Réussir à coup sûr ses rendez-vous clients

Nulle place pour l’improvisation dès lors qu’il s’agit d’obtenir une signature sur un bon de commande. Cet exercice commercial correspond à une succession d’étapes dont la maîtrise est indispensable.

Se préparer. Il s’agit d’abord de déterminer les objectifs de l’entreprise (vendre pour x euros de marchandises, x produits ou placer un nouvel article) et sa marge de manoeuvre. Pour ce faire, il faut effectuer des recherches poussées sur l’historique commercial du client, sur son activité et son évolution. Il est utile de consigner par écrit tous les éléments indispensables au bon déroulement de l’échange. Vous montrez ainsi à votre interlocuteur votre implication et votre intérêt. Munissez-vous également de plaquettes et d’échantillons qui seront laissés au client au moment de prendre congé.

Etablir un premier contact. Les premières minutes, voire secondes, ont un véritable impact sur le reste de la rencontre. Montrez-vous courtois en annonçant, par exemple : “Je souhaitais vous rencontrer aujourd’hui pour faire connaissance. Je vais vous écouter et vous proposer des solutions en fonction de vos besoins. Etes-vous d’accord ?”.

Comprendre les besoins. Vous devez obtenir du client ou du prospect les renseignements nécessaires à l’élaboration d’un diagnostic précis de ses besoins et ainsi avoir toutes les cartes en main pour lui proposer la bonne solution. Le piège, c’est de parler de soi. Or vous êtes là pour faire preuve d’une écoute active. Il ne faut pas hésiter à demander des précisions en posant des questions ouvertes, explications que vous noterez. Cette phase se conclut par une synthèse des besoins afin de les valider et de décrocher le droit de poursuivre.

Convaincre. Votre argumentation doit être structurée : tel avantage permet de résoudre tel problème, et ainsi de suite. Evitez de parler au conditionnel, cela rendrait la situation d’achat moins réelle. Si votre interlocuteur soulève des objections, pas de panique, considérez-les comme une manifestation d’intérêt. Exemple : la personne en face de vous considère que votre article est trop cher. Dans ce cas, répondez-lui : “Je comprends, c’est une décision importante”, “Mais selon vous, c’est trop cher par rapport à quoi ?” ou encore “Nous vous apportons en plus un service après-vente dont la qualité a été démontrée.”

Conclure la vente. L’objection derrière vous, il est temps de concrétiser l’échange. Il suffit simplement de demander de manière directe : “Sommes-nous d’accord ?”.

Prendre congé. Appelez le client le jour de la livraison ou fixez un nouveau rendez-vous.

Source : Chef d’Entreprise