6 manières de renforcer votre position lors de négociations

Dans quel bureau les négociations doivent-elles avoir lieu, dans le vôtre ou dans celui de la partie adverse ? Comment créer une bonne ambiance ? Sur quoi devez-vous faire des concessions ? Six conseils pour réussir dans votre rôle de négociateur.

Rencontre personnelle. Si vous ne connaissez pas l’autre partie, il vaut mieux vous rencontrer et créer un lien. Si les deux parties se connaissent mais n’éprouvent pas de sympathie réciproque, de telles rencontres peuvent aggraver les choses.

Chez lui ou chez vous ? En négociant sur le terrain de la partie adverse, vous faites preuve de respect et de confiance en vous. Vous pouvez en outre vous faire une idée de la culture de l’entreprise. Des négociations qui ont lieu dans votre propre bureau présentent par contre l’avantage de vous permettre d’en imposer à l’autre.

Savoir-vivre. Si vous vous installez en face de l’autre, vous créez une ambiance de compétition. Asseyez-vous plutôt à un bout de la table ou l’un à côté de l’autre.

Ne parlez pas trop. Le silence peut être une arme puissante. Beaucoup de gens remplissent ce silence en donnant des informations ou en adaptant les conditions de l’offre.

Imitez la partie adverse. En imitant les gestes de l’autre, vous créez un lien qui rendra le deal plus équilibré.

Faites un peu de cinéma. Jetez un regard visiblement consterné ou reculez littéralement sur votre siège à une proposition de la partie adverse. Faites le difficile sur des choses superficielles de sorte que par la suite, vous pourrez faire des concessions sur ces points sans avoir à concéder grand-chose.

Source: Inc.