La société belge Itineris rejoint le club d’élite de Microsoft

La société belge Itineris traite déjà 1,2 milliard de dollars de factures d’eau à New York. Elle a maintenant la possibilité d’attirer encore plus de grands clients de référence. L’entreprise de logiciels gantoise a en effet récemment rejoint le “Inner circle”, le réseau exclusif de partenaires de Microsoft.

Itineris est un acteur important dans le domaine des logiciels, malgré son équipe relativement limitée de 350 employés. L’entreprise de logiciels basée à Gand automatise le processus de facturation des sociétés de services publics, dont le groupe Water en Belgique. Elle attire également une clientèle internationale. À New York, les factures d’eau sont ainsi générées à l’aide du logiciel Itineris. L’entreprise a récemment signé un contrat similaire avec l’une des plus grandes entreprises de services publics britanniques.

Itineris reçoit maintenant un coup de pouce de Microsoft en intégrant son club d’élite “Inner Circle”, ouvert aux partenaires officiels de la société informatique. Elle en compterait à l’heure actuelle environ 6.000 fournissant des logiciels ou des services aux entreprises. Avec une vingtaine d’autres entreprises, Itineris est l’un des partenaire de ce cercle fermé très exclusif qui propose les meilleures solutions. Le siège social de Redmond, près de Seattle, coopère très intensément avec ces partenaires. “Cela peut mettre le turbo à notre croissance internationale“, déclare Edgard Vermeersch, CEO et fondateur d’Itineris. “Microsoft est présent dans presque toutes les entreprises du monde, y compris les services publics. Itineris a une expertise spécifique sur les activités et le back office de ces entreprises”.

Ensemble contre les géants Oracle et SAP

“Itineris remporte régulièrement des contrats aux dépens d’Oracle et de SAP. Ce sont aussi des concurrents de Microsoft“, déclare Bart Vermeulen. Ce dernier est vice president strategic alliances chez Itineris depuis le 1er septembre. En tant qu’entrepreneur technologique expérimenté, il a notamment été le co-fondateur d’UnifiedPost, une autre société belge prometteuse de logiciels qui a annoncé cette semaine envisager une introduction en bourse officielle. “Tout récemment, Itineris a signé un contrat avec un client aux États-Unis qui, jusqu’à récemment, fonctionnait entièrement sur des systèmes Oracle. Tout y sera remplacé par les solutions d’Itineris et de Microsoft. Il y a donc une bonne interaction possible et les équipes de vente de Microsoft devraient également bien connaître notre histoire“, explique Bart Vermeulen.

“Bart Vermeulen doit veiller à ce que nous utilisions au maximum ce potentiel supplémentaire“, déclare Edgard Vermeersch. “Il est également membre de notre équipe de direction générale. Il a de l’expérience dans la croissance de petites organisations et dans le fonctionnement de grandes entreprises, en partie parce qu’il a travaillé chez EY. Itineris existe depuis plus de quinze ans. Avec 350 employés (dont environ la moitié à Gand, NLDR) et un objectif de chiffre d’affaires de 55 millions d’euros pour cette année, nous avons depuis longtemps cessé d’être une petite start-up. Nous avons besoin de plus de structure dans notre organisation. Je suis convaincu que Bart peut nous aider dans ce domaine également. Nous sommes à un tournant. Itineris peut passer du statut de challenger à celui de leader du marché dans notre niche. La concurrence vient généralement d’acteurs beaucoup plus importants tels que SAP et Oracle, mais nous sommes spécialisés dans les services publics et souhaitons également travailler de manière beaucoup plus flexible. Les services publics ont tous les mêmes problèmes. Ils ont énormément de clients qu’ils ne peuvent traiter efficacement qu’avec une automatisation poussée. Ils doivent maintenir la marge d’erreur et le nombre de corrections manuelles à un minimum.”

L’expansion américaine

Le partenariat avec Microsoft peut ouvrir des portes partout dans le monde. Edgard Vermeersch espère que ce sera certainement le cas aux États-Unis. Le plus grand département international d’Itineris s’y est développé ces dernières années. “Itineris compte 150 employés aux États-Unis“, explique son CEO. “Il nous a fallu six ans pour nous y ancrer. J’ai trouvé l’expansion américaine difficile et plus difficile que le démarrage d’Itineris. Mais nous avons relevé le challenge. Nous devons maintenant nous assurer qu’il perdure. Les États-Unis ont encore beaucoup de potentiel pour Itineris et avec la compagnie des eaux new yorkaise, nous avons une très belle carte de visite. Nous remplaçons un système qui avait presque trente ans et qui génère 1,2 milliard de factures par an. Pour la plupart de nos clients, la transition est complexe, mais les contrats ne sont presque jamais interrompus“.

Cependant, les clients font la transition lentement. Itineris estime qu’il faut un délai d’un an et demi à deux ans pour faire venir un client. “La collaboration avec Microsoft peut également nous aider dans ce domaine. Pas en premier lieu en écourtant les négociations, mais surtout en détectant les meilleurs candidats parmi les clients“, explique Bart Vermeulen. “Vous pouvez brûler beaucoup d’argent en essayant de faire venir des clients qui ne sont pas encore mûrs. D’autant plus que les négociations avec les services publics sont très intensives. Parfois, Itineris reçoit une demande de devis dans laquelle on lui demande de simuler jusqu’à trente scénarios, comme par exemple ce qui se passe si quelqu’un change de propriétaire. Itineris se doit d’avoir des employés qui y travaillent sur le long terme.”

Moins de déplacements

En raison de la crise du coronavirus, ces négociations sont temporairement presque entièrement virtuelles. “Nous avions un budget de 4 millions par an pour les voyages”, explique Edgard Vermeersch. “Beaucoup de nos employés prenaient l’avion chaque semaine. Je n’ai jamais autant été à la maison. La crise sanitaire a montré que beaucoup de choses peuvent être faites différemment. Je pense que nous continuerons à avoir davantage de réunions virtuelles. En même temps, j’espère que nous pourrons bientôt voyager plus facilement et prendre des rendez-vous physiques avec des clients et des clients potentiels. Cela facilite certaines choses. Nous attirons également beaucoup de talents, et l’un de nos points forts est qu’ils peuvent se construire une carrière internationale variée. Nous pouvons difficilement leur offrir cela pour l’instant, ce qui est dommage. Pour le reste, la crise peut avoir un impact positif. Les services publics connaissent peu d’obstacles financiers et s’arrachent les cheveux pour faire travailler leurs employés à distance. La crise sanitaire donne un élan supplémentaire à la modernisation de leurs systèmes informatiques. Itineris peut y répondre.”

(Source: Trends Magazine/Adaptation: Caroline Lallemand)