La stratégie de FlixBus pour concurrencer la SNCB

FlixBus, numéro un du car en Europe, ouvre des lignes intérieures en Belgique, en concurrence frontale avec la SNCB. Lui qui assure déjà environ 10 % du transport par autocar dans le royaume, s’intéresse donc aussi au marché du train.

FlixBus met un orteil dans les services de transports réguliers intérieurs en Belgique. C’est surprenant, car ce marché est une chasse gardée des sociétés publiques de transport en commun. La Belgique n’a pas suivi la voie de la France et de l’Allemagne, qui ont libéralisé l’activité.

Chez nous, les lignes privées doivent être autorisées par les Régions. FlixBus a trouvé l’astuce : elle recourt à une possibilité, le cabotage. Elle ouvre des lignes intérieures en proposant des segments de trajets internationaux déjà exploités, comme Bruxelles-Anvers sur une liaison Bruxelles-Amsterdam. ” Fin avril, les voyageurs pourront choisir entre plus de 20 liaisons différentes “, annonce Jesper Vis, directeur général de FlixBus pour le Benelux.

Bruxelles-Ostende à 4,99 euros

” Dans le contexte des réglementations européennes, il semble difficile à un Etat de bloquer une ligne basée sur le cabotage “, estime Patrick Westelinck, directeur général de la Fédération belge des exploitants d’autobus et d’autocars (FBAA). L’autorisation doit être demandée au fédéral, qui la renvoie aux Régions traversées. FlixBus a discrètement tâté ce marché fin 2017 avec deux liaisons quotidiennes entre Bruxelles et Anvers, sans avoir essuyé de refus.

Le plan actuel consiste à relier dès la fin avril 10 villes quotidiennement, dont Liège, Ostende, Hasselt, Bruxelles, Bruges, Gand, Anvers. Nous avons testé le site de réservation le 4 avril. Il propose pour le 7 mai, par exemple, quatre fréquences Bruxelles-Bruges, deux sur Bruxelles- Ostende, trois sur Bruxelles-Liège, toutes à partir de 4,99 euros (tarif plein du Bruxelles-Ostende en train : 17,7 euros).

Cela fait à peine trois ans que FlixBus est actif chez nous avec des lignes internationales. Comme Paris, desservie 16 fois par jour, Cologne, Amsterdam. Le transporteur annonce une fréquentation de 1,3 million de passagers en Belgique pour 2017 (+50 % par rapport à 2016). Soit, en théorie, 10 % du marché. La FBAA estime à 13 millions le nombre de voyageurs par autocar pour 2017. FlixBus prévoit 2 millions de voyageurs en 2018.

Deux mois pour obtenir une autorisation

Les autocaristes belges n’ont jamais été trop demandeurs pour ouvrir des lignes régulières intérieures, car il est difficile de concurrencer les tarifs subsidiés de la SNCB, de Tec ou De Lijn. Pourquoi dès lors cet intérêt de FlixBus ? Parce que le risque est quasi nul en cabotage : seuls sont vendus les sièges qui n’ont pas été achetés pour le trajet international dont fait partie le trajet local.

Le plus lourd est la gestion des autorisations, à demander pour chaque ligne et chaque fréquence. Cela s’étale sur environ deux mois. L’entreprise a l’habitude : les lignes internationales sont également soumises à l’autorisation des pays traversés. ” La démarche prend tout de même quatre à cinq mois “, déplore Yvan Lefranc-Morin, general manager de FlixBus pour la France, l’Espagne et le Portugal.

En France, ces freins administratifs ne sont pas de mise. ” Toutes les lignes nationales dépassant les 100 km peuvent être organisées sans formalité “, continue Yvan Lefranc-Morin. Tel est l’effet de la loi Macron de 2015, pour relancer la croissance, qui a notamment ouvert le marché du car national. FlixBus est le grand gagnant de cette ouverture : il caracole en tête avec un plus de 40 % du marché, juste devant Ouibus, filiale de la SNCF. En Allemagne, son pays d’origine, il occupe 92 % du marché, après avoir absorbé nombre de concurrents.

Sur le modèle d’Uber, de Booking.com et d’Airbnb

Née à Munich en 2013, la société FlixMobility GmbH, qui gère la marque FlixBus, a été fondée par trois jeunes entrepreneurs, Jochen Engert, Daniel Krauss et André Schwämmlein. Ils ont vu dans la libéralisation du car longue distance en Allemagne un marché à relancer grâce à l’approche de l’e-commerce. Et un tremplin pour un développement européen. FlixBus assure aujourd’hui des lignes internationales entre 27 pays, et des lignes nationales en France, Allemagne, aux Pays-Bas, en Autriche, au Danemark, en Italie et en Suède.

A l’instar des plateformes Booking.com, Airbnb ou Uber, qui commercialisent des logements ou des voitures avec chauffeurs qu’elles ne possèdent pas, FlixBus vend des tickets d’autocars appartenant à des entrepreneurs indépendants. Le business est donc développé grâce à des partenariats avec des transporteurs locaux comme Staf Cars, en Belgique, qui aligne plus de 20 autocars pour les lignes FlixBus, sur un total de 120 véhicules (cars scolaires, de tourisme, navette VIP, etc.).

Bientôt des cars électriques

FlixBus décide des lignes et des fréquences, demande les autorisations, organise les réservations, avec un système très pointu appliquant les règles du yield management (tarification flexible) connues dans l’aviation. Il développe aussi des applications pour smartphone afin de faciliter l’achat des tickets.

Les transporteurs reçoivent une part des recettes, avec un montant plancher par trajet. Leur matériel doit respecter des normes de FlixBus : couleurs, espace entre les sièges. Et aussi le wifi à bord. Ce modèle permet à FlixBus d’étendre rapidement ses lignes en minimisant son investissement. En 2017, il transportait 40 millions de passagers en Europe, contre 30 millions en 2016. L’entreprise a conclu des accords-cadres avec des producteurs d’autocars, pour proposer du matériel au standard FlixBus à ses partenaires. ” C’est une forme de franchise “, compare Patrick Westelinck (FBAA).

Les ambitions de FlixBus ne s’arrêtent pas là. Il va lancer la première ligne ” longue distance ” en car électrique, entre Paris et Amiens, ce mois-ci (clin d’oeil à Emmanuel Macron, natif de Picardie). Il va aussi pénétrer le marché du car aux Etats-Unis, qui lui parait fragmenté. Il se diversifie même dans le rail (lire l’encadré plus bas).

Rentable depuis 2017

La start-up se dit globalement rentable depuis 2017. Elle gagne de l’argent dans le Benelux, pas encore en France. Jochen Engert, cofondateur, a déclaré à Bloomberg que l’entreprise n’avait pas besoin de fonds supplémentaires pour attaquer le marché américain, mais n’excluait pas une IPO (introduction en Bourse). Elle compte parmi ses actionnaires Daimler (5%), le fonds General Atlantic (33%), Holtzbrinck Ventures (15%), les fondateurs contrôlant 33 % des parts. Elle occupe 1.400 personnes, dont 400 au siège à Munich. Plus 7.000 chauffeurs sont engagés auprès des partenaires.

L’approche de FlixBus a fait grincer quelques dents dans le monde de l’autocar. ” Eurolines, qui était le grand acteur du marché, n’avait pas bien fait son travail, estime un expert du marché. FlixBus a repris cela en mains. Cette entreprise a introduit un changement que tout le monde regarde désormais. ”

L’entreprise devient le consolidateur d’un marché qui a connu une relance en Allemagne et en France, avec la libéralisation des lignes intérieures, qui a attiré de nouveaux acteurs, dont certains ont jeté l’éponge après de grosses pertes. Il a ainsi tiré parti du retrait du britannique Megabus. FlixBus en a racheté des actifs immatériels en 2016. La même année, il a absorbé l’activité bus de Deutsche Post. Il a aussi racheté en 2017 Hellö, l’activité bus des chemins de fer autrichiens.