Scale Me Up: Assez de cash pour tenir…

My-Stand.com évolue dans un bien curieux contexte : le secteur des foires et salons où elle est censée se développer est encore à l’arrêt, sans calendrier clair de reprise. Comment l’entrepreneur fait-il face à la situation ?

“Mauvais timing “. C’est avec ces termes que Xavier Corman démarre la réunion sur l’évolution de son projet My-Stand.com, sa plateforme de mise en contact entre les fabricants de stands et les entreprises désireuses de participer à des salons. ” Lorsque l’on contacte les organisateurs de foires et salons qui doivent se dérouler au troisième trimestre, la plupart refusent de préciser si leur événement aura lieu, explique-t-il. Beaucoup restent en effet dans l’incertitude, tandis que d’autres ont d’ores et déjà reporté d’un, voire deux ans, leur événement “. Pas de quoi faciliter les affaires de My-Stand.com : si les entreprises n’ont pas besoin de stands, elles ne passeront pas par la plateforme belge pour en chercher. Sans surprise, ” pour le moment, nous avons très peu de demandes “, admet Xavier Corman qui ne se montre pas défaitiste pour autant. ” Si je n’y croyais pas, j’arrêterais, glisse-t-il. Mais ce n’est pas le cas. Nous devons être patients car, à un moment, ces événements vont reprendre “.

Et, heureusement, la jeune start-up My-Stand.com a les moyens d’attendre : ” nous avons calculé notre cash-burn mensuel afin de savoir combien de temps nous pouvions tenir avec la trésorerie actuelle. Si tout est consommé trop tôt, il nous faudra aller chercher des investisseurs pour nous accompagner. Heureusement, ce ne sera pas le cas. Nous avons de quoi tenir longtemps. En tout cas, au moins jusqu’aux premiers salons “.

Réduire les dépenses

Que faire, alors, quand on lance une start-up qui, en raison des circonstances du marché, ne peut développer normalement son activité ? D’abord, réduire les dépenses. Pour l’instant, le fondateur et son responsable commercial ne se paient pas. Et si les demandes auprès des sous-traitants pour développer le produit continuent, elles sont ” sous contrôle ” et ces derniers, comme les freelances, ne sont pas invités à travailler à plein temps…

Mais la start-up, dont nous suivons le développement pas à pas dans ces pages depuis sa création, essaie de ne pas pour autant tourner totalement au ralenti. Ces derniers temps, My-Stand.com s’était concentrée sur le développement de son SEO ( Search Engine Optimization) pour se positionner adéquatement sur les moteurs de recherche. L’entrepreneur continue dans cette voie et s’emploie, avec ses équipes de collaborateurs freelances, à ramener des visiteurs sur les nombreuses landing pages réalisées pour des salons bien spécifiques. ” Le taux de visites est assez bon, se réjouit Xavier Corman. Ce qui témoigne de l’intérêt du modèle de plateforme dans ce domaine. Mais, bien sûr, les exposants s’arrêtent là puisqu’ils ne savent pas si les salons auront lieu. Il n’empêche, nous devons interpréter cela comme des petites graines que l’on plante à chaque fois… ”

Outil d’analyse de rentabilité pour exposants

Pour le reste, My-Stand s’adapte. En marge de sa préparation SEO, la jeune entreprise bruxelloise essaie également d’avoir une approche centrée sur l’actualité. C’est ainsi qu’elle développe un outil pour analyser la rentabilité d’une participation sur les différents salons. ” Grâce à une série de questions, cet outil devrait aiguiller les exposants dans leur choix de réserver des stands dans certains salons “, détaille le fondateur. Ce module ne constituera pas du business, mais ” il permettra de créer de la notoriété et d’obtenir des leads (contacts) supplémentaires “, admet Xavier Corman. Jusqu’ici, My-Stand.com se positionnait surtout sur le principe du gain de temps en faveur des entreprises exposantes, et pas sur la question du prix. Or, le fondateur s’attend à ce que les exposants cherchent de plus en plus l’efficacité et la valeur ajoutée. Voilà pourquoi ce petit outil de calcul de rentabilité de participation à un salon pourrait aider la start-up à encore mieux se positionner mais aussi, il l’espère, à montrer l’intérêt de la plateforme. Et notamment, son rôle fondamental d’intermédiaire : assurer le bon déroulement de la transaction.

Comment ? D’abord, en affichant la promesse d’orienter l’exposant vers de ” bons ” fabricants. Bons en matière de qualité de service, mais aussi bons en matière de solidité financière. ” Nous sommes à même d’effectuer un check de la capacité à survivre des standistes, insiste le boss de My-Stand.com. Nous n’avons pas toutes les infos de leur comptabilité, bien sûr, mais disposons d’une certaine expertise qui permet de diminuer le risque qu’un de ceux vers lesquels nous renvoyons ne fasse faillite. ” Mais ce n’est pas tout : la start-up se positionne aussi comme tiers de confiance entre les deux parties en recevant le paiement mais en ne le libérant que par tranches au fabricant. ” Cela signifie que le prestataire qui construit le stand est assuré d’être payé, promet Xavier Corman. Mais aussi que le client ne laisse pas filer son argent dans la nature avant d’obtenir son stand. ” Un service rassurant, donc, pour un marché où la crise Covid-19 laissera malheureusement des traces. Dans les mois qui viennent, les observateurs s’attendent en effet à une longue série de faillites parmi les fabricants de stands. Surtout si le secteur, qui fait partie des derniers sous confinement, tarde à reprendre…

De son côté, Xavier Corman reste optimiste, même s’il admet que le démarrage de sa start-up est ” dix fois plus lent qu’on ne l’avait prévu. Nous avions espéré un bon début d’activité dès mai-juin ; ce démarrage se déroulera donc plutôt en octobre-novembre. Mais nous tiendrons jusque-là. D’autant que notre investisseur croit, comme nous, dans le futur de My-Stand.com “.