Jean Zurstrassen: "Se lancer aux Etats-Unis"

"Considérer le marché américain avec une attention toute particulière pour lancer sa start-up, me paraît un conseil important. L'Europe est un marché très difficile, avec des langues différentes et des comportements de consommateurs différents. Développer son produit depuis la Belgique et tenter de le vendre chez nos voisins se révèle souvent lent. Le marché américain est, on le sait, grand et simple d'accès. Mais surtout, beaucoup plus mûr au niveau des mentalités. En Belgique, les grandes entreprises trouvent positif de soutenir les start-up... mais très peu acceptent dans les faits de travailler avec elles. En corporate, cette culture de faire confiance aux start-up et aux jeunes entrepreneurs n'existe tout simplement pas. On le ressent tous les jours dans des domaines aussi variés que les télécoms, la banque ou l'assurance. D'ailleurs, cela se remarque directement quand un fondateur de start-up souhaite entrer en contact avec un responsable de grosse structure : les gens sont difficilement accessibles. Je trouve qu'il peut être bon de tester son concept ici et si l'on sent un intérêt, essayer des marchés plus faciles. Il faut même parfois bien réfléchir avant de créer sa société. La créer trop tôt ne sert à rien : il ne faut la créer que lorsqu'on a une facture à envoyer. Avant, cela se révèle inutile. Et il faut bien choisir le marché sur lequel la créer. En Belgique, cela reste lent, coûteux et compliqué. Rien que de prévoir un plan de stock options chez nous peut plomber les jeunes entrepreneurs qui doivent payer "upfront" l'avantage qu'ils reçoivent. Si votre produit trouve du sens sur un marché comme les Etats-Unis et qu'il est plus simple d'y créer sa start-up, c'est sans doute l'endroit où aller, après y avoir bien réfléchi."
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"Considérer le marché américain avec une attention toute particulière pour lancer sa start-up, me paraît un conseil important. L'Europe est un marché très difficile, avec des langues différentes et des comportements de consommateurs différents. Développer son produit depuis la Belgique et tenter de le vendre chez nos voisins se révèle souvent lent. Le marché américain est, on le sait, grand et simple d'accès. Mais surtout, beaucoup plus mûr au niveau des mentalités. En Belgique, les grandes entreprises trouvent positif de soutenir les start-up... mais très peu acceptent dans les faits de travailler avec elles. En corporate, cette culture de faire confiance aux start-up et aux jeunes entrepreneurs n'existe tout simplement pas. On le ressent tous les jours dans des domaines aussi variés que les télécoms, la banque ou l'assurance. D'ailleurs, cela se remarque directement quand un fondateur de start-up souhaite entrer en contact avec un responsable de grosse structure : les gens sont difficilement accessibles. Je trouve qu'il peut être bon de tester son concept ici et si l'on sent un intérêt, essayer des marchés plus faciles. Il faut même parfois bien réfléchir avant de créer sa société. La créer trop tôt ne sert à rien : il ne faut la créer que lorsqu'on a une facture à envoyer. Avant, cela se révèle inutile. Et il faut bien choisir le marché sur lequel la créer. En Belgique, cela reste lent, coûteux et compliqué. Rien que de prévoir un plan de stock options chez nous peut plomber les jeunes entrepreneurs qui doivent payer "upfront" l'avantage qu'ils reçoivent. Si votre produit trouve du sens sur un marché comme les Etats-Unis et qu'il est plus simple d'y créer sa start-up, c'est sans doute l'endroit où aller, après y avoir bien réfléchi.""Dès la première rencontre avec l'investisseur potentiel, l'entrepreneur doit être clair et précis, et montrer sa capacité à faire comprendre l'intérêt de son projet. S'il n'arrive pas à susciter l'intérêt d'un business angel, comment pourra-t-il susciter l'intérêt d'un client ? L'entrepreneur doit être enthousiaste, motivé, convaincu et convaincant. Rien de pire qu'une présentation monotone et ennuyeuse de quelqu'un qui semble contraint de devoir chercher du cash ailleurs, faute d'en avoir lui-même. Le business angel ne va pas se décider en 10 minutes, mais l'entrepreneur doit malgré tout marquer les esprits dès le démarrage de sa présentation. Il doit très rapidement exprimer sa demande, ses raisons de lever des capitaux, et l'allocation future de ceux-ci. Et bien sûr exprimer ce qu'il attend du business angel, au-delà de son argent, dans le cadre d'un vrai partenariat. La première rencontre doit être comme un coup de foudre. L'investisseur doit saisir immédiatement le potentiel du produit ou du service présenté, mais aussi être en accord avec la personnalité de l'entrepreneur. Même si, après le premier contact, le chemin est encore long, et peut amener les deux parties à ne pas poursuivre l'aventure ensemble, la première rencontre reste capitale et doit être préparée avec soin.""L'une des erreurs que commettent certains fondateurs de start-up lorsqu'ils cherchent des investisseurs réside dans la volonté d'obtenir une valorisation trop élevée. Ils visent à obtenir le meilleur prix possible et, pour cela, ils risquent de "sur-vendre" leur produit ou leur solution et donc d'avancer aux investisseurs des innovations technologiques qu'ils n'ont pas encore réellement développées. Il s'agit d'une tendance que l'on observe et qui se révèle dangereuse pour la suite. Cela engendre différents problèmes. D'abord, en termes de confiance. Lorsque l'investisseur entrera vraiment dans l'entreprise, les fondateurs auront deux choix. Soit arrêter de "sur-vendre" leur technologie, ce qui créera une réelle déception chez l'investisseur qui verra sa confiance entamée. Une situation évidemment dommageable puisque fondateurs et investisseurs doivent, en effet, être totalement alignés pour faire croître la start-up. Soit, les fondateurs continuent à "sur-vendre" et dans ce cas, l'investisseur n'obtient qu'une vision biaisée de l'activité de la start-up et en conséquence ses conseils ne pourront être en phase avec la réalité. Ensuite, la survalorisation de la start-up au premier round engendre de vrais problèmes lors des levées de fonds suivantes. En effet, en cas de valorisation élevée, l'investisseur qui entre au premier tour imposera un certain nombre de clauses (anti-dilution, droit de veto, etc.) qui vont fortement compliquer les choses et rendre les levées de fonds suivantes nettement plus complexes. Je trouve donc beaucoup plus malin, lors des premiers tours de table, de viser une valorisation en phase avec la réalité et de proposer des solutions plus simples. C'est généralement bien plus sain pour la suite.""Dans beaucoup de cas, ce que les entrepreneurs ont appris dans un environnement corporate ne fonctionne absolument pas quand il s'agit de gérer une start-up. Ainsi, dans des grosses structures, on a tendance à diversifier les risques en se lançant sur plusieurs marchés et en lançant plusieurs produits. Mais une start-up dispose généralement de peu de ressources et doit donc focaliser son business. Autre grande différence : les grandes entreprises attendent d'avoir un produit parfait et d'avoir passé tous les tests qualité avant de le lancer sur le marché. Une start-up doit, à l'inverse, se montrer plus dynamique et adopter une attitude itérative pour aller le plus vite possible sur un marché et s'adapter aux feed-backs qu'elle reçoit des utilisateurs. Une autre grande différence réside dans l'horizon des prévisions. En corporate, vous établissez un plan stratégique sur trois à cinq ans. Ce n'a aucun sens pour une start-up qui doit, par contre, se fixer des milestones au moins tous les 18 mois, c'est-à-dire entre chaque levée de fonds. Réaliser des prévisions financières à trois ans pour une start-up se révèle généralement impossible car elle fait face à beaucoup d'incertitudes en se lançant sur un nouveau marché avec un nouveau produit. Un autre conseil que j'aimerais donner, c'est de ne pas croire que créer une communauté d'utilisateurs importante suffit et attendre avant de la monétiser. C'est ce que certains croient en voyant des Facebook ou des géants qui donnent l'impression d'adopter cette stratégie. En réalité, il est peu probable que ces grands acteurs n'aient pas une idée de la manière dont ils vont monétiser leur audience par la suite. Pour une start-up, cela représente un risque considérable de ne s'occuper que de croissance et de dépenser des sommes importantes en marketing. En réalité, il faut très rapidement penser aux revenus. Même si on peut accepter de ne pas gagner d'argent directement, il faut avoir rapidement l'idée de son business model.""Quand vous vous associez à un business angel, il faut être sûr qu'il pourra vous accompagner dans la durée. Un bon investisseur sera à vos côtés pour vous faire profiter de son expérience personnelle. Il faut privilégier un business angel qui a réussi en tant qu'entrepreneur, qui a mis les mains dans le cambouis. Assurez-vous dès le départ que l'investisseur a les capacités de suivre financièrement votre projet après la première levée de fonds. Parce qu'un business plan n'est jamais respecté : derrière la première levée de fonds s'en profile toujours une deuxième. L'investisseur doit donc disposer de cartouches supplémentaires pour accompagner le développement de la start-up. Si un business angel vous indique d'emblée qu'il ne vous suivra pas dans une deuxième levée de fonds, passez votre chemin. Cherchez également à prévenir toute situation de conflit d'intérêts dans le chef du business angel. Pensez au cas Take Eat Easy (TEE) : la start-up belge a récemment fait faillite, notamment parce que le fonds d'investissement Rocket Internet était engagé dans d'autres projets similaires, et qu'il a décidé de ne pas poursuivre avec TEE lorsque la start-up a eu besoin de nouveaux capitaux. L'entrepreneur peut exiger dans le cadre de la négociation avec l'investisseur que celui-ci n'investisse pas dans des start-up concurrentes. Choisissez bien votre business angel et négociez bien avec lui, même si vous avez l'impression d'être en position de demandeur.""Dans de nombreux cas, les entrepreneurs qui réalisent un pitch en face d'une assemblée de business angels présentent uniquement leur produit ou leur solution, et l'innovation qu'ils proposent. Il s'agit d'une erreur car ils font passer le même message qu'à des clients potentiels. Or, ce n'est pas ce qu'un investisseur attend d'une présentation de start-up. Dans leur pitch, bien sûr que les fondateurs doivent parler de ce qu'ils font, mais pas uniquement. Ils doivent également mettre en avant tous les paramètres que regardent les business angels : Quelle est l'équipe ? Quel est le marché ? Quelles sont les barrières à l'entrée ? Qui sont les concurrents ? Combien cherche la start-up ? Etc. Le business angel cherche une opportunité d'investissement et il faut lui parler aussi du potentiel de croissance et de la raison pour laquelle il a intérêt à entrer à ce moment-là dans la start-up. Bref, face à un parterre d'investisseurs potentiels, il est utile d'adapter son pitch.""Nous privilégions les projets présentés par une équipe de deux ou trois personnes. Lorsqu'un entrepreneur vient seul, nous constatons souvent que l'idée n'est pas suffisamment aboutie. En l'absence d'un partenaire, le porteur de projet n'a personne à qui parler. C'est donc seul qu'il fait des suppositions sur le comportement du consommateur ou la possibilité d'adoption d'un produit ou d'un service. Avec le risque de s'appuyer sur des convictions non vérifiées. Or, le lancement d'une start-up nécessite de passer par la confrontation des idées. C'est dans la critique et dans les difficultés que l'on enrichit un projet, qu'on le fait mûrir. Pour cela, le casting de l'équipe est important. Trop souvent, les porteurs de projet se collent des étiquettes de CTO, de COO... sans avoir les compétences ou l'expérience nécessaires. Cela peut créer un déséquilibre. Constituer une équipe solide est un point de départ essentiel dans le lancement d'une start-up." "Un conseil général : ne laisse pas tes premiers succès te monter à la tête, mais ne laisse pas tes échecs atteindre ton coeur ! Un conseil spécifique : sois créatif, disruptif, inventif. Mais écoute aussi les conseils des autres. Et apprends de la confrontation de tes poc (proof of concept) au marché. Personne ne réussit son projet sans jamais le faire pivoter. Il faut pour cela toujours pouvoir se remettre en question. Un conseil plus spécifique encore : analyse bien ton coût marginal d'acquisition de nouveaux clients."