"Morris a un avantage sur moi : lui, il peut faire les scénarios, moi je ne peux pas faire les dessins. Je n'ai jamais su dessiner Lucky Luke. " Forte de ses 20 ans de pérennité et de la cinquantaine d'histoires qui en ont découlé, la collaboration entre le dessinateur de bande dessinée Morris et le scénariste René Goscinny est probablement une des plus célèbres coopérations réalisées entre la Belgique et la France. Si cet intouchable duo du neuvième art s'est arrêté à la mort du scénariste français en 1977, il a été relayé par de nombreux entrepreneurs du plat pays ayant la volonté de se rapprocher de la France. En 2015, 29 % des investissements belges ont ainsi été effectués outre-Quiévrain. C'est dire si la France peut attirer bon nombre de Belges "un peu plus au sud."
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"Morris a un avantage sur moi : lui, il peut faire les scénarios, moi je ne peux pas faire les dessins. Je n'ai jamais su dessiner Lucky Luke. " Forte de ses 20 ans de pérennité et de la cinquantaine d'histoires qui en ont découlé, la collaboration entre le dessinateur de bande dessinée Morris et le scénariste René Goscinny est probablement une des plus célèbres coopérations réalisées entre la Belgique et la France. Si cet intouchable duo du neuvième art s'est arrêté à la mort du scénariste français en 1977, il a été relayé par de nombreux entrepreneurs du plat pays ayant la volonté de se rapprocher de la France. En 2015, 29 % des investissements belges ont ainsi été effectués outre-Quiévrain. C'est dire si la France peut attirer bon nombre de Belges "un peu plus au sud." Août dernier, dans le quartier de Bruxelles-Midi. Trois entrepreneurs belges discutent le coup dans la salle de réunion d'un hôtel situé à côté de la gare. Leur sujet de conversation principal est tout trouvé puisqu'il s'agit de leur plus grand point commun : le marché économique français. Rassemblés par l'agence de communication Vademecom, William Vande Wiele (Emails Brokers), Jérôme Gobbesso (NewPharma) et Benoît De Nayer (Actito) s'apprêtent à dévoiler leur stratégie de développement hexagonal. " Sans la France ? On ne serait nulle part. " Sûr de ses propos, William Vande Wiele joue carte sur table. Cofondateur en 2001 d'Emails Brokers, une entreprise spécialisée dans la gestion et le traitement de bases de données, ce Brabançon sait pertinemment bien ce qu'il doit au marché français dans sa réussite, au même titre que Jérôme Gobbesso, managing partner de NewPharma, la première pharmacie belge en ligne. " Sans la France, nous aurions 30 % de chiffre d'affaires en moins, moins de marge et donc de moins bonnes conditions d'achat. On grandirait du même coup beaucoup moins vite. " Pas mal de désagréments que ces entrepreneurs sont bien contents d'éviter grâce à leurs liens avec l'Hexagone. Mais les raisons qui poussent à travailler chez nos voisins varient d'une société à l'autre. Pour William Vande Wiele, c'est une question d'opportunité offerte en 2003 par le leader mondial de bases de données à Emails Brokers qui a permis à son entreprise de s'implanter progressivement sur le marché français. De son côté, peu après le lancement de NewPharma, Jérôme Gobbesso s'est rendu compte que beaucoup de Français et de Néerlandais venaient sur son site pour acheter des produits. " On a donc lancé une version locale de NewPharma en France et aux Pays-Bas en 2010. " Enfin, Benoît De Nayer, cofondateur d'Actito, une société spécialisée dans le marketing digital et le CRM (gestion de la relation client), a rapidement migré vers la France quand il a pris conscience des limites du trop petit marché belge. " Quand on fait un logiciel, les frontières n'existent pas, éclaire-t-il. Il suffit de le mettre sur un serveur pour que le monde entier puisse l'utiliser. Très tôt, on a donc eu des clients dans le monde entier (Chine, Etats-Unis, Canada, etc.) qui ont utilisé le logiciel. " Le souci, c'est que malgré la confiance d'Actito quant à une entrée facile sur le marché français, cela n'a pas été comme sur des roulettes. " Vers 2007-2008, il y avait une forte idée que ce qui n'était pas fait en France n'avait pas beaucoup d'intérêt, reprend Benoît De Nayer. La plupart des gros clients que nous allions voir avaient donc ce réflexe de dire : "On a la même chose chez nous, c'est basé à Paris donc c'est mieux." On a du coup replié bagages : "On reviendra une autre fois ! ". Cinq ou six ans plus tard, Actito a réattaqué le marché français en s'armant cette fois-ci d'une personne ayant un passé dans de grosses agences digitales et possédant un réseau français important. Bingo. Pénétrer le marché français représente bien entendu de nombreux avantages. Le premier coule de source et est lié à la dimension du pays. 670 000 km2, 70 millions de clients potentiels, ça change évidemment de notre plat pays. Mais c'est loin d'être le seul avantage mis en avant par les trois hommes d'affaires. " La marque belge est reconnue en France, assure William Vande Wiele. Je n'ai que des compliments sur la qualité et le sérieux des travaux et travailleurs belges. Si on vient avec une certaine innovation et qu'on respecte ses engagements, cela facilitera notre intégration chez le voisin où les gens aiment bien tout ce qui est carré... peut-être parce que leur pays ne l'est pas spécialement. " Autre avantage non négligeable : l'unilinguisme. " La Belgique est absolument désavantagée par son multilinguisme qui engendre de nombreux coûts vu qu'il faut tout faire en trois langues ", compare Benoît De Nayer. Selon les trois interlocuteurs, les différents marchés français (marketing digital, bases de données et e-commerce) sont également plus matures que leurs homologues belges. " La France a une culture du numérique plus ancienne grâce au Minitel, illustre Jérôme Gobbesso. Cinquante pour cent de nos clients qui passent commande ont plus de 45 ans. En France, le chiffre passe même à 55 %. " La constitution rapide d'un réseau et la facilité d'accès au financement viennent se greffer à un dernier argument, celui de la croissance exponentielle : le marché français ouvre en effet beaucoup plus de portes que le nôtre. Evidemment, s'attaquer au marché français apporte également son lot d'inconvénients. Pour William Vande Wiele, c'est surtout le côté administratif qui pose problème. " Ce n'est pas facile de collaborer avec la France, déplore le cofondateur d'Emails Brokers. Engager quelqu'un est par exemple anormalement pénible et difficile. La mentalité française n'est donc pas encore très ouverte envers les sociétés étrangères : rien n'est fait pour faciliter la vie de ces entrepreneurs. " La mentalité française, c'est aussi un aspect qui peut par moments constituer un véritable obstacle pour Jérôme Gobbesso et sa vente de produits pharmaceutiques en ligne. " Les Français regardent beaucoup plus les prix que les Belges, le marché est très discount. " Autre élément important à tenir à l'oeil dans le marché français : la centralisation. Toutes les décisions sont en effet prises par une seule personne, le PDG, ce qui peut virer à la catastrophe. " Vous pouvez avoir convaincu tout le monde à tous les étages, si le PDG est mal luné, vous pouvez vous retrouver avec un : Non, je n'aime pas, je préfère la solution du voisin qui m'a invité à Las Vegas. C'est du vécu... ", jure Benoît De Nayer. William Vande Wiele pointe encore du doigt quelques habitudes qu'il considère comme typiquement françaises, avec la culture de la réunion en tête de liste - " En France, on fait neuf réunions pour faire deux phrases. Culturellement, pour un Belge, c'est très difficile. Parfois, en reprenant le Thalys, je ne sais même pas pourquoi j'ai été à Paris " - mais également une propension à payer au lance-pierre. " Même avec les grands groupes, je pense qu'il n'y en a pas un seul qui a déjà honoré la date de paiement. " Enfin, dans le domaine de l'e-commerce, Jérôme Gobbesso est très souvent confronté à l'important lobby des pharmaciens. " Ce dernier fait tout pour décourager la vente sur Internet, déplore l'entrepreneur liégeois. Du coup, on se retrouve aujourd'hui avec l'interdiction de faire de la publicité. Ce n'est pas grave vu qu'on est une société belge. Mais la France met beaucoup de pression sur Google pour nous interdire de faire du bon référencement. " Contrairement à ce que l'on pourrait croire, toute l'activité de ces trois entreprises belges ne se fait pas en France. " Nous n'avons rien là-bas, assure même Jérôme Gobbesso. On fait du B to C : on travaille vers un autre pays sans avoir besoin d'avoir une présence locale en France. On le refuse pour des raisons administratives. " De son côté, Benoît De Nayer s'est par contre vite rendu compte que pour travailler avec des flux de données, tout ne pouvait pas se faire de Belgique... " On a donc été obligé de créer une filiale sur place avec une partie du personnel que nous avons en Belgique. Mais pour le reste, à savoir la mise en place du logiciel, rien ne se fait en France. " Emails Brokers a quant à lui vu son premier commercial être embauché en France durant l'année 2015. Il devrait être suivi par une trentaine d'employés dans les prochains mois. Employer des Français, voilà une autre particularité pour ces entrepreneurs qui ont dès lors découvert d'autres habitudes de travail. L'horaire d'une journée est à ce point différent que la journée ne commence pas avant 9 h, que le temps de midi est beaucoup plus long, mais que les employés peuvent facilement rester au boulot jusqu'à 19h... " Et puis il y a une très grande loyauté des travailleurs français envers leur entreprise et les conditions de travail sont très bonnes ", se réjouit Benoît De Nayer, qui confie également profiter des nombreux stagiaires employés à moindres frais (de 500 à 1.000 euros/mois) quand ils sortent des études, qui ont un très bon niveau de formation. " Par après, quand ils débarquent vraiment sur le marché du travail, ils ont une connaissance plus pragmatique. " " On vous aime bien, les Belges, vous êtes plus pragmatiques ! " Si la fameuse affection du Français pour son voisin du nord peut parfois passer pour de la moquerie, elle ouvre néanmoins de nombreuses portes aux investisseurs tels que les De Nayer, Vande Wiele et Gobbesso. " La France est le premier pays à l'exportation pour les entreprises belges, certifie ainsi Ridwane Issa, de Business France Belgium, une agence gouvernementale française qui sert d'interlocuteur aux investisseurs étrangers. La Belgique est au sixième rang des pays investisseurs dans l'Hexagone et cinquième si on regarde le nombre d'emplois créés ou maintenus. On veut donc continuer à accompagner l'investissement et les réflexions sur l'investissement belge en France. " Le gouvernement a ainsi mis en place des guichets uniques pour la création d'entreprises. L'entrepreneur qui veut créer une société s'adresse désormais à un seul interlocuteur qui va le mettre en contact avec l'ensemble des administrations. Une voie libre à ne pas louper, du coup ? " Bien sûr ", martèlent les différents acteurs présents, qui s'autorisent quelques derniers conseils toujours bien utiles. " Même si on ne désire pas s'installer sur place, il faut pouvoir s'y rendre pour prendre le pouls ", glisse ainsi Jérôme Gobbesso, bientôt complété par William Vande Wiele. " Il vaut mieux être prudent et ne pas investir de manière massive, il faut être sûr de récupérer une bonne partie de ses investissements, pose le cofondateur d'Emails Brokers avant de souffler un dernier conseil relation. C'est très bien d'aller dans le sens du Français, cela évite plein de discussions et ça plaît beaucoup. " La même recette qu'avec Lucky Luke, en quelque sorte : le Belge au turbin, le Français au discours. Par Émilien Hofman.