquêtes indiquent que 60 % des passagers Izy n’auraient pas pris le train autrement. La moitié de ces 60 % n’auraient même pas voyagé du tout. L’autre moitié se serait déplacée en car ou en auto. Les 40 % restants auraient pris le Thalys rouge, mais c’est un glissement acceptable car la majorité des passagers Izy sont nouveaux.
Quel est le futur de Thalys ?
Un retour à la croissance. Le développement du wi-fi, qui s’est nettement amélioré. Et une augmentation de l’offre de sièges en mettant davantage de doubles rames en service : + 8 % sur Amsterdam, + 6 % pour Izy l’été prochain.
Pas de commande de nouveaux trains, comme l’a fait Eurostar ?
Non. Nos 26 rames passent progressivement à une révision profonde, à mi-vie. Elles peuvent rouler encore 15 ans.
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