Les grands défis des banques privées en 4 questions

Pour pouvoir satisfaire une clientèle dont le patrimoine excède 1 million d’euros, les banques privées doivent se montrer particulièrement imaginatives. Voici les solutions déployées par les quatre grandes banques belges pour séduire les grandes fortunes.

Près de 170 milliards d’euros ont été confiés aux banques privées belges l’an dernier. Les personnes très aisées ont deux possibilités : soit gérer elles-mêmes leur patrimoine, soit recourir à des spécialistes. La fédération flamande des investisseurs (VFB) constate qu’elles sont de plus en plus nombreuses à vouloir prendre la main. ” Les inscriptions au cours d’investissement de la VFB Academy se multiplient depuis quelque temps, affirme Patrick Verelst, administrateur délégué de la fédération. C’est d’après moi lié à l’atonie des taux d’intérêt et à l’absence de perspectives de remontée à plus ou moins brève échéance. ”

Parmi les participants aux formations figurent régulièrement des clients de banques privées, qui veulent au minimum savoir comment celles-ci justifient leurs commissions et vont jusqu’à se dire qu’ils pourraient investir leur argent au moins aussi bien, voire mieux, qu’elles. Evidemment, la technologie leur facilite la vie. Il est désormais possible de passer en quelques clics, à n’importe quelle heure du jour ou de la nuit et où que l’on soit dans le monde, des ordres de Bourse au moyen d’un smartphone ou d’une tablette. ” Les clients veulent être de plus en plus autonomes, confirme Dirk Vanderschrick, membre du comité de direction de Belfius. Nous le constatons depuis longtemps au niveau des transactions. Ils ne déposent plus leurs bulletins de virement au guichet. Le même phénomène s’opère au niveau des placements. Les clients en savent désormais énormément sur les investissements et sont disposés à consacrer beaucoup de temps à la question. Ils sont sans cesse plus nombreux à vouloir gérer eux-mêmes une partie de leur patrimoine, ce dont ils ne nous font d’ailleurs pas mystère. ”

Les investissements sans risque étant de moins en moins rentables, les clients sont désormais attentifs aux frais de gestion. Si un portefeuille rapporte du 10 %, le fait que le banquier privé prenne une commission passera quasiment inaperçu ; si le rendement n’est plus que de 1 %, chaque part du gâteau donnée sera considérée comme une part de trop.

L’attention accordée aux coûts contribue au récent succès des fonds indiciels cotés en Bourse (ETF), beaucoup moins chers que les fonds d’investissement activement gérés. Plusieurs plateformes informatiques, qui proposent une gestion patrimoniale automatisée par le biais d’ETF, ont également vu le jour. Elles sont, avec les investisseurs qui ont décidé de prendre leur destin en main, les plus grands concurrents des banquiers privés classiques. Nous avons demandé aux quatre grandes banques privées de Belgique comment elles comptent, à l’avenir, se démarquer.

1. D’où les banques privées tirent-elles leur rendement ?

Les grandes banques tentent de faire la différence en proposant, outre les actions et obligations traditionnelles, des produits d’investissement difficilement accessibles sur les marchés boursiers. Il peut s’agir de fonds qui investissent dans certaines régions ou dans certains segments du marché peu connus de l’investisseur particulier ; ou encore dans des entreprises non cotées, ou de l’immobilier. Ces deux dernières catégories sont actuellement très prisées de la clientèle des banques privées.

Private equity

Le private equity n’est proposé par la plupart des banques qu’à partir du moment où plus de 5 millions d’euros leur sont confiés. Le terme private s’oppose à public, qui désigne les entreprises cotées, accessibles à tout un chacun. ” Cette catégorie d’investissement connaît un succès croissant auprès de la clientèle “, constate-t-on chez BNP Paribas Fortis Private Banking.

D’après BNP Paribas Fortis Private Banking justement, le private equity a rapporté par le passé 5 à 10 points de pourcentage par an en moyenne de plus que les actions cotées. ” C’est un investissement à long terme (au moins 10 ans), qui n’est pas liquide. Nous recommandons de ne pas investir plus de 5 % du patrimoine dans les fonds de private equity et de ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier, car les résultats peuvent considérablement différer d’un gestionnaire à l’autre. ” L’on peut investir dans le non-coté via des fonds de private equity, comme le conseille BNP Paribas, mais aussi de façon directe.

KBC Private Banking offre à ses clients la possibilité d’investir directement dans des entreprises non cotées par le biais de KBC Match’it, une plateforme numérique fermée dédiée aux fusions et acquisitions. ” Notre clientèle de banque privée compte de nombreux entrepreneurs, fait observer KBC. Lorsque, par exemple, il sait que sa société ne sera pas reprise par la famille, l’entrepreneur peut se mettre discrètement en quête d’un repreneur externe. Dans l’autre sens, les investisseurs peuvent prendre connaissance des offres disponibles via la plateforme. ”

A cela s’ajoute Start it @kbc, destiné aux start-up. Trois fois par an, une quinzaine de start-up sont invitées à se présenter devant un public de 300 investisseurs. Bolero Crowdfunding et KBC Securities sont deux autres outils destinés à mettre en contact clients fortunés et entreprises non cotées en quête de fonds.

ING Belgique organise de temps à autre des rencontres entre clients . Ainsi un client en banque privée peut-il découvrir une entreprise non cotée en quête de financement. ” Nous sommes toutefois extrêmement prudents. Les demandes sont innombrables mais nous n’y répondons que rarement, car nous voulons être sûrs de la qualité de l’investissement pour nos clients “, avertit Thierry Van Alphen, responsable private banking chez ING Belgique.

Immobilier

Belfius est la seule grande banque à proposer (depuis un an) la vente de biens immobiliers à ses clients fortunés afin de diversifier leurs placements mobiliers. Un appartement à Namur coûte au minimum 99.000 euros, hors frais ; à Waregem, il faut compter 165.000 euros et à Auderghem, 217.000 euros au bas mot.

” Ce n’est pas chez nous que vous trouverez le bien le moins cher. Nous contrôlons la qualité des projets, dont nous sommes d’ailleurs, en compagnie d’une entreprise de construction, le promoteur. Cela signifie qu’en cas de problème, c’est nous qui intervenons, par exemple avec l’aide d’un entrepreneur, afin de faciliter la vie du client. Tout a commencé à Auderghem, où le projet est d’ores et déjà presque entièrement vendu “, précise Dirk Vanderschrick. Des projets sont en chantier à Bruges et à Mons, et Bruxelles s’apprête à en accueillir un deuxième.

” Nous ne sommes pas en train d’opérer un virage en direction de l’immobilier, souligne Dirk Vanderschrick. Il ne s’agit là que d’une extension de l’offre. Si nos clients ont envie d’investir dans l’immobilier, il serait dommage de les envoyer emprunter ou s’assurer ailleurs ; nous préférons évidemment garder la main. Quant aux investisseurs, ils trouvent plus facile de ne pas devoir s’adresser à un agent ou commencer à chercher eux-mêmes un peu partout. ”

2. Qu’en est-il de la transparence totale des coûts ?

La directive MiFID II, qui entrera en vigueur en 2018, pourrait bien secouer durement le marché du private banking. ” A partir du 1er janvier 2018, nous serons tenus de publier tous les coûts, en pour cent et en euros, annonce Thierry Van Alphen. Le client saura à l’avance combien lui coûtera précisément chaque transaction, et à qui ira son argent. Les rapports devront exposer très clairement le contenu et le prix du service. Cela signifie que notre conseil doit avoir une valeur ajoutée avérée, sans quoi le client ne sera pas disposé à le rétribuer. Notre rôle ne s’arrête donc pas à la gestion patrimoniale, tant s’en faut. Nous réfléchissons ‘stratégie’ en compagnie du client. ”

” La directive MiFID II révolutionne la fourniture d’informations au client, ajoute Dirk Vanderschrick. Les coûts doivent être très clairement exposés, alors que plusieurs études montrent que l’investisseur préfère qu’ils soient intégrés dans les rendements. Un pourcentage est en outre perçu autrement qu’un montant en chiffres absolus. Nos banquiers privés auront donc un rôle crucial à jouer. Ils devront encore plus qu’avant prouver leur utilité. Vous ne voyez aucun inconvénient à payer le plombier qui a parfaitement travaillé et respecté tous les accords : il n’en sera pas autrement dans le domaine du conseil financier. ”

Cette transparence des coûts pourrait bien modifier le comportement de certains clients, admet Dirk Vanderschrick. Reste à savoir comment exactement. Les Pays-Bas et le Royaume-Uni sont allés plus loin que l’Europe : ils interdisent depuis quelques années les rétrocessions, ces commissions que les gestionnaires de fonds paient aux distributeurs. Il s’agissait pour les législateurs d’éviter que les conseillers ne mettent particulièrement en lumière les fonds les plus rentables pour eux. Aux Pays-Bas, on recense désormais des fonds assortis de frais de gestion réduits. Certaines banques ont par ailleurs tenté de facturer séparément leurs services de conseil ; refusant de payer pour un avis, maints clients se sont mis en quête de fonds et d’ETF dans lesquels investir sans intermédiaire.

Les banques privées peuvent naturellement décider de se plier par anticipation aux nouvelles mesures. Elles peuvent réduire leurs prix, en consentant des économies de coûts. Elles peuvent fournir un service plus complet, au même prix. Ou les deux. Les banques privées belges recourent de plus en plus souvent à des produits moins chers, comme les ETF, pour gérer le patrimoine de leurs clients. Belfius a par exemple mis sur le marché l’an passé un portefeuille d’ETF destiné à ses clients Privilège et Banque privée, accessible à partir de 50.000 euros. ” Le portefeuille idéal est composé de fonds activement gérés et de fonds passivement gérés, comme des ETF, qui permettent de mettre l’accent sur certains thèmes “, résume Dirk Vanderschrick.

3. Comment les banques privées abordent-elles la numérisation et la robotisation ?

” Avant de parler robots, j’aimerais parler humains, réagit Dirk Vanderschrick. On ne se passera pas du contact humain. Même les clients qui font beaucoup eux-mêmes aiment à s’entretenir avec leur banquier privé, pour confronter leurs idées. Aussi loin que puisse aller le progrès, les clients continueront à vouloir vérifier auprès de leur conseiller la pertinence de leurs choix. D’après moi, proposer la souscription entièrement en ligne de crédits hypothécaires, par exemple, n’est pas d’une importance cruciale ; la plupart des gens n’achèteront qu’une ou deux fois dans leur vie, et ils veulent se faire assister par un conseiller à cette occasion. ”

Thierry Van Alphen est du même avis. ” Dès qu’ils ont davantage d’argent, les clients prennent rendez-vous avec un conseiller. La croissance des robo advisors aux Etats-Unis a à un certain moment commencé à stagner. Nous croyons aux applications numériques qui facilitent la vie de nos clients mais nous les considérons comme un enrichissement, pas comme un vecteur de disparition de la relation de confiance. Nous constatons d’ailleurs que les clients de la banque privée utilisent davantage nos applications numériques que les autres. Ce n’est pas une question de génération, puisque cette clientèle est généralement plus âgée. ”

ING développe une nouvelle plateforme informatique intégrée, de même que diverses applications. ” Nous concluons également des partenariats avec des start-up dont nous apprécions le produit. L’innovation peut donc venir de l’intérieur de notre organisation ou de l’extérieur. ” Les possibilités sont légion.

4. Comment les banques privées appréhendent-elles les multiples modifications de la fiscalité ?

Sur le plan international, les banques privées ont dû s’adapter à l’échange automatique des données. Disposer d’une succursale au Luxembourg a aujourd’hui beaucoup moins de sens qu’il y a 10 ans. Le ” train des coupons vers le Luxembourg ” ne roule plus depuis longtemps.

” Nous respectons scrupuleusement la loi et sommes très stricts à propos de l’origine des fonds étrangers déposés sur un compte Belfius, avertit Dirk Vanderschrick. Mais il est vrai que nous sommes parfois appelés à observer avec des lunettes d’aujourd’hui des faits qui remontent à 20 ans. ”

Au niveau belge, la fiscalité de l’épargne et des investissements ne cesse d’évoluer. Les relèvements successifs du précompte mobilier ne sont pas particulièrement difficiles à programmer pour les banques. Par contre, le gouvernement Di Rupo avait instauré un impôt sur la fortune très complexe, qui n’a pas tenu plus d’un an. Le gouvernement Michel a imaginé une taxe sur la spéculation tout aussi difficile à comprendre, qui a elle aussi fait long feu.

” Je consacre chaque année 25 jours/ homme à adapter les systèmes informatiques aux nouvelles réglementations, calcule Dirk Vanderschrick. Et le même nombre exactement au développement de nouvelles applications mobiles. Il est évident que j’aimerais pouvoir investir davantage dans l’innovation. Le plus frustrant, c’est de développer un produit qui correspond à un certain régime fiscal, pour constater à l’échéance que ce dernier a totalement changé. ”

Dirk Vanderschrick se dit par exemple déçu de la suppression du précompte mobilier réduit pour l’emprunt populaire. ” Nous avions d’emblée pleinement joué la carte de cet emprunt. Nous avons levé 1 milliard d’euros auprès d’une clientèle prête à investir dans les infrastructures locales, comme des bibliothèques. Les agences affichaient des photos qui montraient à quoi servait l’argent investi par les clients. Je trouve particulièrement dommage que le gouvernement Michel ait vidé l’emprunt populaire de son attractivité. “