Les agents bancaires et les courtiers d'assurance sont mécontents.Les commissions qu'ils reçoivent des banques et des compagnies d'assurance ne font que diminuer. Jusqu'à il y a quelques années, les agents bancaires s'enrichissaient presque en dormant grâce aux commissions qu'ils recevaient pour vendre des bons de caisse et attirer les dépôts. Mais l'épargne n'est plus rentable pour les banques, au contraire. Elles ne s'y intéressent donc plus. Et les commissions ont ainsi pratiquement disparu.
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Les agents bancaires et les courtiers d'assurance sont mécontents.Les commissions qu'ils reçoivent des banques et des compagnies d'assurance ne font que diminuer. Jusqu'à il y a quelques années, les agents bancaires s'enrichissaient presque en dormant grâce aux commissions qu'ils recevaient pour vendre des bons de caisse et attirer les dépôts. Mais l'épargne n'est plus rentable pour les banques, au contraire. Elles ne s'y intéressent donc plus. Et les commissions ont ainsi pratiquement disparu."Mais les rémunérations baissent aussi pour d'autres produits", remarque Albert Verlinden, directeur général de BZB-Fedafin. "Les banques avancent qu'en raison de la numérisation, les clients n'ont plus besoin de se rendre sur place et que beaucoup d'opérations ont lieu via les canaux numériques. Ce n'est vrai. La numérisation donne parfois du travail supplémentaire aux agents, car les clients ayant des problèmes ou des questions doivent encore passer par l'agence."Albert Verlinden admet que sa fédération et ses membres soupçonnent un agenda caché entre les banques et les assureurs. Réduisent-ils systématiquement les commissions afin d'arriver à un nouveau modèle de rémunération et de donner la priorité à leurs canaux numériques ? Ce modèle leur coûterait moins cher. Les intermédiaires seraient laissés sur le carreau. C'est pourquoi BZB-Fedafin a organisé des ateliers et des entretiens en collaboration avec Bjorn Cumps, professeur à la Vlerick Business School.La conclusion est que cela n'ira probablement pas aussi loin. "Oui, les institutions financières sont en contact direct avec leurs clients par le biais de leurs canaux numériques. Mais les banques qui travaillent avec des agents apprécient aussi la valeur ajoutée de cet intermédiaire, par exemple en matière de conseils et de service. Elles ne sont pas prêtes à s'en défaire. Elles ont également des priorités stratégiques. Dans le contexte actuel, il s'agit principalement de la vente de produits d'investissement et d'assurance. Je m'attends donc plutôt à un ajustement progressif des accords concernant les commissions, et certainement pas à un big bang", déclare Bjorn Cumps."La numérisation est irréversible, mais aucune institution financière ne désire évoluer vers un modèle 100 % numérique pour le moment", poursuit-il. "L'intermédiaire reste crucial, surtout dans le domaine des assurances. Ils renforcent les opérations. Les compagnies d'assurance ne peuvent pas le nier. C'est un peu moins le cas avec les agents bancaires, mais le credo des banques reste toujours le même : le numérique quand c'est possible et le contact humain quand c'est nécessaire."Les accords de commission entre les banques et leurs intermédiaires sont dans la plupart des cas conclus au sein d'organes consultatifs paritaires. Dans d'autres cas, les discussions commerciales ont lieu par le biais d'associations d'agents ou d'organisations de courtiers. Pour soutenir ces organes dans leurs réflexions, BZB-Fedafin a établi une liste de dix principes, en collaboration avec la Vlerick Business School, "Ils reconnaissent le rôle de l'intermédiaire financier et le traduisent par une rémunération équitable", déclare Albert Verlinden. "C'est ainsi que nous espérons contribuer à façonner le modèle de rémunération de l'avenir".L'un de ces principes est une approche globale du client, dans le respect de chaque canal et du choix du client. "Nous voulons que tous les canaux de distribution soient traités de la même manière", explique Albert Verlinden. "Nous espérons arriver à un modèle de commission omnicanal avec des principes uniformes pour tous les canaux. Cela devrait éviter que les canaux physiques et numériques ne se fassent concurrence."Il ajoute que c'est un signal pour ses membres : "Ne rien faire n'est pas une option. Le modèle commercial précédent ne reviendra pas. Les intermédiaires financiers doivent réfléchir de manière proactive à l'avenir de leur bureau. On observe une évolution vers des bureaux moins nombreux mais plus grands. Ils doivent donc être au courant des outils numériques qui peuvent accroître l'efficacité et la rentabilité de leur bureau. Et ils doivent être ouverts aux leads qui arrivent par les canaux numériques. Pour cela, il faut passer des accords avec les institutions financières sur la répartition des prospects, des clients et de la production."Un autre principe concerne la charge de travail. "Si les agents ou les courtiers se voient confier une charge de travail plus importante, il doit y avoir une rémunération plus élevée en contrepartie. Nous voulons des accords clairs à ce sujet", déclare Albert Verlinden.Il indique que, dans le cadre de la politique de lutte contre le blanchiment de capitaux, les agents bancaires et les courtiers d'assurance doivent consacrer beaucoup de temps à la vérification de l'identité des clients et de l'origine des flux d'argent : "Les règles se font de plus en plus nombreuses et complexes. Les commissions sur les comptes courants et les comptes d'épargne permettaient de compenser ce travail, mais elles ont été considérablement réduites. Les obligations d'information sont beaucoup plus nombreuses qu'auparavant. Même les opérations simples impliquent beaucoup plus de formalités."BZB-Fedafin demande également aux banques et aux assureurs de définir et de communiquer plus clairement leur stratégie. "Les agents ne sont plus tenus au courant de ces évolutions", explique Albert Verlinden. "Si une banque change sa stratégie du jour au lendemain, ce n'est pas faisable pour les agents. Un jour, ils travaillent pour une banque retail, le lendemain, seule le private banking importe. Les changements doivent être clairement argumentés et discutés, et s'inscrire dans une trajectoire stratégique organique."M. Verlinden espère entamer un dialogue avec les banques et les compagnies d'assurance au sujet du cadre de principes élaboré. "Nous tendons la main pour travailler ensemble de manière constructive", dit-il. "J'espère que nous pourrons en parler en tant que partenaires."Le mot de la fin revient au professeur Cumps : "Tout le monde se rend compte qu'un bon mélange des canaux numériques et physiques offre encore une valeur ajoutée pour certains clients. Tout ne peut pas être traité par voie numérique. Les deux parties peuvent en bénéficier, à condition de travailler ensemble pour trouver un accord favorable."