Valentin Cogels a pris les commandes d'Immoweb il y a 14 mois. Voilà un moment que le plus grand site immobilier du pays - propriété du groupe allemand Axel Springer - semblait tourner en rond. Tandis que les nouveaux acteurs comme Shelterr et Realo se distinguaient par une plus grande convivialité et des outils très pratiques, le site d'Immoweb a fait du sur-place. Pire : la relation avec ses plus gros clients, à savoir les agents immobiliers, s'était détériorée.
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Valentin Cogels a pris les commandes d'Immoweb il y a 14 mois. Voilà un moment que le plus grand site immobilier du pays - propriété du groupe allemand Axel Springer - semblait tourner en rond. Tandis que les nouveaux acteurs comme Shelterr et Realo se distinguaient par une plus grande convivialité et des outils très pratiques, le site d'Immoweb a fait du sur-place. Pire : la relation avec ses plus gros clients, à savoir les agents immobiliers, s'était détériorée." Nous sommes toujours numéro un, lance Valentin Cogels. Immoweb doit redevenir un acteur innovant. Sous la direction de Christophe Rousseaux, le fils du fondateur Christian Rousseaux, l'entreprise s'est taillé une place de choix sur le marché. Mais la stratégie commerciale à court terme a pris le dessus sur les investissements à long terme ces dernières années. " Valentin Cogels entend améliorer la convivialité d'Immoweb. Les premiers changements sont là, et d'autres seront bientôt visibles, promet-il. Il lorgne du côté de la concurrence uniquement pour " voir ce qu'il y a moyen de mieux faire ". La concurrence se tempère depuis la disparition de Shelterr et la revente par De Persgroep de ses actions dans la joint- venture Realo à ses fondateurs. Mais les problèmes avec les agents immobiliers ne sont pas encore résolus. En Flandre, certains ont d'ailleurs lancé leur propre portail en ligne : ImmoScoop. TRENDS-TENDANCES. Cette initiative des agents flamands risque-t-elle de nuire à Immoweb ? VALENTIN COGELS. ImmoScoop est une sorte de signal d'alarme, la preuve qu'il y a un problème. Certains agents n'aiment pas Immoweb, c'est aussi simple que ça. Ils nous reprochent de ne pas nous êtres comportés en partenaire, d'avoir augmenté les tarifs sans tenir compte de leurs intérêts, etc. Ils se demandent pourquoi ils collaboreraient encore avec Immoweb. Le message a été reçu cinq sur cinq. Dans quelle mesure vos revenus dépendent-ils des agents immobiliers ? Nos clients professionnels - agents, promoteurs immobiliers, notaires - représentent environ 80 % de notre chiffre d'affaires, dont l'essentiel est généré par les agents. Ils sont donc très importants pour nous. Certains d'entre eux ont l'impression que nous voulons les mettre hors-jeu. C'est tout le contraire : nous avons tout intérêt à ce que leurs affaires tournent bien. En septembre, vous avez racheté ConstructR, sorte de Pinterest qui permet aux professionnels de la construction et de la rénovation de présenter leurs projets. Votre modèle commercial aurait-il atteint ses limites ? Nous sommes en pleine croissance et le modèle commercial d'Immoweb n'est pas encore dépassé. Ceci dit, quand votre site regroupe déjà la plupart des biens sur le marché, quand la quasi-totalité des agents sont déjà clients, comment booster la croissance ? On a contourné la difficulté en augmentant les tarifs ces dernières années, d'où la situation problématique actuelle... La diversification est une des solutions possibles pour garantir la croissance future. Les acquisitions comme celle de ConstructR s'inscrivent dans le cadre de notre stratégie pour lutter contre les réseaux sociaux, qui peuvent compter sur un nombre impressionnant de visiteurs. L'internaute ne pense à Immoweb que quand il veut vendre, acheter, louer ou mettre un bien en location. Nous voulons faire en sorte qu'il ait le réflexe de consulter Immoweb à d'autres moments aussi, quand il projette de rénover par exemple. Nous cherchons aussi à développer notre offre de services aux agents. Quel genre de services ? Nous développons une plateforme de données permettant aux agents de consulter l'historique des prix dans une région. Un service du même genre que celui proposé par Realo aux particuliers contre paiement, mais offert gratuitement par Immoweb aux agents immobiliers. Nous avons lancé aussi une plateforme de photos à 360 degrés et de visites virtuelles, gratuite pour les agents. Ce ne sont pas les projets d'innovation qui manquent : plateforme d'immobilier de luxe Bellesdemeures.be, système d'appréciation pour agents semblable à celui de Booking.com, mini-sites de projets de construction, etc. Disposez-vous d'une caisse spéciale pour les acquisitions ? Nous étudions souvent des dossiers. Des petits et des grands, de 100.000 à 50 millions d'euros... Pour autant qu'ils soient conformes à notre stratégie, nous pouvons compter sur l'aide financière de notre actionnaire. Le groupe Axel Springer exerce parfois une certaine pression et me pousse à concrétiser les projets d'acquisition. Le manque de partenaires intéressants est un réel problème en Belgique. Un professionnel du crédit en ligne aurait sa place dans notre stratégie de diversification. Ou un comparateur en ligne. En France, Goldman Sachs a déboursé 260 millions d'euros pour acheter Meilleurtaux.com. Le site immobilier d'Immoweb est peut-être le moins fringant de tous. Le leader du marché se serait-il assoupi ? Effectivement. A l'instar de Belgacom, La Poste et la SNCB qui se sont endormis par le passé sur leurs lauriers. Certains se sont déjà réveillés, d'autres pas encore. Immoweb se réveille. Le descriptif des biens proposés a été modifié et de nombreuses améliorations vont suivre. L'infrastructure informatique est très complexe, c'est loin d'être évident. Le système et les données sont d'une importance capitale pour l'entreprise. Lors des changements de janvier 2015, la plateforme a été hors service pendant deux semaines. Depuis lors, la base de données a été mise en quarantaine en quelque sorte. Une sage solution mais qui ne peut perdurer. Lequel de vos nombreux concurrents surveillez-vous le plus étroitement ? Hebbes occupe historiquement une position de force dans le Limbourg. Cela me chiffonne de savoir que nous ne sommes pas numéro un dans cette partie du pays. ImmoScoop est un autre caillou dans ma chaussure, d'autant plus embêtant qu'il y a été lancé par des agents immobiliers. Mais nous n'avons pas peur. Nous redoutions Realo. Quand je suis arrivé il y a un an, on ne parlait que de Realo et Shelterr. Mais le nombre de visiteurs de Realo n'a jamais vraiment décollé et Shelterr n'existe plus. Immovlan est plus préoccupant car il peut détruire la valeur sur le marché. Il mise tout sur les petites annonces 'gratuites' pour les particuliers, ce qui entrenous, ne doit pas plaire aux agents. Nos concurrents sont très différents les uns des autres mais aucun ne pourrait prendre notre place. Pourquoi des acteurs aussi prometteurs que Realo et Shelterr n'ont-ils pas réussi à s'imposer ? Parce qu'ils sous-estiment systématiquement les frais nécessaires pour attirer les visiteurs. Ils pensent qu'un budget de 1 million d'euros devrait suffire à générer un trafic intense. Notre budget marketing est beaucoup plus élevé. Et surtout : nous bénéficions d'une formidable notoriété. Cette réputation est notre budget marketing capitalisé. Facebook pourrait-il devenir un concurrent ? Les réseaux sociaux attirent de nombreux visiteurs qui y passent beaucoup de temps. C'est indéniable, mais ce n'est pas le plus important. Nous voulons attirer des personnes à la recherche d'une habitation. Nous offrons une plus-value dans ce domaine et donc nous nous distinguons des réseaux sociaux. Le Marketplace de Facebook pourrait-il devenir un concurrent ? Pour les sites de petites annonces généralistes peut-être. Mais vous avez vu les biens immobiliers actuellement proposés ? L'offre est un mélange de produits qui n'ont rien à voir, d'arnaques, de produits de contrefaçon, etc. Mais nous devons améliorer notre offre mobile pour mieux nous prémunir.