C'est à l'occasion de la 50e édition de la foire d'art contemporain Art Brussels, qui bat son plein ces jours-ci, que Belfius a choisi de lancer son tout nouveau service de gestion de fortune baptisé Belfius Wealth Management. Après s'être bien développée dans le private banking (pour les clients dotés de 500.000 euros ou plus), la banque veut en effet à présent se faire une place sur le créneau de la gestion de fortune haut de gamme. Et cela donc, avec des services de wealth management qui visent une clientèle dont le patrimoine dépasse 2,5 millions d'euros. Des services que nous détaillent Dirk Gyselinck, membre du comité de direction de Belfius et responsable des activités secteur public et entreprises, ainsi que Vanessa Dufour, responsable de cette nouvelle offre Belfius Wealth Management.

1. Surfer sur un vecteur de croissance

Avec 110.000 clients et 36 milliards d'actifs sous gestion (soit 7 % de plus qu'en 2016), Belfius revendique désormais la place de troisième banque privée du pays. Mais l'enseigne ne détient que 7 à 8 % du gâteau sur le terrain du wealth management. " Notre approche en matière de private banking a apporté de beaux résultats ces dernières années, à tel point que nous sommes aujourd'hui surpondérés dans la catégorie des clients dont la fortune dépasse les 500.000 euros et sous-pondérés par contre dans la partie des clients dont le patrimoine est supérieur à 2,5 millions ", indique Dirk Gyselinck, ne souhaitant toutefois pas en dire davantage sur ce que représente exactement pour Belfius cette clientèle de Belges ultra-fortunés en termes d'actifs sous gestion. " Notre objectif, poursuit Dirk Gyselinck, est donc d'amener cette part de marché dans le segment du wealth management au même niveau que celle affichée dans le private banking, soit environ 15 % à terme. D'où cette nouvelle stratégie wealth management avec une offre à la fois adaptée, contemporaine et fidèle aux valeurs de la marque Belfius. " Une stratégie qui se comprend d'autant mieux que les services de banque haut de gamme sont devenus un moteur de croissance incontournable pour les grands réseaux bancaires. C'est une activité qui permet en effet de tirer son épingle du jeu dans un monde qui est devenu difficile pour les institutions financières, prises en tenaille entre, d'une part, les taux bas, qui réduisent les revenus des banques et, d'autre part, une réglementation de plus en plus sévère, qui exige de renforcer les fonds propres et pèse donc, là aussi, sur la rentabilité.

Belfius ne détient que 7 à 8% du gâteau sur le terrain du "wealth management".

2. Choyer sa clientèle "entrepreneurs"

Le groupe a en effet enregistré ces dernières années une belle progression de son volume d'affaires sur le terrain des services destinés aux entreprises, faisant passer sa part de marché de 8 à 13 % entre début 2015 et 2018. " Notre premier potentiel de croissance en matière de wealth management se trouve dans cette clientèle entreprise, indique Dirk Gyselinck, responsable précisément de cette branche corporate banking au sein de Belfius. Il est possible d'enregistrer une évolution comparable. " Sans (trop) concurrencer les activités private banking logées quant à elles dans le réseau d'agences ? C'est du moins l'objectif. Et la raison pour laquelle Dirk Gyselinck chapeaute cette nouvelle marque Belfius Wealth Management dotée de son propre logo. D'ailleurs, ajoute Vanessa Dufour, qui rapporte donc à Dirk Gyselinck, " pour un client wealth, les patrimoines professionnels et privés sont souvent imbriqués. Ses attentes ne sont pas les mêmes que celles d'un client private banking. Il souhaite généralement une approche à 360 °, avec des solutions de crédit sur mesure, une structuration du patrimoine, un volet assurance, etc. A cet égard, nous sommes en mesure chez Belfius d'assurer beaucoup de choses : une collection d'oeuvres d'art, des montres anciennes ou une villa d'exception ". Quant à la gestion de portefeuille proprement dite, " le client peut opter pour une gestion discrétionnaire, une gestion conseil en investissement ou une combinaison des deux ", précise Vanessa Dufour, signalant au passage le partenariat de Belfius avec le gestionnaire d'actifs Candriam. Sans oublier que Belfius s'est également associé avec des promoteurs pour développer avec eux des projets immobiliers de qualité dans lesquels les clients aisés de la banque peuvent investir.

3. Capitaliser sur son savoir-faire digital

Dans la mesure où la révolution numérique ne bouscule pas seulement la banque de Monsieur et Madame Tout-le-monde mais tous les métiers bancaires, le groupe dirigé par Marc Raisière a ici une belle carte à jouer. " Nous allons capitaliser sur le fait que Belfius est la banque leader sur le marché belge en matière de digital, soutient Vanessa Dufour. Il est important que les outils digitaux soient aussi au service des clients wealth management. C'est notre force. " Pour se distinguer dans un marché hautement concurrentiel, outre son ancrage belge et un ticket d'entrée fixé à 2,5 millions d'euros (contre 5 millions d'euros chez BNP Paribas Fortis, par exemple), Belfius compte donc s'appuyer sur le succès de sa banque mobile (smartphone et tablette). Cela étant, " le contact direct reste primordial ", poursuit Vanessa Dufour. C'est pourquoi il sera possible via le nouveau service Belfius Direct Wealth de gérer son portefeuille de manière totalement autonome tout en ayant toujours un conseiller à sa disposition. La banque a également prévu d'accueillir ses clients ultra-fortunés dans un mini-réseau de sept agences haut de gamme, baptisées wealth hubs. A cet effet, elle a déjà fait l'acquisition d'une villa à Knokke. Les six autres hubs seront quant à eux situés à Bruxelles, Anvers, Gand, Liège, Namur et Courtrai. Cerise sur le gâteau : Belfius s'est associé à Quintessentially, la référence mondiale en matière de conciergerie. Qu'il s'agisse d'avoir accès à des événements exclusifs comme une grande foire d'art contemporain, de réserver une place de théâtre à Paris pour une pièce complète depuis longtemps ou un vol de dernière minute vers New York, les services d'un concierge seront disponibles 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.

Vanessa Dufour

© pg

Arrivée chez Belfius fin 2017 pour y diriger la nouvelle branche wealth management, Vanessa Dufour (45 ans) affiche un parcours professionnel de plus de 20 ans entièrement dédié à la gestion de portefeuille. L'allure soignée et le sourire aux lèvres, cette diplômée de l'Ichec a commencé sa carrière en tant que private banker chez Merrill Lynch, à Luxembourg. Après un passage chez Prudential-Bache, elle rejoint ensuite l'ancienne société de Bourse Van Moer Santerre où elle est responsable pendant cinq ans de la clientèle privée. Elle passe ensuite en 2007 chez Deutsche Bank Belgium pour y développer ses activités de private banking et devenir de fil en aiguille co-responsable de tout le département private banking de la filiale belge du géant allemand, avant donc de rejoindre Belfius fin de l'année dernière.