"Nous avons acheté autre chose"

S'il y a bien une chose à ne pas souffler aux visiteurs, c'est que vous avez déjà trouvé une nouvelle maison. Certes, ils se doutent que vous allez déménager. Mais si vous avez acheté avant d'avoir vendu, ils connaissent vos délais et impératifs financiers. Ils diminueront leur offre en conséquence. Ils vous presseront à vous décider rapidement sous une quelconque excuse, afin d'éviter les enchères avec d'autres amateurs.
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S'il y a bien une chose à ne pas souffler aux visiteurs, c'est que vous avez déjà trouvé une nouvelle maison. Certes, ils se doutent que vous allez déménager. Mais si vous avez acheté avant d'avoir vendu, ils connaissent vos délais et impératifs financiers. Ils diminueront leur offre en conséquence. Ils vous presseront à vous décider rapidement sous une quelconque excuse, afin d'éviter les enchères avec d'autres amateurs. A contrario, leur affirmer que vous avez le temps ne joue pas nécessairement en votre faveur. Si vous n'êtes pas tenu par un agenda, ils seront moins pressés de vous faire une proposition, commenceront à réfléchir, souvent de trop, à douter et à ne pas se décider. Faites comprendre que vous vous déciderez rapidement dès que vous recevrez une offre correcte. Vous ne les ferez pas attendre mais ne donnerez pas votre accord ou contre-proposition dans la journée. Attendez au moins le lendemain. Si c'est trop rapide, ça paraît trop facile. Les amateurs pourraient prendre peur et se rétracter. En donnant votre prix réellement souhaité, vous incitez paradoxalement les acheteurs à faire une offre en dessous de celui-ci. C'est ce que l'on appelle le point d'ancrage. C'est un biais cognitif qui consiste à focaliser l'interlocuteur sur ce prix qui servira de point de départ pour la négociation. Déception à l'arrivée. A l'inverse, vous pourriez vous tromper dans l'estimation de votre bien. Un prix trop élevé décourage de nombreux candidats à faire une offre ou vous pourriez refuser des offres trop basses des plus téméraires. Ce serait une erreur fatale qui vous conduirait à " brûler " votre bien selon le jargon professionnel, à savoir le laisser trop longtemps sur le marché et finir par le vendre à un prix moindre que sa vraie valeur. En d'autres termes, le " griller ". En expliquant aux acquéreurs que c'est vous ou votre conjoint qui avez fait tous les travaux, vous risquez de les inquiéter. Quelle confiance accorder à un bricoleur du dimanche ? La plomberie ne va-t-elle pas lâcher ? L'installation électrique est-elle sûre ? Vous êtes fier et enthousiaste de vos réalisations ; les amateurs beaucoup moins. Or, pour acheter un bien, la confiance est essentielle. Au moindre doute, adieu offre. Dans le meilleur des cas, ils vous demanderont de revenir avec leur entrepreneur qui ne manquera pas de critiquer vos ouvrages, voire d'en souligner la malfaçon avec une franchise déconcertante. Ne mentionnez pas tous les travaux qu'il reste à faire pour rendre la maison idéale - elle l'est déjà - ou que vous auriez fait si vous étiez resté. Vous n'êtes pas stupide mais la perspective de vendre engendre de l'enthousiasme et des émotions qui rendent souvent trop volubile. Moins vous en dites, mieux ce sera. Tout ce que vous direz pourra se retourner contre vous. D'où l'intérêt de ne pas être présent lors des visites et de laisser faire un professionnel. Ne pensez pas que ce type de remarque ne sort pas de la bouche d'un vendeur. Les mots jaillissent plus vite que la raison. Ce sont les escaliers qui vous incitent à changer d'habitation ? Les amateurs sous le charme n'y avaient pas pensé. Bravo, vous les y avez aidés. Evitez également d'abaisser les stores et de dire que c'est parce qu'il fait chaud quand le soleil donne : vous êtes plein sud. Dommage, c'est justement votre orientation sud qui séduisait les visiteurs. Maintenant, plus. Les discussions et chamailleries conjugales sont à proscrire. Les enfants bruyants et malpolis aussi. Les visites ne s'improvisent pas. Elles se préparent et nécessitent de briefer toute la famille sur l'attitude à avoir. Vous vendez la maison du bonheur. Vous devez, pour que cela soit crédible, refléter l'harmonie familiale, sans surjouer. Laissez vos visiteurs rêver. Ne les ramenez pas à la réalité avec une remarque à vos enfants ou votre partenaire. On achète du rêve, jamais de la tension. Par Evelyne Gielen.