Alors que le marché du poisson et des crustacés marque le pas ces dernières années dans notre pays, le grossiste Aquality a doublé son chiffre d’affaires en trois ans. L’entrepreneur Arne Valaert est néophyte dans le secteur et explique la recette du succès.
Il faut un peu chercher pour trouver l’entrée d’Aquality dans la Kattegatstraat à Zeebrugge. Le grossiste en poisson et crustacés dégage l’énergie d’une PME en pleine croissance. Dans l’atelier de travail, des ouvriers préparent notamment du cabillaud, du bar, du saumon et du sébaste. Des bacs remplis de glace gardent au frais les denrées très périssables. L’atelier est en activité jour et nuit. Le matin, le poisson est acheté, pendant la journée il est préparé, la nuit il part chez les clients.
“Nous livrons dans presque toute la Belgique, déclare Arne Valaert (41 ans), propriétaire et administrateur délégué. En chiffre d’affaires, nus sommes la plus grande entreprise du pays pour le poisson et les crustacés et pour les livraisons à l’horeca, aux poissonneries et aux traiteurs. Nous comptons aussi des supermarchés en Wallonie et sur la côte parmi nos clients.”
L’entreprise ne vend qu’à des clients professionnels. Le consommateur n’entre pas directement en contact avec Aquality. “Nous n’avons pas non plus de marque propre, indique le CEO. Un cabillaud reste un cabillaud. Personne ne paiera davantage pour un cabillaud avec un nom de marque.”
“Personne ne paiera davantage pour un cabillaud avec un nom de marque.”
Étoiles Michelin
La priorité d’Aquality est l’horeca. Une commande moyenne porte sur 300 euros. “En 2025, nous atteindrons un chiffre d’affaires de 45 millions d’euros, déclare Arne Valaert. Mais un de nos clients compte à lui seul pour 1 million d’euros. Nous comptons également trois clients qui nous assurent un chiffre d’affaires d’un demi à 1 million d’euros. Nous avons une clientèle très diversifiée. Chaque année, nous livrons à 4.000 clients. Rien que dans le centre de Namur, nous en avons 30. Nos ventes à l’horeca continuent de croître. Les consommateurs ont plus d’argent et de temps libre. Ils le dépensent en sorties au restaurant. Nous livrons à une large gamme d’établissements, de la brasserie au restaurant haut de gamme. Dix-sept restaurants ont au moins une étoile Michelin. Mais nous livrons aussi du saumon aux sandwicheries, si elles sont sur notre tournée de livraison.”
La SA Aquality est un acteur en forte croissance. Les produits d’exploitation ont doublé entre 2022 et 2024. Des chiffres impressionnants, d’autant plus qu’Arne Valaert est un nouveau venu dans le secteur et n’y connaissait pas grand-chose. L’ingénieur civil en construction avait auparavant une entreprise de vente automobile en ligne et plus tard une entreprise de télécoms. Entre-temps, il a été consultant indépendant pour la société pharmaceutique Pfizer. Fin novembre 2018, il a racheté Aquality. “Je ne connaissais pas le monde du poisson et des crustacés, avoue le CEO. Mais je voulais entreprendre. L’élément technique m’importait moins.
J’ai travaillé avec des voitures, dans la pharmacie et les télécoms. Maintenant je travaille avec du poisson et des crustacés. C’est un très beau secteur, avec encore beaucoup de potentiel. Aquality avait déjà une très bonne base, mais avait besoin de professionnalisation. Nous avons affiné les prix d’achat. La production et la logistique ont été optimisées et réorganisées. Nous livrons plus rapidement aux clients. Celui qui commande avant minuit reçoit les denrées le lendemain avant midi. Cela a très vite conduit à une croissance organique.” En 2018, Aquality réalisait 9 millions d’euros de chiffre d’affaires. Pour 2025, Arne Valaert table sur 45 millions d’euros.
NeptunusFish
Ces chiffres ne sont pas seulement le résultat de la croissance organique : la société a aussi procédé à des acquisitions. À Anderlecht, le grossiste Piette a été racheté, à Schaerbeek, le fonds de commerce de Fructimar. Début novembre, la SRL NeptunusFish, à Ostende, a été mise dans l’escarcelle. “C’est un secteur avec beaucoup d’espace pour la consolidation. En outre, il s’agit d’une activité très compétitive. Celui qui atteint une marge Ebitda de 5% fait déjà du très bon travail. Mais si certaines choses ne sont pas faites assez bien, l’Ebitda fond comme neige au soleil. On ne compte que cinq ou six grands acteurs dans le secteur. Depuis 2018, dix à quinze entreprises ont arrêté, fait faillite ou ont été reprises.” De Troyer, d’Alost, est l’une des entreprises faillies. “Certains de leurs représentants travaillent maintenant chez nous, précise Arne Valaert. Grâce à cela, nous sommes désormais présents dans cette région.”
“Si certaines choses ne sont pas assez bien faites, l’Ebitda fond comme neige au soleil.”
La dernière acquisition, NeptunusFish, montre à quel point les petits acteurs ont du mal. Dans le dernier exercice, de début septembre 2024 à fin août 2025, la marge brute était inférieure aux charges de personnel. Avec pour conséquence une perte d’exploitation. NeptunusFish souffrait d’un fonds propre négatif.
“J’ai toute confiance dans le fait que nous pouvons rendre l’entreprise à nouveau rentable. NeptunusFish a énormément d’expérience dans l’achat de poisson et une très belle clientèle. L’entreprise, avec un chiffre d’affaires de 6 millions d’euros, n’était pas minuscule, mais pas suffisamment grande non plus pour atteindre les économies d’échelle nécessaires. L’entreprise réalise trop peu de volume à l’achat. Nous pouvons mieux acheter et avons des tournées de livraison plus efficaces. Un jour chargé, nous livrons à 700 clients, NeptunusFish à 50. Ils ont la même clientèle que nous. J’ai désormais aussi de l’expérience dans les acquisitions. Ce n’est pas de la physique nucléaire. C’est du poisson. Savoir comment acheter et vendre et connaître la structure des coûts.”
Fluctuations du marché
Un bon achat est vital. Les coûts d’achat représentaient l’an dernier près de 31 millions d’euros, soit 73% des produits d’exploitation de la SA Aquality. Deux employés achètent chaque matin aux criées. “C’est un secteur très international, remarque Arne Valaert. En Belgique, nous achetons aux criées de Nieuport, Ostende et Zeebrugge. Nous achetons aussi au Danemark, en Islande, aux Pays-Bas, en Norvège et au Royaume-Uni. Pour les criées françaises, nous achetons indirectement via des intermédiaires. Pour les homards du Canada, nous travaillons avec un fournisseur local. Ces homards viennent par avion.”
S’adapter aux fluctuations des prix des espèces de poisson est alors le mot d’ordre. Selon les chiffres du VLAM, la sole est le poisson le plus consommé en Flandre. “Le prix de la sole est déterminant pour les prix généraux sur le marché flamand du poisson. Aujourd’hui, la sole n’est pas bon marché. Le prix du cabillaud a également augmenté, en raison de quotas plus stricts. En revanche, le saumon est très bon marché cette année. Cela entraîne évidemment des déplacements de consommation.
Les restaurants mettent d’autres poissons à la carte. Des poissons sous-estimés comme la plie, l’églefin et le merlan figurent aujourd’hui au menu. Les poissons d’élevage sont aussi beaucoup plus vendus. Quatre-vingts pour cent du turbot que nous vendons aujourd’hui est d’élevage, 20% est pêché en mer. En 2018, c’était l’inverse. Le poisson d’élevage est là pour rester. Les prix y sont plus stables et la qualité est bonne.
Certains restaurants étoilés jurent encore par le turbot sauvage. Celui-ci est presque toujours plus cher. Mais si la demande change, nous achetons différemment. Le consommateur s’adapte aussi. La julienne, le merlan et le turbot d’élevage étaient encore des raretés en 2018. Aujourd’hui, les volumes ont fortement augmenté, jusqu’à 400%. Ce sont des poissons abordables.”
De la viande, du gibier et de la volaille également
Au-dessus de la SA Aquality se trouve le holding SRL Edimus. Celui-ci affichait dans le dernier exercice 2024 un total du bilan de plus de 5 millions d’euros, et des fonds propres de 3,3 millions d’euros. Une autre filiale d’Edimus est Fiers, un grossiste en viande, gibier et volaille à Gand. En 2024, Fiers représentait 17 millions d’euros de produits d’exploitation. “Fiers livre également au marché professionnel”, déclare Arne Valaert. Ce grossiste est dirigé par son épouse Ellen Smet (39 ans), qui dispose d’une formation financière et a travaillé auparavant notamment chez Ernst & Young et Mölnlycke.
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