Vous voulez vendre votre maison ou votre appartement sans passer par un agent immobilier? C’est possible, à condition d’être bien préparé. Estimation, annonces, visites… Voici un guide complet pour maximiser vos chances d’obtenir un bon prix.
Maximiser les bénéfices, tout en évitant de payer une commission. Voici les arguments qui poussent certains Belges à vendre eux-mêmes leur bien sans passer par une agence immobilière. Mais cela implique de prendre en charge toute la paperasse et les tâches jugées ingrates et énergivores. Selon une étude récente, 61% des vendeurs préfèrent encore faire appel à un agent immobilier, principalement pour se simplifier la vie. Pourtant, 39% optent pour la vente directe. Vous souhaitez faire comme eux? Voici les étapes essentielles, les outils à connaître et les pièges à éviter pour y parvenir.
Une préparation rigoureuse est essentielle
Les plus grands philosophes vous diront que tout est possible, tant qu’on se donne les moyens de parvenir à ses objectifs. Et cela vaut aussi pour la vente d’un bien immobilier. Un seul mot d’ordre : préparez-vous suffisamment avant les premières visites. Renseignez-vous sur les tendances du marché actuel, rassemblez tous les documents obligatoires, listez tous les avantages qu’offre votre bien immobilier…
1. Estimez le prix
C’est certainement l’étape la plus importante dans la vente d’un bien immobilier : estimer un prix juste qui satisfera toutes les parties, sans excès. Un prix trop élevé peut en effet décourager les acheteurs, tandis qu’un prix trop bas peut susciter de la méfiance ou vous faire perdre de l’argent.
Pour que votre offre ait de la valeur et soit la plus fiable possible, vous pouvez faire appel à un expert immobilier. Il évaluera le marché local en se basant notamment sur des annonces récentes de biens similaires dans la région. Le prix d’un expert varie en fonction de différents critères, tels que le type de service, la taille du bien, la localisation et le niveau d’expertise. Mais le coût d’un tel service se situe généralement entre 250€ et 800€.
Si vous souhaitez le faire vous-même, vous pouvez utiliser des outils d’estimation en ligne, comme Immoweb, Immovlan ou encore l’Indicateur de prix de Zimmo. Mais peu importe l’outil utilisé, l’estimation se fait sur base d’informations succinctes : adresse, surface totale, surface habitable, année de construction, nombre de chambre et de salle de bains, PEB… Aucun détail quant à l’état du bâtiment, ses défauts ou ses qualités n’est réellement donné.
Une fois que vous avez un prix de base, définissez un prix minimum souhaité en dessous duquel vous n’accepterez aucune offre. Et surtout, tenez-y vous fermement et ne changez pas d’avis en cours de route!
2. Préparez tous les documents obligatoires
Plusieurs documents sont indispensables lors de la vente d’un bien immobilier, selon la Fédération des Notaires. À savoir :
- Titre de propriété
- Certificat PEB
- Certificat de contrôle électrique
- Attestation relative au sol (pollution)
- Renseignements urbanistiques : permis, déclarations et certificats d’urbanisme
- Certificat des immeubles bâtis pour l’eau (CertIBEau) : raccordement postérieur à 2021
- Attestation relative à une citerne à mazout
Si vous avez effectué des travaux dans le passé, il est essentiel de garder tous les documents relatifs à ces transformations. Pensez à constituer ce qu’on appelle « un dossier d’intervention ultérieure ». C’est un recueil d’informations qui permet de connaître la structure du bâtiment et ses composants. On y retrouve notamment des photos avant/après travaux, le descriptif complet de ces travaux, les plans, les factures…
En préparant un dossier solide, cela démontre à la fois votre professionnalisme et votre transparence. Ce qui est rassurant pour l’acheteur.
3. Listez les atouts du bien
Pour séduire les candidats-acheteurs, il faut connaître son bien sur le bout des ongles. Faites le tour du bâtiment et du quartier, et listez l’ensemble des atouts et avantages de votre bien. Il peut s’agir par exemple de la localisation, de l’espace disponible, d’un éventuel jardin ou d’une terrasse, de travaux récents, mais aussi des éléments pratiques auxquels l’acheteur ne pense pas forcément comme des placards intégrés, un robot-tondeuse, des espaces multifonctionnels ou des pièces naturellement fraîches en été.
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Une bonne gestion des visites aide à créer de l’intérêt
Une fois que vous êtes prêt, et que votre dossier est complet, place à la deuxième étape essentielle de la vente d’un bien : les visites. C’est à ce moment-là qu’il faut être le plus convaincant possible, pour augmenter la valeur du bien aux yeux des candidats-acheteurs et ainsi garantir que la vente se passe au mieux.
1. Rédigez une annonce percutante
L’annonce est le premier contact que vous aurez avec les candidats-acheteurs. Elle doit donc être rédigée avec soin, donner un maximum de détails et surtout être accompagnée de photos de qualité. Ce sont ces dernières que les acheteurs potentiels iront regarder en premier. C’est d’ailleurs la photo principale (souvent la façade du bâtiment) qui attire la plupart des candidats. Selon Vendre Autrement, un site créé par deux entrepreneurs à destination des propriétaires qui souhaitent vendre eux-mêmes leur bien, « les annonces avec des photos de qualité reçoivent quatre fois plus de vues que les autres ». Pourtant, en Belgique, « 65% des annonces publiées auraient de mauvaises photos (souvent prises avec un smartphone) ».
Pensez donc à soigner vos photos :
- attendez un jour ensoleillé pour prendre vos photos afin de profiter de la lumière naturelle, qui rendra votre bien plus attrayant.
- Prenez des photos de toutes les pièces de la maison, y compris les escaliers ou les couloirs.
- Faites des photos à l’horizontale, pour avoir le plus grand angle de vue possible.
- Et surtout, préparez votre bien pour ce shooting particulier : rangez-le, retirez tous les éléments de déco trop personnels ou superflus, passez un coup de serpillière partout, surtout dans les pièces d’eau, pour donner une sensation de propreté.
2. Adaptez-vous à votre public
Lors de la visite, posez d’emblée quelques questions aux candidats : ont-ils des enfants ? Où travaillent-ils ? Ont-ils une voiture ? Cela vous permettra de comprendre leurs besoins et d’ainsi adapter vos arguments en conséquence.
Exemples :
- Ils ont des enfants ? Le jardin pourrait être un argument décisif, tout comme la proximité des écoles, la qualité du quartier (calme, peu de voitures…), le nombre de chambres, les espaces de rangement déjà disponibles…
- Ils n’ont pas d’enfants ? Voyez ce qui pourrait convenir à un couple sans enfant ou une personne seule, jouez avec les espaces : une petite chambre pourrait être transformée en bureau, un mur pourrait être abattu pour agrandir la chambre principale, et pourquoi ne pas utiliser cette pièce de jeux pour en faire une pièce détente pour des amis ?
3. Restez transparent, même sur les défauts
Bien sûr, mettre en avant les atouts du logement est essentiel pour attirer les candidats-acheteurs. Mais si vous restez honnête dès le départ quant à d’éventuels défauts, vous instaurerez un climat de confiance avec les personnes intéressées. Mentionnez les défauts dès la visite, tout en proposant des solutions concrètes pour y remédier: isolation à améliorer, chaudière vieillissante, façade à rafraîchir…
4. Créez un sentiment d’urgence… sans en faire trop
À la fin de la visite, signalez de manière naturelle que d’autres personnes ont déjà visité le bien, et que vous attendez des offres. Cela peut susciter un sentiment d’urgence chez les candidats intéressés, et les encourager à faire une proposition rapidement et même à revoir leur offre à la hausse. Attention toutefois à rester crédible: trop de pression pourrait avoir l’effet inverse.
Vendre un bien, pas un défi hors de portée
Vendre un bien immobilier sans passer par une agence n’est pas une mission impossible. Mais cela demande du temps, de la rigueur et une bonne dose d’organisation. Estimer son bien à sa juste valeur, constituer un dossier complet, mettre en avant les points forts du logement, organiser les visites avec soin… sont autant d’étapes qui, bien menées, peuvent vous permettre de conclure une vente avantageuse, sans devoir verser de commission à un intermédiaire.
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