Cela fait plusieurs mois que votre bien est en vente, mais les visites se font rares et aucune offre intéressante ne vous a été proposée. Que faire pour relancer la machine? Voici 3 points importants à considérer.
Avant 2020 et la crise du Covid, les acheteurs se pressaient pour acquérir un bien immobilier. Cette frénésie s’est depuis lors essoufflée. Les crises successives, l’inflation, la flambée des prix et la hausse des taux d’intérêt ont refroidi les ardeurs. Aujourd’hui, même si l’activité reprend doucement, vendre sa maison peut encore ressembler à un véritable parcours du combattant. Alors, comment susciter à nouveau l’intérêt pour son bien? Quelles stratégies adopter pour séduire les acheteurs?
Votre prix est-il trop ambitieux?
Votre annonce est en ligne depuis 90 jours déjà, mais le bien ne se vend pas? Le problème vient sans doute du prix de vente. C’est l’une des erreurs les plus fréquentes, surtout si vous vendez votre bien seul: vous avez été trop (ou pas assez) gourmand. Un prix trop élevé peut en effet dissuader les acheteurs potentiels, qui ne prendront alors pas la peine de s’intéresser à votre annonce. Peut-être même ne la verront-ils pas, s’ils ont réduit leurs critères de recherche à un tarif en-dessous du vôtre.
Mais l’inverse est vrai aussi: un prix trop bas peut également susciter la méfiance des candidats-acquéreurs. Pourquoi? Si vous estimez la valeur de votre bien en-deçà de la réalité des biens de votre région, cela pourrait donner l’impression que votre maison est en mauvais état ou qu’elle cache d’éventuels vices. Peut-être qu’en réévaluant simplement le prix de vente, votre bien partira comme un petit pain.
Faites appel à un professionnel pour qu’il réalise une étude de terrain afin de créer un dossier d’expertise complet et ainsi établir une estimation réaliste du prix de votre bien. Cette analyse doit prendre en compte les biens similaires vendus dans votre quartier, leurs caractéristiques (emplacement, superficie, performance énergétique, qualité des finitions, rénovations, jardin)…
Votre annonce manque-t-elle d’impact?
Texte trop générique? Photos peu flatteuses? Votre bien a beau être charmant, lumineux ou idéalement situé… Si l’annonce ne donne pas envie de cliquer, les acheteurs passeront leur chemin. Commencez par jeter un œil aux statistiques: combien de vues a généré votre annonce? Combien de visites comptabilisez-vous jusqu’à présent? Si vous avez eu peu de retours d’acheteurs potentiellement intéressés, il est peut-être temps de revoir votre annonce.
Les erreurs souvent commises? Une photo principale sombre, floue ou mal cadrée, un titre trop banal, un texte froid et impersonnel… Pour faire la différence, chaque détail compte: reprenez votre description en racontant une histoire, et en valorisant au mieux les atouts de votre bien. Ne vous contentez pas de décrire les pièces.
Pour les photos, inutile de refaire un shooting si votre annonce est déjà en ligne. En revanche, vous pouvez refaire un tri, enlever les clichés qui risquent de dévaloriser votre bien. Quitte à faire appel à un service de retouche ou à l’intelligence artificielle pour améliorer votre portfolio actuel.
Pour un effet “waouh” immédiat, pensez au home staging virtuel. Cette technique de vente consiste à mettre en valeur votre bien pour séduire les visiteurs. Comment? En désencombrant les lieux et en dépersonnalisant les espaces, par exemple.
Votre stratégie de diffusion est-elle insuffisante?
Dans un marché aussi complexe et concurrentiel que l’immobilier, une bonne stratégie marketing peut faire toute la différence. Et si malgré vos efforts, la sauce ne prend pas, il est peut-être temps de changer votre fusil d’épaule.
Vous faites appel à un agent immobilier, et le contrat arrive tout doucement à son terme, sans résultats concrets? Changez d’agence! C’est tout à fait dans vos droits, tant que vous respectez votre préavis de résiliation (généralement 3 mois). Peut-être parviendrez-vous à toucher un autre public, plus intéressé par votre type de bien.
Visez le bon public
Il existerait plusieurs critères qui permettraient de définir une cible:
- Géographique: pays, région, ville, quartier… Votre bien est à la campagne, mais proche des grands axes de circulation, et non loin de Bruxelles? Les ménages amateurs de calme, mais dont l’un des membres travaille dans la capitale, pourraient s’intéresser de plus près à votre offre.
- Démographique: âge, profession, revenu… Ces critères vous aident à cerner le profil type de l’acheteur susceptible d’être séduit par votre bien. Mais ce n’est pas tout : certains s’intéressent également de près au profil du voisinage. Il y a beaucoup de familles avec enfants dans votre quartier? Inutile de viser des jeunes fêtards.
- Psychographique: style de vie, classe sociale, personnalité… Votre bien peut plaire à des personnes qui partagent un mode de vie ou des valeurs communes. Demandez-vous donc à quel style de vie votre logement correspond. Une maison passive avec panneaux solaires et jardin potager séduira les acheteurs soucieux de leur empreinte carbone.
- Comportemental: certains acheteurs potentiels sont prêts à se déplacer loin pour un bien coup de cœur. D’autres, au contraire, ne visiteront que s’ils peuvent se projeter immédiatement. Comprendre les comportements d’achat vous aidera à ajuster votre approche. Votre maison n’est pas encore rénovée, mais habitable? Attirez les bricoleurs.
Faites de la pub
Multipliez également les canaux de diffusion. Si vous travaillez avec une agence, celle-ci publiera votre offre à la fois sur son site internet, mais aussi sur ses réseaux et sur Immoweb. À vous d’entreprendre les démarches pour repartager les diverses publications autour de vous. Attention à ne pas faire mauvaise concurrence avec votre agence. Vous n’avez pas le droit de faire des visites à l’insu de celle-ci. L’idée est plutôt d’optimiser et mettre en valeur le travail déjà entrepris.
Un mot d’ordre: ne pas abandonner
En conclusion: ne laissez pas la frustration prendre le dessus. Si votre maison ne se vend pas, ce n’est pas une fatalité. En adaptant votre stratégie et en testant de nouvelles approches, vous retrouverez vite des acheteurs… et peut-être même une offre au prix espéré.
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