Tout commence par un constat. Alors qu'il est encore key account manager au sein du groupe Mars, chargé de rencontrer les acheteurs de Carrefour et Delhaize pour leur présenter de nouveaux produits, Christophe Mangez s'étonne du temps que met parfois un article avant d'atterrir dans les rayons des magasins franchisés de ces chaînes. Les négociations commerciales sont terminées, les distributeurs ont décidé de référencer le produit en question qui est d'ailleurs disponible directement dans leurs magasins intégrés ; mais les indépendants, eux, tardent à le commander. L'enjeu est de taille pour les fournisseurs quand on connaît la proportion de franchisés dans le parc de magasins des grands groupes de distribution.
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Tout commence par un constat. Alors qu'il est encore key account manager au sein du groupe Mars, chargé de rencontrer les acheteurs de Carrefour et Delhaize pour leur présenter de nouveaux produits, Christophe Mangez s'étonne du temps que met parfois un article avant d'atterrir dans les rayons des magasins franchisés de ces chaînes. Les négociations commerciales sont terminées, les distributeurs ont décidé de référencer le produit en question qui est d'ailleurs disponible directement dans leurs magasins intégrés ; mais les indépendants, eux, tardent à le commander. L'enjeu est de taille pour les fournisseurs quand on connaît la proportion de franchisés dans le parc de magasins des grands groupes de distribution. " Ces franchisés conservent une certaine indépendance et la centrale ne peut leur imposer de commander les nouveaux produits directement, explique le jeune entrepreneur de 31 ans. S'ils n'ont par exemple pas de place en rayon, ils vont souvent attendre. Par ailleurs, l'information qu'ils reçoivent au sujet des nouveaux produits n'est pas toujours très claire ni facile d'accès, et les indépendants n'ont pas le temps d'aller fouiller dans les systèmes pour savoir quels sont les nouveaux produits. Ils ont trop à gérer en magasin. " Pour s'assurer de la bonne disponibilité de leurs articles, les fournisseurs envoient des représentants dans les points de vente. Mais ces derniers, assure notre interlocuteur, ont eux aussi bien souvent trop de tâches à effectuer. Avec son acolyte Guillaume Vankeerberghen, il vient de lancer une application qui rémunère les indépendants lorsqu'ils commercialisent les nouveautés rapidement. Son nom ? Shelvin. " Les magasins partenaires reçoivent le lundi, via l'application, une liste reprenant les nouveaux produits de nos clients fournisseurs avec un descriptif, une photo et un numéro de référence ou un code-barres permettant de les commander, explique le cofondateur. Cette liste reste disponible 14 jours durant lesquels les franchisés peuvent commander les produits auprès de leur centrale. Dès que le commerçant nous envoie une preuve de la mise en rayon (une photo du produit avec étiquette de prix), il est rémunéré. " Lors de chaque confirmation d'introduction de produit par un magasin, le fournisseur concerné paie en effet à Shelvin un montant duquel est déduite la rémunération du franchisé. D'après les fondateurs, l'application pourrait permettre aux indépendants de gagner entre 1.000 et 2.500 euros HTVA par an. A la fin de chaque période de 14 jours, l'entreprise envoie un rapport d'introduction à ses clients fournisseurs, qui leur permet de savoir dans quels magasins leurs nouveautés ont été référencées. " Ils peuvent ainsi envoyer leurs représentants dans les points de vente où ils auront le plus d'impact, c'est-à-dire où leurs articles n'ont pas encore été introduits, précise Christophe Mangez. Nous sommes complémentaires aux représentants, que nous délestons de certaines tâches. " A ce jour, Shelvin est présent dans plus de 200 Carrefour Market (sur 319, hors Groupe Mestdagh), et l'entreprise a déjà conclu un accord avec le distributeur français pour entrer dans tous ses magasins de proximité Express début 2020. " Nous sommes également en discussion avec une autre chaîne ", se contente de commenter Christophe Mangez. Au niveau des fournisseurs, la start-up travaille déjà avec des poids lourds de l'agroalimentaire, dont le groupe Mars. Mais elle entend aussi - voire peut-être surtout - collaborer avec des PME. " Celles-ci n'ayant pas la force de frappe des multinationales, nous pouvons leur apporter une plus-value encore plus importante ", conclut notre interlocuteur.