5. Comment prospecter et nouer de nouvelles relations commerciales en période d’épidémie?

Le temps et l’argent épargné par l’annulation d’un salon peuvent être réaffectés pour muscler des campagnes digitales.

Tokyo, Singapour, Barcelone, Bologne, Hanovre… les foires et salons à travers le monde entier sont reportés ou carrément annulés en raison du coronavirus. ” Nous devions participer aux salons de Singapour et de Tokyo, qui ont été annulés, confie Vincent Crahay, CEO de Belourthe, un producteur d’aliments pour bébé basé à Hamoir. Et nous sommes en attente pour d’autres rendez-vous internationaux à Barcelone, Amsterdam et Shanghai. ” Un casse- tête pour cette entreprise qui exporte la totalité de sa production et qui a donc cruellement besoin de ces rendez-vous internationaux pour rencontrer de potentiels nouveaux clients. ” Nous gérons cela au jour le jour en travaillant depuis la Belgique avec des téléconférences, poursuit Vincent Crahay. Pour l’instant, le business continue mais je crains que cela ne s’aggrave. Je viens de participer à une réunion à Amsterdam avec des dirigeants de trois grands groupes mondiaux de l’agroalimentaire. Dans ces groupes, tous les managers ont reçu une interdiction très stricte de voyager. Cela va avoir des répercussions énormes sur l’activité économique. ” Eclaircie dans le paysage : la situation se détend un peu en Chine. En ce début mars, le partenaire chinois de Belourthe, basé à Shanghai, est revenu au bureau pour la première fois depuis le début de l’année.

Le téléphone, les vidéoconférences et les e-mails remplaceront temporairement les contacts directs sur les salons. ” C’est moins sympa mais ça permet de rester à l’écoute “, résume Marc Van Herreweghe, CEO de Mydibel, un producteur de produits transformés à base de pommes de terre (Mouscron). ” Heureusement, nous avions fait l’achat voici trois mois d’un système de vidéoconférence, glisse Philippe Bolle (Skylane Optics). Nous avons donc demandé à nos commerciaux de limiter leurs voyages et de plutôt faire de la vidéoconférence quand cela est possible. ” Il est toutefois conscient que la technologie ne compense jamais tout à fait la présence physique sur un événement. ” Dans certains salons, nous rencontrons jusqu’à six fournisseurs ou clients par jour, avec plusieurs personnes présentes lors de ces réunions, dit-il. C’est impossible à faire via Internet. ” Skylane Optics a par ailleurs dû annuler la visite de ses partenaires internationaux dans ses installations belges, qui était prévue en ce début d’année.

Lasea investit dans le digital

Lasea, le spécialiste du micro-usinage au laser (Liège) a décidé, lui, d’essayer de transformer la situation actuelle en opportunité. Le temps et l’argent économisé sur des salons seront réaffectés vers des campagnes digitales. ” Nous avions mis en place du webmarketing il y a deux-trois ans, c’est l’occasion de pousser plus loin, confie Violette Marbehant (Ventes & marketing). Nous allons améliorer notre référencement Google et intensifier des campagnes payantes. Nous verrons ensuite quel retour sur investissement cela génère. ”

Le digital, c’est la solution retenue par le salon Bio Europe Spring qui devait réunir la crème de l’industrie pharmaceutique et biotechnologique à Paris à la fin mars. Les organisateurs annoncent fièrement que le rendez-vous devient ” le plus grand événement digital au monde dans les sciences du vivant “, avec des conférences en ligne, des réunions virtuelles, etc. ” Les salons virtuels, ça existe déjà, commente Pascale Delcomminette, la patronne de l’Agence wallonne à l’exportation (Awex). Mais la plupart du temps, ces salons sont le complément de salons classiques. On ne remplacera jamais les contacts directs dans ces grands rendez-vous internationaux. ”

Les agents de l’Awex peuvent servir de relais sur place et entrer en relation avec les clients ou fournisseurs des entreprises wallonnes. ” Mais de manière générale, toutes les entreprises réduisent leurs contacts afin de protéger leur personnel, poursuit Pascale Delcomminette. Nous assistons à un vrai ralentissement et cela va se marquer dans les chiffres de ce premier semestre. ” Et cela pourrait même se prolonger en raison de toutes les relations commerciales qui n’auront pas pu se nouer en ce début d’année 2020. Quand des salons sont reportés d’un ou deux trimestres, des ventes qui auraient dû se conclure cette année risquent d’être reportées en 2021. Pour celui qui a de la trésorerie, ça va. Mais pour les autres…

Les conseillers économiques et commerciaux de l’Awex aident les entreprises à entretenir les contacts internationaux. Par exemple en relocalisant des rendez-vous pour réduire les déplacements (et donc les risques de contamination) ou, dans les pays plus touchés par l’épidémie, en entretenant les relations avec les partenaires potentiels. ” La règle est vraiment le maintien maximal des contacts pour rester ‘sur la carte’ et capitaliser sur les prospections préparatoires de nos conseillers pour rebondir dès que les flux normaux reprendront “, confie Pascale Delcomminette.

Mydibel cherche la bonne route maritime

Chez Mydibel, qui exporte 55% de sa production hors de l’Union européenne, le problème n’est pas tant la prospection de nouveaux clients que la logistique pour assurer l’expédition des commandes. La société utilise pour cela le transport maritime avec des conteneurs réfrigérés ( reefers). ” Sur un bateau, environ 15% de l’espace est réservé aux conteneurs pour produits congelés, explique Marc Van Herreweghe. Quand de nombreux bateaux sont bloqués dans des ports en Chine ou ailleurs, ça devient compliqué de trouver des places pour expédier nos produits. Le coronavirus, c’est le deuxième problème consécutif, après celui de la peste porcine africaine, qui a aussi fortement perturbé le transport maritime. ” Les alternatives ne sont pas légion : l’avion coûterait beaucoup trop cher et les routes maritimes ne se multiplient pas d’un claquement de doigts. ” Pour l’instant, nous nous débrouillons mais cela a un coût, poursuit le CEO de Mydibel. Nous verrons d’ici un mois ou deux si nous devons ralentir la production. Pour une société comme la nôtre, je pense heureusement que ce sera le report et non la perte d’une série de ventes. ”

Marc Van Herreweghe prend malgré tout les choses avec philosophie. ” Résoudre des problèmes qui surgissent comme cela, c’est le job d’un manager “, lâche-t-il. Le job, c’est aussi d’anticiper l’avenir et c’est pourquoi il analysera avec attention les différentes routes maritimes possibles pour exporter vers la zone Asie-Pacifique. Mydibel distribue ses produits dans 120 pays (pas la Chine actuellement, ce qui en l’occurrence est peut-être salutaire). L’entreprise a réalisé l’an dernier un chiffre d’affaires de 250 millions d’euros. Elle construit une nouvelle usine qui devrait ouvrir cette année et qui portera ses effectifs de 650 à 725 personnes.

La crise actuelle conforte Lasea dans sa stratégie de diversification sectorielle. L’entreprise, qui emploie 80 personnes et réalise un chiffre d’affaires de 12 millions d’euros, dépend beaucoup de l’horlogerie suisse. ” On sent un ralentissement depuis les troubles politiques à Hong Kong, le principal marché d’exportation de l’horlogerie suisse, explique Jean-Christophe Wauters, responsable du département Ventes & marketing. Par ailleurs, même si 60 % des coûts de revient doivent être générés en Suisse, le solde est importé d’un peu partout, notamment de Chine. En cas de pénurie chez le fournisseur, l’horloger ne peut plus assembler ses montres. Nous sentons déjà un frein sur les investissements. Heureusement, nous avions entrepris une démarche de diversification, en particulier vers la micro-électronique et le médical. La crise actuelle nous conforte dans nos choix. “