Wilink entre au capital de Century 21

Le marié a les reins solides et le portefeuille bien garni. La séduisante mariée a pour elle la renommée. Leur union scellée, Wilink, groupe de courtage spécialisé en gestion de patrimoine, peut désormais profiter de la notoriété et de l’implantation de sa belle, leader sur le marché belge des agences immobilières.

La cérémonie n’a pas fait grand bruit. Les protagonistes n’ont d’ailleurs pas souhaité la médiatiser. Pourtant, ils ne sont pas peu fiers de leur mariage. En témoignent les sourires satisfaits de Dominique Dejean et Isabelle Vermeir, respectivement CEO de Wilink et de Century 21 Benelux, qui, en cet après-midi de septembre, découvrent les logos de leurs sociétés lovés l’un contre l’autre sur la vitrine d’un point de vente Wilink, à Zwijnaarde, en périphérie gantoise.

Les deux partenaires scellent ici une union de raison. Wilink, holding qui a acquis un certain nombre de participations ces dernières années, a désormais besoin de consolider ses avoirs. En rachetant 35 % des actions d’Avana Capital Investment, qui chapeaute Century 21 Benelux, la société entend renforcer sa visibilité, booster ses activités immobilières et étendre son réseau en profitant des points de vente de la marque mondialement connue. Via cette opération, Century 21, de son côté, élargit le panel de services proposés à ses clients.

TRENDS-TENDANCES. Pourquoi cette prise de participation aujourd’hui ?

DOMINIQUE DEJEAN. Nos deux sociétés se sont posé les mêmes questions au même moment. Du côté de Wilink, nous avons véritablement l’intention de nous positionner comme un ” one store financial house “, un magasin financier dans lequel nous prodiguons nos services de courtier tant pour l’immobilier que l’assurance, la banque et les crédits. Actuellement, nous disposons de 23 points de vente. La question était la suivante : comment peut-on augmenter notre qualité de service et notre visibilité, à savoir le nombre de nos boutiques ? Au moment où nous nous posions cette question, c’est-à-dire au début de l’année, j’ai eu l’opportunité de rencontrer Isabelle Vermeir.

ISABELLE VERMEIR. Du côté de Century 21, c’est un peu la même histoire. Nous avons depuis quelque temps déjà entamé une large réflexion autour de l’étendue des services que nous voulons offrir à notre clientèle. En tant que plus grand réseau de courtage immobilier résidentiel en Belgique, il est primordial de développer une gamme élargie de services liés à la vente et la location afin de proposer à nos clients un service complet s’ils sont demandeurs. C’est pour cette raison que nous nous associons aujourd’hui à Wilink qui offre un service qualitatif et est très bien positionné au niveau des produits d’assurance, de crédit, etc. Nos deux marques sont complémentaires.

Quelle forme va revêtir ce rapprochement ?

D.D. Le fondement primaire de l’opération est une joint-venture industrielle. Wilink a pris aujourd’hui une participation minoritaire de 35 % dans Century 21 Benelux et l’objectif est de consolider ce partenariat industriel dans le temps. C’est pourquoi nous n’excluons pas à terme une participation croisée. Ceci étant dit, dans l’intervalle de temps, au-delà du fait de mener cette joint-venture à bien, les sociétés ont des défis respectifs à relever. Century 21 poursuivra son expansion sous la houlette de sa direction générale, avec son CEO Isabelle Vermeir, et il en sera de même du côté de Wilink. Les sociétés resteront juridiquement distinctes.

A combien s’élève le deal ?

(sourires des deux CEO)

D.D. Le montant restera confidentiel. Nous avons signé des accords en ce sens.

On peut imaginer un prix favorable à Wilink dans la mesure où Century 21 a connu deux dernières années difficiles et doit faire face à un certain nombre d’échéances de crédit ?

I.V. Il est évident que notre partenaire a bien analysé les chiffres. Je tiens toutefois à préciser que des informations totalement erronées ont circulé à propos du groupe ces dernières années. Entre 2015 et 2016, le nombre de transactions a fortement progressé, passant de 6.300 à 7.200. L’an dernier, nous avons même signé notre meilleure année en termes de volume depuis l’existence de Century 21 Benelux. Cette année-ci s’annonce par ailleurs prometteuse. Quinze nouvelles agences ont déjà été ouvertes en 2017, auxquelles viennent s’ajouter les neuf agences Wilink qui sont actives dans le résidentiel. Nous sommes très fiers de nos chiffres !

“Afin de consolider notre partenariat, nous pourrions à terme envisager une participation croisée.” Dominique Dejean (Wilink)

Quelles seront les synergies entre les deux marques ?

D.D. Concrètement, Wilink dispose de 23 magasins financiers répartis à travers toute la Belgique. Ce qui veut dire que, endéans 12 mois, nous aurons l’opportunité d’offrir l’ensemble des services, y compris immobiliers, au niveau de tous nos points de vente. Alors qu’actuellement nous n’en avions que neuf qui offraient ces services immobiliers. Jusqu’à présent, Wilink a procédé par des acquisitions externes et des rapprochements de groupe. Le rachat de portefeuilles n’est pas une issue absolue, maintenant que nous avons atteint la taille critique, nous devons changer d’orientation. Grâce à cette opération, nous disposerons de 177 franchisés Century 21 qui vont pouvoir étoffer leur offre immobilière résidentielle avec l’ensemble des services financiers Wilink. Le client final disposera ainsi d’une double possibilité : la maison Wilink-C21 et ses 23 points de vente d’une part et les 177 points de vente C21 qui auront à leur disposition un corner proposant les services financiers de Wilink.

I.V. Le métier de nos franchisés restera l’immobilier, la vente et la location résidentielle. Nous n’allons pas leur demander de régler des crédits et des assurances. Mais ils redirigeront les clients en demande de services supplémentaires vers notre partenaire. Chacun restera donc expert dans son domaine.

D.D. Les activités resteront distinctes car il s’agit là aussi d’une question d’agrément. D’un côté, Wilink répond aux règlements de l’Autorité des services et marchés financiers (FSMA). De l’autre, Century 21 se conforme aux obligations de l’Institut professionnel des agents immobiliers (IPI).

Ce rapprochement entre un courtier immobilier et un courtier en assurances et produits financiers est une première dans le secteur immobilier.

I.V. C’est effectivement un mariage unique en Belgique, et même au-delà. Au niveau mondial, c’est aussi une première pour Century 21. Si, dans certains pays, notre marque développe déjà des services autour de la vente et de la location, le rapprochement de deux marques n’est pas à l’ordre du jour. Du côté belge, nous voulions absolument éviter de développer nous-mêmes de nouveaux services. Car en débutant de nouvelles activités, on fait des erreurs et on ne peut pas offrir le top au client. En nous associant à Wilink, nous avons l’opportunité de travailler tout de suite avec des gens qui ont de l’expérience et ainsi d’éviter les erreurs de jeunesse.

Wilink est pourtant une société assez récente.

D.D. Elle n’existe effectivement que depuis le 1er janvier 2015. Aussi, quand on parle de Wilink, c’est parfois avec un point d’interrogation… Cette société qui vient de nulle part et qui en un minimum de temps s’agrandit aussi vite ? Wilink est née de la volonté de trois CEO qui ont décidé de se regrouper, à savoir Stefaan Vallaeys à la tête de BFO Family Office (bureauactif dans l’assurance-vie et l’immobilier, Ndlr), Christophe Dister qui dirigeait FINB (actif dans le courtage en assurance et crédit, Ndlr) et moi-même, alors à la tête d’Elitis (spécialisé dans la consultation patrimoniale et le courtage en assurance classique, Ndlr). Après avoir mené de nombreux rapprochements (Wilink a notamment embauché 120 collaborateurs du réseau de distribution de l’assureur Ergo qui a cessé ses activités fin juin, Ndlr), nous devons maintenant, dans les années qui suivent, consolider Wilink.

Est-ce que l’idée de Wilink est de se diriger davantage vers des activités de planification patrimoniale, tout en profitant de la notoriété de la marque Century 21 ?

D.D. C’est exact. En tant que courtier, nous estimons que pour garder une forme de pérennité, nous devons offrir une valeur ajoutée. Nous pouvons faire la différence en offrant une approche globale et en accompagnant le client tout au long des différentes phases de sa vie. Lors d’un achat immobilier par exemple, les solutions qui s’offrent au client sont multiples et sont souvent analysées de manière isolée. Ce que nous voulons faire, c’est prendre en considération tous les paramètres du client pour lui offrir en toute indépendance la meilleure solution au meilleur rapport qualité/prix. C’est dans ce sens-là que notre partenariat avec Century 21 offre un véritable plus puisque nous pouvons mettre en évidence nos expertises mutuelles.

Par ailleurs, vos deux sociétés bénéficient chacune de rapprochements privilégiés avec des promoteurs immobiliers. Votre association va vous permettre là aussi de peser davantage sur ce créneau.

D.D. Environ 30.000 appartements sont vendus chaque année en Belgique. Nous estimons effectivement qu’avec les 177 agences de Century 21 et les 23 points de vente de Wilink, nous représentons pour les promoteurs immobiliers une opportunité fantastique : nous sommes un réseau de 200 agences, réparties sur le plan national ! Là aussi, notre réseau élargi assure une plus-value. Nos clients bénéficieront d’une offre portant à la fois sur l’immobilier résidentiel et l’immobilier d’investissement.

I.V. Century 21 a depuis plus d’un an l’envie de se lancer dans l’immobilier neuf. Nous avons noué des partenariats importants avec des promoteurs tels Verelst, qui construit des biens partout en Flandre et nous a confié son portefeuille. Avec Wilink, nous aurons encore plus de force.

D.D. De notre côté, nous avons des accords avec un panel très large de promoteurs, qu’il s’agisse d’opérateurs nationaux comme Atenor et Besix ou d’opérateurs locaux comme Groep Caenen, Land Invest Group ou Sea Coast.

Nombreux sont ceux qui estiment que le métier de courtier est menacé et qu’une concentration est inévitable. Est-ce aussi une des raisons de ce partenariat ?

D.D. Tout à fait ! Ces dernières années, entre 1.000 et 2.000 courtiers se sont regroupés, ont stoppé leurs activités ou sont en passe de le faire. La plupart des courtiers ont plus de 55 ans et sont donc en transmission. Les grandes compagnies d’assurances se posent des questions quant à l’avenir. Il faut savoir que le métier de courtier, tel qu’il existe en Belgique, est assez unique en Europe : nous sommes les seuls à avoir des courtiers pour les particuliers. Dans l’ensemble des pays européens, les courtiers sont davantage tournés vers les PME. En ce qui nous concerne, il était impératif de grandir très rapidement pour pouvoir nous positionner. De plus en plus de courtiers nous sollicitent pour se regrouper sous la bannière Wilink. Je pense que le trend est donné. Les courtiers ont très bien perçu l’évolution qui guette le secteur et estiment que nous pouvons être une solution ou une alternative.

Le temps des petits courtiers indépendants est-il compté ?

D.D. Je ne ferai pas de pronostic. Quand j’ai commencé dans l’assurance, il y a 30 ans, le pays comptait 277 compagnies. Au fil du temps, le paysage a évolué. Aujourd’hui, il reste 15 groupes indépendants. Vous aviez encore 10.000 courtiers il y a de cela cinq ou six ans. On peut imaginer qu’il y a un effet de concentration sans pour autant que le métier disparaisse.

La situation est-elle similaire dans le secteur du courtage immobilier ?

I.V. Le métier de courtier immobilier a aussi beaucoup changé ces dernières années et doit se réinventer. Aujourd’hui, l’agent immobilier est davantage dans le service au client (concurrencé par les sites d’annonces immobilières, il ne peut plus se contenter d’être seulement l’intermédiaire entre le vendeur et l’acheteur, Ndlr). Chez Century 21, nous sommes persuadés qu’il est vital de fournir tous les services connexes à la vente et la location. C’est pour cela qu’il est primordial de nous associer à un acteur tel que Wilink, qui offre tous les services financiers et d’assurance entourant une vente immobilière. Parallèlement, nous avons des accords avec des sociétés spécialisées dans les déménagements (Fossoul J & Fils), les systèmes d’alarme d’habitation (Verisure) ou les travaux de rénovation. Aujourd’hui, la mission de l’agent immobilier ne se termine plus lors de la signature du compromis de vente. Le professionnel doit offrir toute une gamme de service. L’avenir du métier passe par là.

Propos recueillis par Anne-Sophie Chevalier.