Certains propriétaires belges cherchent à vendre leur bien immobilier sans passer par une agence, afin d’éviter les commissions parfois élevées. Mais comment fixer un bon prix et mener la négociation sans l’aide d’un professionnel?
Dossier complété, visites réalisées… Les premières offres d’achat tombent et le résultat ne vous convainc guère. Toutes les propositions se situent systématiquement en dessous du prix que vous espériez atteindre. Le doute s’installe : peut-être auriez-vous obtenu de meilleurs résultats en passant par une agence immobilière… Comment rectifier le tir lors des négociations, et obtenir un meilleur prix?
Vous recevez une offre d’achat ? Ne vous précipitez pas !
Lorsque les visites sont terminées et que vous commencez à recevoir des offres, il est tentant d’accepter rapidement la meilleure proposition. Mais attention : prenez le temps d’analyser chaque offre avec soin.
Une offre d’achat n’est valable que si elle est écrite (courrier/email) et qu’elle contient au moins deux éléments, à savoir la mention de votre bien et une proposition de prix par le candidat-acheteur. Ne vous étonnez donc pas de recevoir des offres plus basses que le prix affiché dans votre annonce : contrairement à l’offre d’achat, cette proposition de prix n’est en rien contraignante. Le candidat-acheteur a donc tout à fait le droit de tenter une négociation.
Vous recevez plusieurs offres ? Ne vous contentez pas de regarder le prix et d’accepter la proposition la plus élevée. Observez également les conditions suspensives, en particulier celle liée à l’obtention d’un crédit immobilier. Renseignez-vous également sur la santé financière de l’acheteur (salaire, crédit en cours…). Mieux vaut accepter l’offre la plus solide – avec le moins de conditions suspensives possibles –, que la plus élevée.
Aucune offre ne vous plaît? Pas de panique : contrairement aux idées reçues, vous n’êtes pas légalement obligé d’accepter une offre même si elle correspond au prix affiché dans votre annonce. Une annonce est une invitation à recevoir des offres, mais ne constitue en rien un engagement juridique. Vous êtes libre de refuser une offre égale ou inférieure à votre prix ou de faire une contre-proposition. Celle-ci ouvre alors la voie à des négociations.
7 techniques pour négocier le prix de vente
Vendre un bien au meilleur prix sans passer par une agence immobilière peut être un véritable défi, tant la procédure demande une bonne organisation. Mais aussi un bon mental : vendre un bien, c’est comme une partie d’échecs. Chaque mouvement – de la préparation à la gestion des offres – doit être réfléchi et calculé de sorte à obtenir l’avantage et ainsi conclure la transaction dans les meilleures conditions possibles.
- Apprenez à dire « non » :comme expliqué plus haut, c’est la base de toute négociation. Si vous estimez qu’une offre est trop basse, qu’elle ne rencontre pas vos attentes, et qu’une certaine marge de négociations subsiste (notamment en raison des caractéristiques de votre bien), vous êtes libre de la refuser. Gardez en tête que votre objectif est d’obtenir le meilleur prix. Un conseil : restez aimable mais ferme.
- Gardez votre calme : ne réagissez pas à chaud. Même si une offre vous déçoit, il ne faut pas se laisser submerger par les émotions. Ne répondez pas impulsivement en la refusant catégoriquement. Demandez du temps pour réfléchir, restez professionnel et ouvrez le dialogue. Une réponse polie et posée laisse la porte ouverte à une nouvelle offre plus avantageuse.
- Faites une contre-proposition argumentée : ne lancez pas un nouveau prix sans explication. Motivez votre contre-proposition en justifiant le prix par des éléments objectifs (récents travaux, PEB, prix similaire dans la région…). Bref, insistez sur les atouts qu’offre votre bien.
- Misez sur la transparence : instaurez un dialogue basé sur la confiance. Expliquez pourquoi vous demandez ce prix, parlez des qualités du bien, des rénovations effectuées, ou de votre situation (déménagement, succession…).
- Faites preuve de flexibilité : un acheteur pourrait accepter un prix plus élevé si vous êtes prêt à faire quelques concessions. Par exemple adapter la date de remise officielle des clés ou réaliser d’éventuelles petites réparations en amont.
- Attention au timing : Plus la vente traîne, plus elle peut décourager les acheteurs. Si on vous demande pourquoi le bien est encore disponible, restez honnête : “Nous attendons simplement une offre qui corresponde mieux à la valeur du bien.”
- À éviter ? Surtout, n’acceptez pas la première offre, ne dévalorisez pas votre bien lors des visites (cela pourrait être utilisé contre vous pour baisser le prix), ne révélez pas trop vite votre prix plancher et n’agissez pas sous la pression du temps (prenez le temps de réfléchir).
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