Est-il préférable de regrouper les services de support et le personnel au sein d'un siège solide ou d'opter pour une approche décentralisée par pays ? Et comment utiliser les données pour accélérer votre croissance ? Juliana Méndez connaît les réponses à ces questions. La fondatrice et CEO de SaleSide, une société qui aide les start-up et les PME à accélérer leur croissance grâce au Big Data, lève le voile lors du troisième module en ligne de la Scale-up Masterclass.
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Est-il préférable de regrouper les services de support et le personnel au sein d'un siège solide ou d'opter pour une approche décentralisée par pays ? Et comment utiliser les données pour accélérer votre croissance ? Juliana Méndez connaît les réponses à ces questions. La fondatrice et CEO de SaleSide, une société qui aide les start-up et les PME à accélérer leur croissance grâce au Big Data, lève le voile lors du troisième module en ligne de la Scale-up Masterclass.Pour de nombreux entrepreneurs qui ont créé avec succès leur entreprise en Belgique, l'accès aux marchés étrangers représente une difficulté de taille. Juliana Méndez énumère quelques erreurs classiques : "Croire que l'on peut agir de la même manière que dans son propre pays, alors que le marché, la logistique ou les canaux de vente sont très différents sur le nouveau marché." Autre piège : refuser de se tourner vers l'étranger parce qu'on trouve cela trop compliqué, ou s'internationaliser trop prudemment ou trop lentement. "Cette attitude vous fera passer à côté de nombreuses opportunités, comme celle d'être le premier arrivé dans un nouveau pays", explique la CEO de l'entreprise barcelonaise. Une autre faute classique est d'opter sans réfléchir pour un pays limitrophe pour vivre sa première expérience à l'étranger, surtout si la culture et la langue sont proches de celles de son propre pays. S'il est logique de vouloir s'implanter dans un pays voisin, la proximité géographique ou la langue commune ne peut pas constituer le principal critère. "Le comportement des consommateurs et leurs habitudes d'achat sont plus importants", estime Juliana Méndez. "Il est donc préférable de chercher un marché où les problèmes sont similaires à ceux de votre pays. Les réglementations, le protectionnisme et d'autres barrières commerciales sur un marché, ainsi que votre business model sont également des facteurs importants pour déterminer le pays étranger vers lequel vous tourner en premier."Robot cueilleurOctinion est un participant atypique à la Scale-up Masterclass, organisée pour la première fois par la Vlerick Business School et Start-Up Survival. Son CEO Tom Coen considère son entreprise établie à Louvain comme une société familiale de première génération tandis que la plupart des participants sont des start-up en phase de croissance. Octinion existe depuis dix ans et se concentre sur le secteur agroalimentaire, avec des produits innovants développés par ses soins. L'un d'entre eux connaît une forte croissance depuis son lancement cette année. Rubion est un robot cueilleur pour la culture des fraises, sur lequel la société a travaillé pendant plusieurs années. À l'aide de caméras et d'un bras robotisé, Rubion peut reconnaître les fraises mûres et les cueillir.Octinion commercialise désormais son robot cueilleur à l'international, principalement aux Pays-Bas, au Royaume-Uni et en Californie aux États-Unis. Pourquoi ces territoires ? "Nous répondons au problème de la pénurie de main-d'oeuvre", explique Tom Coen. Les producteurs de fraises rencontrent des difficultés à trouver du personnel pour la récolte. "Aux Pays-Bas, on observe une professionnalisation de la production et les entreprises veulent étendre leurs activités. Au Royaume-Uni, le Brexit entraîne une pénurie de travailleurs, alors que la situation en Californie est attribuable à des modèles de travail différents et à une meilleure protection sociale." MentalitéAvant de créer sa société SaleSide en Espagne, Juliana Méndez a travaillé dans plusieurs pays d'Asie. Elle connaît non seulement l'Europe, mais aussi la façon dont les entrepreneurs indonésiens perçoivent les marchés européens ou ce qui attend les entreprises colombiennes désireuses de s'implanter en Asie. Tous les entrepreneurs belges n'ont pas cette mentalité internationale dès le début, loin de là. Souvent, ceux-ci se tournent d'abord vers l'Europe ou les États-Unis, alors qu'il peut par exemple être intéressant aussi de se lancer depuis Singapour sur le marché de l'Asie du Sud-Est qui comprend de grands pays émergents comme l'Indonésie, le Vietnam ou la Thaïlande.Où et quand ouvrir un bureau à l'étranger ? Il s'agit là de l'une des questions auquel il est essentiel de répondre. Pour une start-up, l'ouverture d'un premier établissement à Londres, San Francisco ou Singapour constitue une étape importante et une véritable carte de visite. Cela implique toutefois de "brûler" rapidement une bonne partie de votre capital, en particulier si vous ouvrez plusieurs bureaux simultanément.C'est précisément parce qu'il s'agit d'un investissement considérable pour les start-up que Juliana Méndez conseille aux entrepreneurs de centraliser un maximum de services au sein d'un siège solide et de travailler, dans la mesure du possible, avec un contenu en ligne adapté au pays. Une telle approche centralisée ne fonctionne cependant pas toujours et il convient alors de décentraliser son entreprise et d'ouvrir des bureaux à l'étranger. Comment trouver l'équilibre entre centralisation et décentralisation ? "Il faut se demander dans quelle mesure vous avez besoin (ou non) de contacts avec vos clients et partenaires dans le cadre de la vente et de la logistique. S'il est important que vous les rencontriez régulièrement en personne, une approche décentralisée sera préférable." Traduction : virginie·dupont·sprl