Olivier Delaere (Febelco): “Nous livrons plus vite qu’Amazon!”

Créé en 2002, Febelco est le plus important grossiste de produits destinés aux pharmacies. Cette coopérative remplit un rôle crucial mais méconnu dans le trajet de santé des patients belges. Détenue par 2.000 pharmaciens indépendants, elle est désormais dirigée par Olivier Delaere. Un Wallon aussi à l’origine d’Axone Pharma, régulièrement au palmarès des Gazelles de “Trends-Tendances”.

A moins que vous n’habitiez en face d’une officine, il est probable que vous soyez incapable de nommer le nom des sociétés dont le métier est d’approvisionner les 4.850 pharmacies de Belgique. Dans le trajet de santé des patients belges, le grossiste est pourtant un maillon clé dont le rôle est largement méconnu. Principalement par sa faute car la discrétion est, depuis longtemps, l’un des valeurs cardinales de ce métier. En Belgique, le plus grand acteur s’appelle Febelco, pour Fédération des coopératives pharmaceutiques belges. Créée en 2002 suite à la fusion de trois grossistes flamands, elle détient aujourd’hui 43% des parts de marché dans la livraison des produits en direction des pharmacies. Fait remarquable, il s’agit d’une coopérative dont 99% de l’actionnariat est aux mains de 2.000 pharmaciens indépendants. Profitons d’ailleurs de l’occasion pour tordre le cou à un canard: contrairement à ce qu’on croit, le réseau belge de pharmacies reste très majoritairement aux mains d’indépendants. Les réseaux, qu’ils soient privés ou liés à des mutuelles, ne détiennent qu’un petit millier d’officines.

Patch avant Axone

Depuis le mois de juillet 2020, Febelco est dirigée par un Wallon: Olivier Delaere. Un ingénieur commercial qui a derrière lui près d’un quart de siècle d’expérience dans le secteur pharmaceutique.

“Je suis arrivé dans la pharma un peu par hasard. Ingénieur commercial de formation, j’étais, à ma sortie d’UMons, maladivement timide. Ma famille n’était pas riche, loin s’en faut, et il était crucial pour ma maman que je trouve rapidement un job. J’ai envoyé plus de 300 lettres, je pense. Finalement, via une agence d’intérim, j’ai décroché un job de délégué commercial chez Patch Pharma, nouvellement créée. Nous étions en 1997, je n’ai plus quitté le secteur depuis. Patrice Baudot, le CEO de cette entreprise spécialisée dans la distribution mais aussi les activités de vente, de promotion et de marketing des marques en direction des pharmacies, m’a tout appris. Ce fut un mentor très dur mais je lui serai éternellement reconnaissant de m’avoir mis le pied à l’étrier, de m’avoir laissé faire mes erreurs puis de m’avoir permis de rentrer dans l’actionnariat. J’ai vraiment été à l’école pendant 13 ans.”

Suite à un changement d’actionnariat après avoir été lui-même candidat à la reprise, Olivier Delaere a quitté Patch Pharma. Dans la foulée, il a créé Axone Pharma en 2011 dont le but est de représenter les marques de l’industrie pharmaceutique et de leur proposer une solution sur mesure et globale en termes de vente, de marketing et de logistique. Basée à Braine-l’Alleud, l’entreprise a connu une croissance régulière ces 10 dernières années au point d’avoir été en 2017 lauréate des petites entreprises des Gazelles de Trends-Tendances Brabant wallon et nommée au fil des années dans les trois catégories: petites, moyennes et grandes entreprises. Aujourd’hui, elle est une filiale à 100% de Febelco.

“Assez vite après la création d’Axone Pharma, Febelco est venue frapper à ma porte, se souvient Olivier Delaere. Elle voyait des synergies possibles entre son métier et le mien. Elle est entrée assez vite dans l’actionnariat. Quant à moi, de fil en aiguille, je suis devenu administrateur délégué de Febelco. Avec le directeur financier, nous sommes les deux seuls de l’équipe dirigeante à ne pas être pharmaciens. Cela offre un autre regard.”

Un groupe complet

Aujourd’hui, Febelco est devenu un groupe complet, qui intègre l’activité de grossiste sous le nom de Febelco et Axone Pharma. Mais plus encore…. “Il y a aussi la Sodiap, poursuit Olivier Delaere. Il s’agit d’une chaîne de 32 pharmacies que nous détenons en propre. Il n’y a pas de marque, ce sont principalement des officines indépendantes que nous rachetons pour éviter qu’elles ne finissent dans un réseau. Certaines ont d’ailleurs été revendues à des indépendants. Une dernière filiale s’appelle Livlina. C’est un hub logistique qui comporte quatre entrepôts. Il sert de point de stockage de produits de pharmacie avant leur envoi chez les grossistes ou les hôpitaux. Il sert à tout le monde, même aux concurrents de Febelco ou aux réseaux comme Multipharma. C’est un système européen puisque nous y stockons aussi des produits à destination de la France ou de l’Espagne, par exemple. Nous venons de réaliser un investissement unique en Europe de 60 millions d’euros. A Tessenderlo, nous disposons désormais d’un entrepôt capable d’accueillir 55.000 palettes de produits dont 5.000 de frais. Il est aussi grand que huit terrains de foot.”

L’activité grossiste belge détient la part du lion: 1.200 employés pour 1,5 milliard de CA.

“Nous remplissons un rôle sociétal crucial, assène Olivier Delaere. L’ensemble des grossistes belges servent de tampon pour les pharmacies du pays. Ils détiennent pour plus de 300 millions d’euros de stock dont 120 rien que pour Febelco. Nous disposons d’un assortiment de 40.000 produits différents. Ce tampon nous permet d’éviter les pénuries et de servir sans délai les officines. Febelco livre plus vite qu’Amazon! Nous effectuons 10.000 livraisons par jour chez nos 3.200 clients. Nous y allons donc en moyenne trois fois par jour! C’est la beauté du système belge qui permet à un patient qui arrive en pharmacie le matin de recevoir un produit manquant dès l’après-midi. C’est crucial quand on suit un traitement. L’un dans l’autre, nous livrons 100 millions de produits par an au départ de nos huit dépôts automatisés avec une flotte d’environ 300 camionnettes. La qualité du service en direction des pharmacies, c’est notre ADN. Nous dégageons les officines d’une série de contraintes afin qu’elles se concentrent sur les conseils, la prévention et, même aujourd’hui, la réalisation de tests antigéniques. Nous avons un service de 60 téléphonistes qui répondent toute la journée aux demandes diverses des pharmaciens.”

Gare à l’effet ciseau

De son chiffre d’affaires de 1,5 milliard, l’activité grossiste génère une très faible rentabilité puisque son bénéfice brut tourne aux alentours des 8 millions d’euros. En effet, l’activité ne tourne pas dans une économie de marché traditionnelle puisque pour bon nombre de produits, la marge réservée aux grossistes est déterminée par le législateur belge sous la forme d’un pourcentage du prix de vente.

“Chaque année, les médicaments connaissent une baisse de prix, explique Olivier Delaere. Je ne dis pas que ce n’est pas bien sur un plan sociétal. Mais cela signifie que notre marge baisse alors que le coût du service, lui, n’a pas changé. Et je dirais même que ces derniers mois, avec l’envol des coûts salariaux, de l’énergie et du transport, il a explosé! C’est ce qu’on appelle l’effet ciseau… J’ai l’habitude de dire qu’un milliard de notre chiffre d’affaires est réalisé à perte. Pour remplir notre rôle sociétal, nous devons donc dégager des marges ailleurs. Sur les produits dont le prix n’est pas fixé par le législateur comme la parapharmacie mais aussi en nous diversifiant. Pour cette raison, nous avons pris une participation dans SeekandCare. L’entreprise nivelloise a imaginé une plateforme digitale B to B qui relie les professionnels de la santé aux fournisseurs. L’idée est de vendre, via ce biais, un certain nombre de nos produits directement aux généralistes, infirmières, etc. Pour nous diversifier, nous avons aussi créé une marque propre dont Axone Pharma a été le moteur du développement: Febelcare propose des compresses, des pansements, des produits skincare, des thermomètres digitaux, des produits ophtalmiques, etc. Nous ne sommes pas encore dans le médicament générique mais je ne dis pas qu’un jour, nous ne sauterons pas le pas.”

La Wallonie comme objectif

Pour gagner de la croissance, le groupe Febelco entend aussi acheter mieux via du category management ou de la segmentation. C’est une opération complexe mais il n’est évidemment pas question de toucher à l’assortiment de médicaments. Enfin, vu la part de marché de l’entreprise, l’Autorité de la concurrence n’autorisera sans doute plus aucun rachat. La croissance devrait donc se faire en gagnant des clients par la simple qualité de son service. Et cela débutera par la Wallonie puisque depuis sa création, Febelco a toujours véhiculé une image très flamande. “J’ai clairement un rôle à jouer, confie Olivier Delaere, même si je n’ai pas été choisi pour ça. Notre part de marché est de 20% en Wallonie et à Bruxelles. Mais c’est aussi dans ces deux Régions que les réseaux comme Multipharma sont les plus présents. La part de marché monte à 60-70% en Flandre. Dans notre clientèle, la répartition est de 70-30 en faveur de la Flandre. Grosso modo, il y a environ 700 à 800 pharmacies belges indépendantes qui ne sont pas clientes dont une majorité en Wallonie. Il y a donc une marge de progression certaine. Aujourd’hui, nous livrons le sud du pays au départ de l’Espace Mauroy à Frameries. Nous avons racheté ce grossiste familial indépendant en 2010. Le dépôt de Zolder couvre la région liégeoise. Et celui de Kortenberg près de Louvain a une zone de chalandise qui descend jusque dans le Brabant wallon. A terme, si le marché le demande, je n’exclus pas la construction d’un nouveau dépôt spécifiquement wallon.”

Avec son ami Bruno Sita, le patron du leader belge de la distribution de produits alimentaires italiens, Olivier Delaere partage deux passions. D’une part, la RAAL, le club de foot de La Louvière. Il est partie prenante en tant qu’actionnaire et administrateur du projet de relance éthique porté par Salvatore Curaba, le fondateur d’Easi. D’autre part, l’importance du bien-être en entreprise et la nécessité d’un management centré sur l’humain.

“La pandémie a rapproché nos équipes et rendu encore plus étroite notre relation avec nos clients, conclut-il. Elle a généré un fort sentiment de fierté et d’appartenance. Dernièrement, nous sommes parvenus à sécuriser des stocks de masques pour enfant en un week-end. En deux heures après l’annonce du Codeco le fameux vendredi, nous avons vendu pour 27 jours de stock. Le lundi, tout était rentré dans l’ordre car toute l’entreprise s’est pliée en quatre. Je suis persuadé que la création de valeur humaine sera notre force dans l’avenir. J’aimerais que Febelco devienne un vrai modèle du genre. Si c’est le cas, j’aurai réussi mon mandat…”