André Schwämmlein (CEO de FlixMobility GMBH): “Nous voulons sortir les gens de leur automobile”

En six ans, la start-up allemande FlixMobility est parvenue à dominer le marché des autocars réguliers en Europe. Sans posséder de véhicules. Elle espère répéter l’opération avec le rail et le covoiturage. Elle a a levé plus de 500 millions d’euros pour y parvenir et développer sa plateforme de mobilité.

Ne dites pas à André Schwämmlein, CEO et cofondateur de FlixMobility, le groupe qui gère les services de bus FlixBus, que son entreprise est l’Uber de l’autocar. ” Ce n’est pas la bonne comparaison “, nous confie-t-il dans une salle de réunion au siège de l’entreprise, à Munich, dans un quartier calme à deux pas du parc du château de Nymphenburg.

La comparaison est toutefois partiellement fondée. ” Du point de vue du consommateur, vous avez raison, il y a des similarités, le service est facile à utiliser, c’est une nouvelle approche de la mobilité. Aux Etats-Unis, quand nous avons lancé Los Angeles-Las Vegas, nous n’avions pas la clientèle habituelle des cars, mais 50 à 80% d’étudiants. ” Idem en Europe.

Créateur d’emplois

” Mais nous sommes responsables de l’offre, nous créons de vrais emplois, de véritables investissements. Les conducteurs des cars sont salariés, pas freelances. Le business model est différent. Nous avons une approche européenne du business. ” Le groupe annonce 3.000 emplois directs et 10.000 chez les partenaires. Les polémiques qui touchent Uber sur les chauffeurs indépendants semblent ne pas concerner FlixMobility.

Comme Uber, FlixMobility est avant tout une plateforme et ne possède pas de véhicules. Elle passe des accords avec des autocaristes locaux, huit en Belgique, qui mettent en service des cars verts aux normes FlixBus, décide des liaisons, attire les clients à travers sa plateforme informatique, ses applications, et prélève une commission de 25 à 30% sur les tickets. ” Nous prenons la majorité du risque “, assure le cofondateur du groupe. Car, contrairement à Uber, FlixBus garantit un revenu minimum par ligne à ses partenaires.” Environ 500 compagnies partenaires travaillent avec nous, souvent depuis des années. Elles font leurs calculs, si elles continuent depuis cinq ou six ans, c’est que le business n’est pas stupide pour elles. ”

62 millions de passagers transportés en 2019

En six ans, le groupe FlixMobility a réveillé le marché du car à longue distance en Europe, et c’est maintenant également le cas aux Etats-Unis. Il est devenu numéro un du marché européen, absorbant de nombreux concurrents, comme Eurolines. Il vient de racheter le numéro un turc, Kamil Koç. L’an dernier, il a transporté 62 millions de personnes (+ 37%), dont 3 millions en Belgique (+ 40%), où il assure des trajets internationaux et intérieurs. L’une des lignes les plus populaires est Bruxelles- Amsterdam, avec plus de 20 bus quotidiens et un tarif à partir de 8,99 euros.

Le groupe a tellement grandi que son quartier général de Munich devient exigu. L’été prochain, les employés déménageront dans un nouveau siège, en construction à deux pas, dans une tour surplombant les voies de chemins de fer.

La force de FlixMobility, fondée en 2012, est d’avoir ciblé un secteur hors du radar des start-up et de beaucoup de voyageurs. ” Ce n’était pas une industrie cool. Aucune start-up américaine ne s’y intéressait. Elles préféraient les trottinettes ou les voitures, affirme-t-il, songeant sans doute à Uber ou à Lime. Mais c’est un bon business ! ”

” Nous voulons élargir le marché ”

” Aux Etats-Unis, les étudiants qui roulent dans les bus FlixBus n’auraient jamais pris un bus Greyhound. Plus de 50% des gens qui nous utilisent là-bas n’avaient jamais pris le bus avant. ” La promesse du wifi gratuit, d’une prise pour recharger le smartphone, la réservation par appli, fluide, une offre considérable, des tarifs attractifs, un service standardisé, a attiré une nouvelle clientèle. Pour remplir les bus à un taux raisonnable – 70% en moyenne – et imaginer des liaisons attractives, l’entreprise mise sur des algorithmes pointus. ” Nous voulons élargir le marché, sortir les gens de leur automobile “, poursuit le CEO de FlixMobility, qui voit dans les automobilistes ” la majorité de notre marché dans le futur “.

FlixBus touche d’abord les moins de 35 ans rivés à leur smartphone, mais s’est élargi à d’autres créneaux comme les retraités. Le trajet moyen est de 200 à 400 km.

Les fondateurs de FlixMobility, étrangers au secteur de l’autocar, sont trois, tous CEO du groupe : André Schwämmlein, Jochen Engert, Daniel Krauss. Les deux premiers étaient consultants au Boston Consulting Group, une star du consulting stratégique. Daniel Krauss, ami d’enfance d’André Schwämmlein, travaillait chez Microsoft. Ensemble, ils ont vu dans la libéralisation du bus régulier, en Allemagne, en 2013, une énorme opportunité. ” La majorité des concurrents étaient ou sont des autocaristes. Nous travaillons surtout sur la demande et n’avons jamais été, à proprement parler, une société d’autocars. La concurrence se définit par la manière de gagner des clients, pas par la détentions d’actifs, qui est une approche ancienne. Peu de concurrents pariaient sur cette approche. Elle nous donne une position forte. ”

Une levée de fonds de plus de 500 millions d’euros

Le groupe, non coté, publie peu de chiffres sur ses finances. Le dernier bilan publié remonte à 2017, les chiffres sont peu significatifs vu la croissance du groupe. ” Nous sommes profitables en Europe, assure André Schwämmlein. Nous continuons à investir. ” Il en a les moyens.

Selon le site Techcrunch, FlixMobility a glané 500 millions d’euros en juillet dernier, puis encore un paquet de millions en août. ” La plus grande levée de fonds réalisée par une start-up technologique allemande “, assure le site, qui valorise le groupe à 2 milliards d’euros.

Parmi les premiers actionnaires figurent Daimler, General Atlantic, Silver Lake. Les derniers arrivés sont notamment Permira, Baillie Gifford, Luxor Capital Group, Odyssey 44 et des fonds gérés par BlackRock.

” Le ‘funding’ n’est pas un succès en soi ”

” Je ne ferais pas de commentaires sur le chiffre, déclare André Schwämmlein. Le funding n’est pas un succès en soi. Ces levées montrent qu’il est encore possible de construire une grande entreprise en Europe si vous avez le bon environnement régulatoire et économique. Nous sommes convaincus que notre modèle et notre produit peuvent fonctionner partout où c’est légalement possible. Nous regardons les marchés sud-américain et asiatique. Notre ambition est de construire une plateforme de mobilité, ce n’est possible qu’en attirant un financement pour progresser rapidement. ”

” Si vous voulez être un leader global, vous devez être leader aux Etats-Unis, c’est un gros travail, poursuit-il. Il y a beaucoup d’argent dans la Silicon Valley, on peut nous copier, nous avons des concurrents globaux. Nous devons d’une part investir dans notre business de base, et d’autre part tirer parti des clients qui nous apprécient et reviennent, et aussi croître hors d’Europe. ”

Le train : après l’Allemagne, la France et la Belgique ?

Sur le premier volet qui consiste à cultiver la clientèle existante, FlixMobility cherche à étendre horizontalement son offre. Après le bus régulier, il propose des bus charters pour les groupes (FlixCharter). Il s’attaque aux trains et au covoiturage. Depuis 2018, il a lancé FlixTrain en Allemagne, sur le même modèle que les bus, sans posséder de train, en travaillant avec des partenaires, notamment entre Stuttgart et Berlin, Hambourg et Cologne, le tout en monoclasse, à des tarifs démarrant à 9,99 euros. Il ne s’agit pas de TGV comme sur Bruxelles-Paris. ” Ils roulent tout de même à 200 km/h, ce qui est déjà une grande vitesse, dit le CEO. Sur la ligne Hambourg-Cologne, nous sommes plus rapides que l’ICE de la Deutsche Bahn. ”

A partir de 2020, les lignes intérieures sont partiellement libéralisées en Europe, FlixMobility est bien décidé à y développer ses FlixTrains. Il en a pris la décision pour la Suède, pour cette année. ” Nous regardons tous les marchés où FlixBus est déjà bien implanté. Nous faisons notre due diligence. ” En France, il a déposé des projets pour cinq lignes, sans avoir toutefois pris une décision : Paris Bercy-Lyon Perrache, Paris Bercy-Nice (de nuit), Paris Bercy-Toulouse, Paris-Austerlitz-Bordeaux. Plus Paris-Bruxelles, qui l’intéresse de près, sur l’ancienne ligne.

Cannibalisation

Les marchés du bus et du train se sont cannibalisés en Allemagne. Au point que le trafic de FlixBus s’est même érodé, selon l’agence DPA. Le train a poussé la croissance. ” Il a fallu revoir le réseau de bus, car le train capte une partie du trafic de la route, je ne mets plus de bus directs sur Berlin-Cologne par exemple, mais des trajets directs sur des villes secondaires. Au total, nous gagnons du trafic. Nos clients de bus prennent les trains. ” Et inversement, les clients de FlixTrain essayent FlixBus. ” Nous souhaitons qu’un maximum de gens aient Flix à l’esprit. ”

FlixMobility suit la logique d’Amazon, qui étend ses catégories de produits à vendre, pour que les clients reviennent et achètent toujours plus. ” Sur Amazon, le poste de télévision que vous pouvez acheter ne sera pas forcément le moins cher, vous pourrez peut-être le trouver ailleurs pour 50 euros en moins. Mais vous allez l’acheter sur Amazon car le site est pratique, rapide, avec un bon service. Nous avons la même ambition. ”

Le train est toutefois une autre affaire que le bus. ” Il y a une dérégulation, mais les approches varient selon les pays. Il faut voir le tarif pratiqué pour l’utilisation des voies. Dans certains pays, le prix est modéré ; dans d’autres, il est très cher. En Suède, où la gestion du réseau est séparée de l’opération des trains, les tarifs sont modérés. En Allemagne, il y a un business model viable, même si nous avons eu quelques frictions avec la Deutsche Bahn. Dans certains pays, l’accès est ouvert, mais les péages sont chers. Si l’opérateur public est dans le même groupe que l’infrastructure, le coût des sillons n’a pas d’importance pour lui. ”

Le covoiturage pour narguer BlaBlaCar

Dernière initiative en date : FlixCar, un service de covoiturage, lancé en France depuis quelques semaines. FlixMobility est généreux : il propose le service sans toucher aucune commission. ” Ce service améliore notre plateforme, c’est de l’acquisition de clients. Vous utilisez FlixCar, puis FlixBus, peut-être FlixTrain “, explique le cofondateur du groupe. Après la France, l’idée est d’étendre le service à d’autres pays. L’appli propose pour chaque trajet une offre en covoiturage et une autre en bus (et demain, en train ? ).

Démarrer en France n’est pas un hasard. Le roi du covoiturage, BlaBlaCar, est basé dans l’Hexagone et a repris à la SNCF Ouibus, le dernier concurrent français de taille de Flixbus, rebaptisé BlaBlaBus. BlaBlaCar génère des recettes avec les frais de réservation comptés pour le covoiturage, jusqu’à 25% des montants demandés par les automobilistes. Avec FlixCar, le groupe allemand vient bousculer son concurrent qui a ouvert, par hasard, des lignes de cars en Allemagne, jusqu’à Munich. FlixMobility lui rend ainsi la pareille.