Kick And Rush: d’imprimeur de t-shirts à spécialiste de l’e-commerce

En 30 ans, la firme brabançonne Kick And Rush est passée d’imprimeur de t-shirts pour les scouts à un spécialiste de l’e-commerce qui génère 23 millions de chiffre d’affaires, emploie 75 personnes et exporte dans 80 pays. Sa recette ? Gérer les boutiques de grandes entreprises.

De mini-entreprise fondée par des étudiants du secondaire pour imprimer des t-shirts pour les scouts à grosse PME générant (bientôt) 30 millions de chiffre d’affaires… il y a un (grand) pas… et un peu plus de 30 années de business, de croissance et de pivots. C’est l’histoire de Kick And Rush, fondée durant l’année scolaire 1991/1992 par Thibaut Fontaine lorsqu’il était encore élève à Ottignies. “J’ai démarré ce projet de mini-­entreprise avec ma sœur quand j’étais en rétho et puis, avec des amis, j’ai continué une fois sorti de l’école, se souvient Thibaut Fontaine. Il s’agissait de vendre des t-shirts aux scouts et aux cercles d’étudiants. Nous avions un modèle, quatre couleurs et on n’en vendait pas 12.”

Boostée par le bouche à oreille et par le succès de ses produits, la micro-entreprise n’a cessé de grandir sur ce marché. D’abord au départ d’un atelier, qui sera complété, au début des années 2000, par des boutiques dans les shopping centers, comme celui de Woluwe. La clientèle s’était étoffée, de même que la gamme d’articles. En plus des scouts, des étudiants et des PME, l’entreprise s’est mise à toucher beaucoup de particuliers, à coups de t-shirts (et autres textiles, comme des polos, des sweats, etc.) vendus par un ou par deux. Le “réseau” a grimpé à cinq boutiques, avant que l’avènement du web ne lui impose un net ralentissement. Et n’incite la firme à lâcher le B to C pour se concentrer essentiellement sur le marché des entreprises, qui lui réussissait bien.

Miser sur le numérique

Ce qui l’a poussée à s’adapter, notamment en misant sur le numérique, pour pouvoir tant proposer des produits hyper-personnalisés en petites quantités qu’assurer sa gestion en interne. Elle a aussi fait le pari de remonter progressivement dans la chaîne de valeur de ses clients, en ne se contentant pas de fournir des stocks de merchandising personnalisé à leur image, mais en leur offrant progressivement de prendre en charge la gestion des stocks, la personnalisation et la logistique, “de la conception à la livraison”, insiste-t-elle. Un vrai changement de modèle.

Aujourd’hui, Kick And Rush ne se positionne plus seulement comme un producteur d’objets personnalisés mais bien, et davantage même, comme un partenaire busi­ness des entreprises qu’elle accompagne. Elle propose depuis cinq ans des plateformes de boutiques virtuelles destinées aux entreprises. “Nous pouvons assurer la gestion totale de leur merchandising et de leur boutique, souligne François van Derton, associé et directeur de l’e-commerce. Nous intervenons à tous les niveaux pour les entreprises – depuis le design du produit avec notre équipe de graphistes jusqu’à la gestion technique de la boutique et de la logistique en passant par la production du merchandising.” La firme se rémunère par un fee de lancement de la boutique, un abonnement mensuel à la plateforme et une commission sur les ventes. Un modèle qui séduit déjà une cinquantaine de clients, parfois surprenants. Ainsi, Kick And Rush s’occupe des boutiques de Dassault Aviation, où l’on peut trouver des produits dérivés (t-shirts, sous-verres, modèles réduits…) liés à ses modèles les plus emblématiques comme le Rafale ou le Falcon. La société du Brabant wallon gère aussi les boutiques de la Stib, du Comité olympique interfédéral belge ou de Toyota.

Kick And Rush intervient également pour les boutiques purement internes de grands groupes. “De grosses entreprises avec un siège Europe font appel à nous pour rationaliser leur merchandising, acquiesce Thibaut Fontaine. On crée une collection, on la met en stock et chaque filiale peut commander en petit volume en 24 ou 48 heures.” Ainsi, pour une marque automobile, chaque garage peut-il commander sur merchandising pour ses équipes (vestes, chemises…). Cela permet au groupe de correctement gérer non seulement son image, mais également ses budgets, puisque le siège central a le contrôle sur les produits créés… tout en obtenant les meilleurs prix grâce à la globalisation des commandes de toutes les filiales.

Bientôt 30 millions de chiffre d’affaires

Cette évolution porte très clairement Kick And Rush, qui réalise aujourd’hui 60 % de son chiffre d’affaires au travers de ces solutions d’e-commerce. Lorsque l’initiative “e-commerce” a démarré, voici cinq ans, Kick And Rush réalisait un peu moins de 9 millions d’euros de chiffre d’affaires. L’année dernière, elle a grimpé à 23 millions, tout en exportant dans pas moins de 80 pays à travers le monde. Et ses responsables entendent passer à 30 en 2024. Thibaut Fontaine se dit convaincu de pouvoir réaliser cette croissance, avec notamment l’arrivée de deux plus jeunes suite au rachat des parts de son associé historique : Henri Caron, qui en a repris une partie il y a deux ans et est devenu CFO et François van Derton, en septembre, qui va porter toute la dimension e-commerce et l’encadrement d’un CEO avec une expérience internationale de multina­tionale Tom Verhaert.

Pas question par ailleurs pour Kick And Rush de fermer les yeux sur les questions environnementales. Lesquelles sont d’ailleurs soulevées par les clients, qui se montrent sensibles tant au côté respon­sabilité des produits qu’à leur provenance géographique. “Nous nous devons d’aller chercher des produits qui sont le plus possible écoresponsables, faits en matières recyclées et, si cela existe, provenant d’Europe”, précise François van Derton. Un sacré challenge sur le plan du sourcing, mais qui commence à porter ses fruits. “Il y a cinq ans, plus de 65 % de nos produits étaient faits en Asie, au Bangladesh, en Inde ou en Chine, admet Thibaut Fontaine. Désormais, la tendance s’est inversée et 60 à 66 % viennent d’Europe. C’est possible car on achète en très gros volumes, ce qui permet d’avoir des tarifs compétitifs. Ce n’est pas la totalité, car certains des produits demandés ne se trouvent pas encore près de chez nous mais la tendance s’accélère et nous en sommes ravis. Nous sommes à la pointe de l’engagement en matière écoresponsable. Nous proposons également depuis un an un calcul d’émissions carbone et, depuis quelques semaines, un Eco-score, pour chaque produit.”

Parmi les plans de développement figure un tout nouveau service purement digital vers les plus petits volumes. “On s’est concentré sur les entreprises et on a développé des solutions informatisées, détaille le fondateur de Kick And Rush. Maintenant que la technologie a été développée pour de gros corporates, nous avons les outils et les moyens de nous adresser aux plus petites structures, qui veu­lent par exemple une dizaine de pièces seulement, et ceci de manière rentable.” En ligne de mire, les clubs de sport, les associations, les scouts. Un retour aux sources qui témoigne aussi de la vision à très long terme des dirigeants, qui distinguent également là une forme de marketing : “Au démarrage, on s’adressait à des scouts et à des étudiants actifs qui déployaient des initiatives pour lesquelles ils avaient besoin de t-shirts, se souvient Thibaut Fontaine. Une partie de ces jeunes sont devenus patrons ou entrepreneurs… et continuent de commander chez nous pour les sociétés qui les emploient.”