Les bases pour vendre via les médias sociaux

Peut-on vraiment vendre via les réseaux sociaux? Est-ce réaliste et envisageable pour tous types d’entreprises? Est-il possible aujourd’hui de lier la communication et l’acquisition sur les médias sociaux?

Sur ces 12 derniers mois, on compte une augmentation de 8% des achats via les réseaux sociaux. C’est ce qui ressort d’une étude d’eMarketer. Vendre via les réseaux sociaux, c’est utiliser des réseaux comme Facebook, Instagram, LinkedIn ou encore Pinterest comme moyen ou outil pour promouvoir et vendre des produits et des services.

Susciter l’intérêt avec le contenu

Les médias sociaux comme Facebook, Instagram, etc. sont aujourd’hui devenus des outils de diffusion de contenus au même titre que la télévision ou la radio. A la différence qu’ils permettent d’interagir avec les contenus, de juger, de commenter, d’être convaincu et même de passer à l’acte d’achat. Selon Havas, les internautes sont à la recherche de six types de contenus via les médias sociaux : des contenus pour être informé, éduqué, aidé, récompensé, diverti et enfin être inspiré.

Les contenus qui vont aider à générer des ventes sont les contenus qui vont vous amener à considérer un produit ou un service. On parle d’ailleurs de contenus de considération. Il peut s’agir d’un article de blog sur une thématique intéressante pour un prospect, d’une offre promotionnelle ou encore d’un concours ou d’un jeu pour collecter des données de contact, par exemple. Ces contenus de considération devront obligatoirement diriger vers les bons endroits d’un site internet pour initier un acte commercial.

Un site internet intelligent

Les réseaux sociaux peuvent être vus comme un aspirateur digital. Cet aspirateur va permettre aux entreprises de s’adresser à différentes cibles et de générer des visites sur leurs sites internet. Les réseaux sociaux agissent alors comme intermédiaire avant d’arriver à la destination finale : un commerce traditionnel ou une plateforme de vente en ligne.

Dans certains cas, des médias comme Facebook représentent jusqu’à 40% des visites générées sur un site Web. Enorme. C’est donc la première étape du processus commercial. Il est donc crucial que le site soit construit avec des points de chute pertinents menant à des actions claires telles que l’achat d’un produit, le téléchargement d’une brochure, l’inscription à une newsletter ou encore la demande d’une prise de rendez-vous. Cette pratique est assez courante dans les agences immobilières par exemple : vous êtes arrivé sur un bien qui vous a séduit via les réseaux sociaux, vous demandez des renseignements en laissant vos coordonnées et vous voilà inscrit à leur newsletter. L’agence immobilière a maintenant toutes les clés en main pour poursuivre le processus de vente. Dans le cas de la vente en ligne, le processus d’achat est évidemment plus direct puisque tout reste dans l’environnement digital.

Rattraper les brebis égarées

Bien sûr, certains internautes vont interagir de manière active ou passive avec les contenus diffusés par les entreprises. Cela ne signifie pas qu’ils ont effectivement enclenché le processus d’achat. C’est là que doit intervenir un ciblage plus poussé. Cela consiste à atteindre les personnes qui ont effectué une action sur le site internet : lecture d’un article de blog, inscription à une newsletter, ou encore abandon de panier d’achat. En fonction de leur position dans le processus d’achat, ils seront ciblés par des contenus personnalisés. N’avez-vous jamais été ciblé par le contenu d’une marque ou d’un produit juste après avoir visité leur site internet ? N’avez-vous jamais été ciblé par un produit ou un service qui se trouve à moins de 5 km de chez vous ? Le ciblage plus fin va permettre aux entreprises de rattraper les brebis égarées.

Au cours des années, les réseaux sociaux sont devenus un outil marketing complexe qui allie de plus en plus communication et objectifs commerciaux. Dans un environnement digital de plus en plus développé, ils vont permettre de travailler la notoriété des marques mais aussi de susciter l’intérêt autour de leurs produits ou services et ainsi des visites vers d’autres points de chute digitaux d’où pourront être amorcés des processus commerciaux.